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Besser Arbeiten, Infos nach Wunsch: Wir geben Ihnen Informationen, die Sie wirklich brauchen und engagieren uns für eine bessere und ökologische Arbeitswelt. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einem einzigartigen Buch-Konzept und eKursen bieten wir über 20 Jahre Erfahrung im Corporate Publishing – mit Kunden wie Samsung, Otto, staatlichen Institutionen. Verlegerin Simone Janson leitet auch das Institut Berufebilder Yourweb, das u.a. Stipendien vergibt, und gehört zu den 10 wichtigsten deutschen Bloggerinnen, referenziert in ARD, FAZ, ZEIT, WELT, Wikipedia.

Offenlegung & Bildrechte: Hier finden Sie die handverlesenen Buch-Empfehlungen unserer Redaktion in Kooperation mit unserem Partner Managementbuch.de zu den Themen Wirtschaft, Business & Sachbuch. Zur Redaktion gehören: Stephan Lamprecht, Christiane Kürschner, Wolfgang Hanfstein, Oliver Ibelshäuser & Damian Sicking. Die Bücher wurden kostenlos vom Verlag zur Verfügung gestellt, Bildrechte beim Verlag. 
Redaktionelle Bearbeitung: Dieser Beitrag wurde zur Veröffentlichung auf Best of HR – Berufebilder.de® überarbeitet und inhaltlich für das Format angepasst von Simone Janson. Alle Beiträge von Simone Janson

Damian SickingHier schreibt für Sie: Damian Sicking hat mehr als 25 Jahre Erfahrung als Fach-Journalist und (Chef-) Redakteur, u.a. für Management-Journal.de oder Roter-Reiter.de.Zudem ist er als Speaker und Moderator großer wie kleiner Veranstaltungen gefragt. Ende 2016 hat er unter dem Pseudonym “Bernhard Diener” sein zweites Buch veröffentlicht. Vor seiner beruflichen Laufbahn hat er Philosophie, Germanistik, Allgemeine Sprachwissenschaften und Sport studiert. Er lebt mit seiner Familie in München. Alle Texte von Damian Sicking.

85Hier schreibt für Sie: Oliver Ibelshäuser ist Journalist und Inhaber des Redaktionsbüros Text und Vision. Er war leitender Redakteur für diverse Computer-Zeitschriften, hat für Microsoft u.a. in der Lokalisierung gearbeitet, IT-Fachbücher verfasst und berät Unternehmen zu IT-Sicherheitsthemen. Zudem ist er Dozent an einer Münchender Privatschule. Als Redakteur des Rezensionsportals Roter-Reiter verfasst er regelmäßig Rezensionen. Alle Texte von Oliver Ibelshäuser.

38Hier schreibt für Sie: Wolfgang Hanfstein ist u.a. Mitbegründer und Chefredakteur von Managementbuch.de, der führenden Buchhandlung für Führungskräfte, Unternehmer und Selbständige.Wolfgang Hanfstein ist Mitbegründer und Chefredakteur der Rezensionsmagazine Managementbuch-Review.de und www.roter-reiter.de. sowie von Managementbuch.de, der führenden Buchhandlung für Führungskräfte, Unternehmer und Selbständige. Seit vielen Jahren bewertet und rezensiert er die relevanten Neuerscheinungen in den Bereichen Wirtschaft, Management und Selbstmanagement. Dafür durchkämmt er mit der Redaktion von Managementbuch.de die Programme aller wichtigen Verlage. Mit dem Ziel, Leser schnell zum richtigen Buch zu führen. Und für gute Bücher viele Leser zu gewinnen. Alle Texte von Wolfgang Hanfstein.

Die 5 Besten Bücher für Verkaufsstrategie: Umsatzbringer-Kunden als Zielgruppe {Lese-Tipp}

  • Ordnung wie Magie {+AddOn nach Wunsch}
  • Digitale Manipulationstechniken durchschauen {+AddOn nach Wunsch}
  • Best Practice: Die perfekte Weiterbildung finden {+AddOn nach Wunsch}
  • Chef-Kung-Fu! Rhetorik-Strategien für schwierige Vorgesetzte & Kollegen {+AddOn nach Wunsch}
  • Gratis Marketing! Umsonst werben {+AddOn nach Wunsch}
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Die Welt ist Wandel. Umso wichtiger ist die passende Strategie, um auf den Märkten der Zukunft zu bestehen.

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Die 5 Besten Bücher für Verkaufsstrategie: Umsatzbringer-Kunden als Zielgruppe {Lese-Tipp}

Was man über die Zielgruppe der Zukunft wissen sollte

Die Menschen in Deutschland werden immer älter. Der demographische Wandel stellt nicht nur das Sozialsystem, sondern auch die Unternehmen vor große Herausforderungen.

Die Senioren von heute (und morgen) sind die reichste und einzig wachsende Zielgruppe. Die neue Zielgruppe erwächst dort, wo die wenigsten es vermuten: bei den Alten! Und das nicht nur, wenn es um Rollatoren geht. Höchste Zeit also, sie sich etwas genauer anzusehen.

Der ehemalige Manager Helmut Muthers hat sich auf den Megatrend “Gesellschaftliche Alterung” spezialisiert sowie auf die Chancen und Herausforderungen, die sich aus der Alterung von Kunden- und Mitarbeiterstrukturen ergeben.

Was bedeutet die ältere Gesellschaft für Unternehmen

In seinem Buch geht er umfassend und verständlich der Frage nach, was diese Entwicklung für die Unternehmen in Deutschland bedeutet und wie sie sich darauf einstellen müssen.

So hat Muthers beobachtet, “dass die älteren Kunden heute deutlich anders kaufen als früher und vor allem deutlich anders als junge Kunden”.

Höhere Ansprüche und Erwartungen

So sind, schreibt Muthers, die Ansprüche und Erwartungen der Älteren vor allem an die Ansprache (Höflichkeit!) und den Service viel höher als bei der jüngeren Generation, und wenn die Erwartungen von den Unternehmen nicht erfüllt werden, ziehen die älteren Kunden viel radikalere Konsequenzen:

Sie wechseln zur Konkurrenz. Eine zweite Chance geben sie in der Regel nicht. Schon vermeintliche Kleinigkeiten können verheerende Folgen haben.

Liebesentzug wegen 2 Euro

Als Beispiel führt der Autor ein Ehepaar an, das in einem sehr guten Restaurant seinen Hochzeitstag feierte und am Ende des Abends mehr als 150 Euro für Speis und Trank berappte. Alle waren bester Stimmung, und der Ober konnte sich auch noch über ein großzügiges Trinkgeld freuen.

Die gute Laune verflog aber sofort, als das Paar an der Garderobe für seine Mäntel zwei Euro zahlen sollten. Das Ehepaar war darüber so verärgert, dass es diesem Restaurant für immer den Rücken kehrte und auch im Freundeskreis von diesem negativen Erlebnis erzählte.

Gebrauchsanweisung für anspruchsvolle Kunden

Das Restaurant soll einige Jahre später pleitegegangen sein. Mit seinem Buch legt Helmut Muthers eine “Gebrauchsanweisung für den zeitgemäßen Umgang mit den Konsum- und Arbeitsprofis der Generation 50+” vor.

Das Buch enthält eine Fülle von Anregungen, Tipps und Beispielen, wie sich Unternehmen oft schon mit kleinen Mitteln auf die Bedürfnisse der älter werdenden Menschen einstellen können – seien dies Kunden oder Mitarbeiter. Ein gutes und gut lesbares Buch zu einem wichtigen Thema.

Lernen von den Umsatzkönnern

Voller Tatendrang, sehr anschaulich und mit vielen guten Ideen ist “Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler” besonders geeignet für Selbstständige und Gründer, die mit wenig finanziellem Aufwand Ihr Unternehmen merklich voranbringen wollen. Wenig Theorie  – viel Anschauungsmaterial! Und sehr schön aufgemacht.

Wie klingt das: Sie verdoppeln Ihren Umsatz, und das innerhalb von 100 Tagen. Klingt gut? Es kommt noch besser:

Mehr Geld, weniger Aufwand

Das Ganze schaffen Sie ohne zusätzlichen Zeitaufwand! Geht nicht? Geht doch! Behauptet jedenfalls Roger Rankel, viel gepriesener Experte für Kundengewinnung und Umsatzsteigerung. Und wie das geht, verrät der Bestsellerautor und Verkaufstrainer in seinem neuen Buch “Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler.

Schon seit langem, schreibt Rankel zu Beginn seines aufwändig gestalteten und bebilderten Buches, wird er von dem Gedanken angetrieben, hinter die Kulissen der “Umsatzkönner” zu blicken und zu erforschen, was diese anders machen und vor allem: was diese besser machen.

Ein Blick hinter die Kulissen

Um das herauszufinden, sprach er mit Topmanagern, Internetmillionären, Unternehmern, Spitzenpolitikern und international bekannten Sportlerlegenden, aber auch mit dem erfolgreichen Gemüsemann an der Ecke, dem Eisverkäufer auf Capri und dem Malermeister vom Starnberger See. Die Ergebnisse dieser Gespräche und Beobachtungen hat er in seinem Buch zusammengefasst.

So sind denn auch die Stärke des Buches die vielen Beispielen aus dem wirklichen Leben. Rankel berichtet fasziniert von ungewöhnlichen Ideen, neuen Strategien und erstaunlichen Innovationen, die Kunden begeistert und der Geschäftsentwicklung der Firmen einen kräftigen Impuls gegeben haben.

… dann klappt’s auch mit dem Umsatz

Was an Rankels Buch neben der Aufmachung gut gefällt, ist, dass hier kein akademisch abgehobener Philosoph über das Wesen des Verkaufs oder die Metaphysik der Kundengewinnung spricht. Hier ist ein Mann der Praxis am Werk, ein Experte, der das Verkaufen sozusagen auf der Straße gelernt hat. Dazu passt die Sprache im Buch: sehr locker und flockig. So fühlt man sich als Leser auch an keiner Stelle überfordert.

“Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler” von Roger Rankel ist ein schönes, unterhaltsames und anregendes Buch. Wer Inspiration für neue Geschäftsideen braucht, wird hier fündig.

Mitschwimmen im Haifischbecken

Der Druck, die besten Preise und höchsten Umsätze zu erzielen, ist im Verkauf ist hoch: Wie Vertriebs-Profis der ständigen Konkurrenzsituation am besten begegnen, zeigt Autorin Katja Porsch in ihrem Buch “Verkaufsprofiling”. Die Idee Dahinter: Wenn Sie wissen, aus welchen Gründen Kunden bei Ihnen kaufen, sind Sie der Konkurrenz einen wichtigen Schritt voraus.

Vertrieb ist ein knallharter Wettbewerb der Verkäufer, die um die besten Abschlussquoten konkurrieren. Katja Porsch ist selber mitgeschwommen in diesem Haifischbecken, in ihrem Fall in der Immobilienbranche – und erklärt ihren Lesern nun, wie Sie die potenziellen Kunden ticken und man sie gezielt lenken kann.

Die Schlüsselkompetenz erfolgreicher Verkäufer

Dabei kennt Porsch das “Fressen und gefressen werden”, die Ermüdungserscheinungen der kleinen Fische und vor allem die Gesetzmäßigkeiten, die die einen zu Jägern und die anderen zur Beute machen.

In ihrem Buch “Verkaufsprofiling” setzt die Autorin die Metapher vom “Haifischbecken” konsequent ein, um die Probleme, vor allem aber auch die Chancen zu verbildlichen, die Verkäufer im Sales-Alltag nicht mehr wahrnehmen und deswegen auf der Strecke bleiben.

Raus aus dem Jammertal

Herzstück ihres alltagsnahen Ratgebers für Außendienstler und Kundenberater ist die Profiler-Matrix “AIDAplus”, die für die vier Kernkompetenzen erfolgreicher Verkäufer steht: “A” für Aufmerksamkeit wecken”, “I” für “Interesse wecken”, “D” für “Desire” und “Aplus” für den “Sack zumachen”, den “Abschluss-Kick” setzen. Kling zunächst nach Phrasen.

Diese Prinzipien werden im Buch dank der konkreten Tipps und Übungen aber alltagsgerecht aufbereitet und lassen sich branchenunabhängig einsetzen. Porsch argumentiert ganz nah an der Wirklichkeit enttäuschter Verkäufer, die den Kunden nicht mehr erreichen, weil der “Preis zu hoch” ist, die “Ausgangslage zu schlecht” war oder aber der “Chef unrealistische Erwartungen” formuliert hat.

Motivationslehrgang für den nächsten Kundenkontakt

“Raus aus dem Jammertal”, fordert die Autorin. Nicht die Produkte und Preisen verhindern bessere Abschlussquoten, sondern die Einstellung des Verkäufers zum Job und zum Kunden. Porsch erklärt, wie Sie künftig im Kundengespräch wieder “die richtigen Köder ins Becken werfen”, damit Sie die dicken Fische an Land ziehen und nicht nachträglich den Beifang sortieren.

Klasse ist ihr kleiner Motivationslehrgang für den nächsten Kundenkontakt. Sie werden schnell lernen, wie Sie konkret und kurz (Übungen zum “Elevator Pitch” für Verkäufer gibt es hier auch!) und vor allem emotional den Kunden packen.

Mit dem richtigen Profil Kunden erreichen

Wie Sie unabhängig von den vermeintlichen Schlüsselfunktionen Ihrer Produkte ganz schnell zu dem Thema kommen, das Ihren Gesprächspartner tatsächlich bewegt: “4% mögliche Rendite in einer Rentenversicherung sind kein Gefühl. Die Angst davor, in einer 3er-WG mit Gemeinschaftsklo im städtischen Altenheim aufzuwachen, schon.”

Klar, praxisnah und überzeugend schildert Katja Porsch in “Verkaufsprofiling”, wie Sie Ihre Kunden erreichen, mehr verkaufen und vor allem top-motiviert den nächsten Termin ansteuern.

Stars – auf der Sonnenseite des Lebens?

Heute mal ein ganz und gar untypisches Buch. Es ist mir zufällig auf den Tisch geflattert und ich habe es für lesenswert befunden: Ein tiefer und erhellender Einblick in die Karrieren der Top-Hollywood-Stars, das zeigt, was zum Erfolg dazu gehört.

Glaubt man den Titelseiten der Yellow Press, stehen Hollywood-Größen, Pop-Stars und Profisportler auf der Sonnenseite des Lebens. Jo Piazza kennt auch die schwarzen Flecken in den Biografien von Angelina Jolie, Ashton Kutcher und Lindsay Lohan.

In ihrem Buch “Beruf: Promi” zeichnet die ehemalige amerikanische Klatschkolumnistin Piazza aber nicht einfach das Auf und Ab ausgewählter Stars nach. Sie analysiert messerscharf (“Marketingmodelle werden mikroskopisch betrachtet”), mit welchen Methoden manch einer am Tag mehr verdient als ein leitender Angestellter im ganzen Jahr.

10.000 Dollar pro Tweet

Emma Watson beispielsweise, die süße “Hermine Granger” aus der Harry Potter-Reihe, ließ sich für die letzten beiden Produktionen mit je 15 Millionen US-Dollar entlohnen. Magisch.

Piazza erzählt ohne Zynismus und Sozialneid. Sie rechnet nicht mit Brad Pitt und Charlie Sheen ab (was andere längst getan haben), sondern rechnet vielmehr zusammen, was diese mit Kalkül und Finesse Jahr um Jahr einkassieren: Nicht nur über Film-Gagen, sondern auch über vermeintliche Paparazzi-Fotos oder belanglose Kurznachrichten im Web (“10.000 Dollar pro Tweet”).

Die Kehrseite der Medallie

Die Autorin spricht auch über die Kehrseiten. Über Promis, die scheinbar das große Rad drehen und in der Marketingmaschinerie der Hollywood-Studios, Agenten, TV-Sender und Printredaktionen letztlich auch nur nützliche Rädchen sind.

Bis zum Ablauf ihres Haltbarkeitsdatums. “Monate später war ich in New York auf Britneys Geburtstagsfeier im Nachtclub Tenjune. Die Frau hätte nicht elender aussehen können, wie sie da in einer Ecke hockte, harmlos und etwas Nichtalkoholisches schlürfend.”

Die größte Sünde: Inkonsistente Markenbildung

Denn nach oben kommen viele. Dort bleiben aber nur wenige. Aber die Stolperfallen heißen nicht Kokain (Charlie Sheen), nicht Sexsucht (Tiger Woods) und auch nicht offen zur Schau gestellter Antisemitismus (Mel Gibson). Denn das Publikum verzeiht vieles.

Was das Publikum aber niemals verzeiht, ist Inkonsistenz in der Markenbildung! Am Beispiel Lindsay Lohan schildert Piazza, wie der einstige Kinderstar seinen Namen konsequent verspielt hat. Lohan schliddert noch immer zwischen den Leitbildern “liebes Mädchen” und “Bitch”, unfähig ein greifbares Image zu erzeugen.

Wer es nicht schafft, ein greifbares Image zu erzeugen, hat verloren

Das K.-O.-Kriterium für Fans und Produzenten. “Lohan war nicht deshalb kreditunwürdig, weil ihre Versicherungsprämien zu hoch waren oder weil sie ein Risiko für die Produktionsplanung darstellte. Lohan war kreditunwürdig, weil sie unsympathisch und in ihrem Verhalten inkonsequent war.”

Ein Buch so aufregend wie ein Thriller mit Angelina Jolie in der Hauptrolle, aber mit mehr Tiefgang. Ein spannender Blick hinter die Kulissen des Hollywood-Glanzes, der nicht nur Cineasten zu empfehlen ist.

Die Strategie ändert sich ständig

Bei soviel Wandel kam uns die deutsche Erstausgabe des sagenumwobenen Strategiebuches “Business-Model-Generation” gerade recht. Wirklich ein Ausnahmebuch, in dem das Werkzeug für die schnelle und produktive Strategiearbeit geliefert wird.

Denn Strategie ist heute nicht mehr das, was alle paar Jahre hinter verschlossenen Konzerntüren abläuft. Strategie heute heißt, die Fahrtroute ständig neu zu berechnen und Kurskorrekturen sofort umzusetzen, wenn der Markt es verlangt.

Das beste Strategiebuch weit und breit

Die englischsprachige Erstauflage dieses innovativen Strategiebuches wurde den Buchhandlungen fast aus den Händen gerissen. Jetzt ist endlich die deutsche Übersetzung da! Noch nie wurde Strategie so übersichtlich dargestellt, wie in “Business Model Generation”. Noch nie wurden wesentliche Geschäftsprozesse so einleuchtend in verständliche und logische Einheiten “zerlegt”.

Die hervorragende und reich bebilderte Gestaltung des Buches ist Teil des Konzepts, Geschäftsmodelle und Geschäftsprozesse so darzustellen, dass sie in jeder Abteilung, in jedem Unternehmen (egal wie groß es ist) als wirkliche Vorlage für die eigene Strategiearbeit dienen kann. Hilfreich und anregend, die neun wesentlichen Bausteine eines jeden Unternehmens mal aus einer überraschend anderen Warte zu betrachten.

Grundlage ist mit der “Canvas” (Leinwand) eine Art Schablone, in die gegenwärtige Prozesse und künftige Szenarios einfach eingetragen werden können. Eine Strukturvorgabe, die dabei hilft, bislang verborgene aber wesentliche Treiber in den Blick zu nehmen. Neun für jedes Geschäft grundlegende Faktoren stehen im Mittelpunkt.

Eine glasklare Analyse der Geschäftsprozesse

Die Darstellung der wesentlichen Geschäftstreiber in der Canvas-Schablone wird vielen schon einen großen Dienst tun. Sie bildet aber nur die Grundlage dieses überraschenden Strategiebuches. Denn im Hauptteil wird die analytische Schärfe des Modells genutzt, um typische Muster in erfolgreichen Geschäftsmodellen zu entdecken.

Um zu zeigen, wie die einzelnen Bausteine verbessert werden können. Und um zu erkennen, ob die gegenwärtige Strategie tatsächlich die einzig mögliche und richtige ist.

Die Steilvorlage für die eigene Strategiearbeit

Der sich immer mehr beschleunigende technologische und gesellschaftliche Wandel erfordert auch von Unternehmen erhöhte Flexibilität und Wachsamkeit. Was heute ein blühender Markt ist, kann morgen schon eine Einöde sein.

Das verlangt von Unternehmern und Führungskräften die permanente Überprüfung und Neujustierung des Geschäftsmodells. Das aus einem internationalen, onlinebasierten Projekt entstandene Buch “Business Model Generation” ist dafür ein hervorragendes Werkzeug. Und eines der derzeit besten Strategiebücher weit und breit.

Ins Buch schauen & bestellen

Sie können diese Bücher direkt via Amazon bestellen, einen Blick ins Buch werfen oder weitere bibliographische Daten erfahren. Dazu einfach auf das Bild klicken. Sie können auch die gesamte Rezension hier lesen!

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