EnglishGerman

Verkaufsprozesse im Spiegel der Wissenschaft – 2/2: Was tun gegen Ängste?



Voriger Teil



Top100 & größtes englisches Blog zum deutschen Arbeitsmarkt (Quellen: DIE ZEIT, Wikipedia, Blogger-Relevanz-Index) mit News-Dienst Best of HR. Wir begleiten Kunden seit 15 Jahren im Wandel der Arbeitswelt - mit Beratung, Seminaren & passenden Locations.
Bildrechte: Bildmaterial im Rahmen einer Kooperation kostenlos zur Verfügung gestellt von Shutterstock.

Viele Verkäufer sehen sich lieber als Experten oder Techniker im Vertrieb denn als marktschreierische Verkäufer. Ihre Aufgabe: Beratung und Entwicklung von Lösungen! Kaltakquise, brr, nein, die empfinden dagegen viele Vertriebsexperten als aufdringlich. Und trotzdem wird von ihnen erwartet, dass sie aktiv verkaufen. Was sagt die Forschung dazu? Angst killt Erfolg


Hier schreibt für Sie:

 

82Dr. Martin Christian Morgenstern ist ein Verhaltensforscher und Evolutionspsychologe.

Profil


Best of HR - Berufebilder

Wenn Angst die Körpersprache bestimmt

Verkaufen bedeutet, entgegen aller Vorsichtsmechanismen der Natur, bei in der Regel fremden Menschen sofort in Führung zu gehen. Wer das jedoch nicht gewohnt ist, wird in Aussicht auf diese kritische Situation hin mit der Emotion Angst reagieren und eine Verhaltenshemmung erfahren.

Die Emotion Angst bestimmt dann den Rahmen seines körpersprachlichen wie stimmlichen Ausdrucks sowie seiner Gedanken. Wenn die Verkaufssituation noch nicht unmittelbar besteht, das heißt, der Verkäufer noch auf den Kunden entweder telefonisch oder persönlich zugehen müsste, kann die emotionale Grundlagerung Angst dann dazu führen, dass die Aktion überhaupt gar nicht erst begonnen wird.

Kognitive Dissonanzreduktion – wie das Gehirn Vermeidungsverhalten begründet

Dazu kommt dann noch ein sehr interessantes Phänomen, wenn es darum geht, das Vermeidungsverhalten zu begründen. Die oberen „vernünftigen“ Gehirnetagen besitzen nur einen eingeschränkten Zugang zu den für die emotionale Bewertung zuständigen unteren (ich nenne sie auch die funktionalen) Gehirnebenen.

Weil jede Form von Verhalten für die oberen Gehirnetagen „vernünftig“ sein muss, beginnen diese das Verhalten der unteren Ebenen zu interpretieren. Bezeichnet wird dieser Vorgang als kognitive Dissonanzreduktion.

Vor uns selbst möglichst positiv dastehen

Dies geschieht in der Regel in einer Form, die das eigene Selbstbild möglichst positiv dastehen lässt. Dementsprechend wird ein die Verkaufsinteraktion vermeidendes Verhalten nicht selten in der Richtung von folgenden Varianten interpretiert: „Dieser Kunde möchte sowieso nichts kaufen“ oder „Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt“ oder „Ich benötige noch zuvor bestimmte Informationen oder Dinge“.

Diese Antworten klingen schließlich auch wesentlich flüssiger und sind zudem auch für das Ego verträglicher als Varianten der Art: „Ich hab Angst abgewiesen zu werden“ oder „Ich habe keine Ahnung wie ich diese Person überzeugen könnte“ oder „Ich fühle mich einfach unwohl einen fremden Menschen so ohne weiteres kalt anzusprechen, um ihm was zu verkaufen“.

Kein Ausweg – und nun?

Ein anderer Begleiteffekt der Emotionen Angst im Verkauf entsteht immer dann, wenn sich der ungeübte Verkäufer der Situation nicht, wie zuvor geschrieben, entziehen kann. Dann nämlich strahlen Stimme und Körpersprache die Emotion auf die Spiegelneuronen des potenziellen Kunden aus.

Somit verspürt der potenzielle Kunde einen emotionalen Rahmen mit der Grundrichtung „weg von etwas“, wohingegen der Inhalt wiederum die Grundrichtung „hin zu etwas“ besitzt.

Auf das „Wie“ kommt es an?

Weil allerdings das Wie in der Kommunikation wesentlich mehr Effekt besitzt als das Was, führt dieser Widerspruch mindestens zu einer Verwirrung. Unklarheit in der Aussage ist im Verkauf tödlich, weil sich ein potenzieller Kunde unmöglich von jemandem überzeugen lassen kann, der augenscheinlich nicht selbst überzeugt ist.

Deshalb ist es für jeden Menschen, der sich erstmalig auf das Terrain des Verkaufs begibt, unerlässlich, sich mit der eigenen Angst zu beschäftigen. Das aktive Beschäftigen mit der Angst wiederum wird deren Ende sein.

Was sagt die Forschung?

Dies ist auch das Ergebnis einer wissenschaftlichen Studie von mir. Ziel dieser Studie war es, zu untersuchen, ob sich der individuelle Grad der Ängstlichkeit von Neueinsteigern im Vertrieb auf den zukünftigen Erfolg auswirkt. Die Antwort ist Nein! Vielmehr zeigte sich, dass die verkaufsbezogene Angst sich im Laufe der Zeit abgebaut hat.

Du weißt jetzt, warum anfängliche Angst in diesem Berufsfeld vollkommen normal ist und es Erfahrung bedarf, um die totale Lockerheit zu entwickeln. Auch hast du erfahren, warum sachbezogene Furcht auch für Profis eine gute Erinnerungshilfe sein kann. Doch wie geht man mit der Angst um?

Angst abbauen, Erfahrungen aufbauen

Angstabbau bedeutet immer Erfahrungsaufbau. Diese Erfahrungen lassen sich in zwei Felder unterteilen. Das erste ist eine grundsätzliche Desensibilisierung vor Zurückweisung durch andere Menschen.

Ein wichtigier Schritt zum Angstabbau ist das Sammeln von guten Erfahrungen im Verkauf selbst. Damit das klappt, ist eine Routine wichtig. Eine Routine ist eine Art automatisches Verkaufsprogramm. Es besteht aus einer ritualisierten Vorbereitung, in der Sache und mental. Anschließend beginnst du eine Kommunikationssequenz aus emotionalen und verbalen Elementen. Mit der Zeit wird die Angst schwinden.

Mehr Informationen? Nutzen Sie unsere E-Kurse & persönliche Beratung


E-Kurse Beratungberufebilder

Der Debatten-Monitor bündelt das Feedback von 2 Mio. Nutzern auf 100 Social-Media-Kanälen (Übersicht) zu unseren Beiträgen. Sie wollen hier kommentieren? Bitte die Debatten-Regeln einhalten, Beiträge müssen freigeschaltet werden. Fotos sind via Gravatar möglich, Ihre eMail-Adresse bleibt geheim.

Feedback-Statistik:

  1. 172 Leser nach Google Analytics
  2. 22 mal Feedback insgesamt
  3. Debatte zu diesem Beitrag folgen
  4. Allen Debatten folgen
  5. Debatten per eMail abonnieren (Link hier eintragen!)

Meistdiskutiert letzter Monat:

  1. Simone Janson
    Simone Janson

    Verkaufsprozesse im Spiegel der Wissenschaft – 2/2: Was tun gegen Ängste? (Beitrag via Twitter) ThPGqtGddU #Erfolg #Management

  2. KompetenzPartner
    KompetenzPartner

    Verkaufsprozesse im Spiegel der Wissenschaft – 2/2: Was tun gegen Ängste? von Prof. Dr. Marti… (Beitrag via Twitter) NxDEL5tyWN #Beruf #Bildung

  3. BEGIS GmbH
    BEGIS GmbH

    Verkaufsprozesse im Spiegel der Wissenschaft – 2/2: Was tun gegen Ängste? von Prof. Dr.… via B E R U F E B I L D E R (Beitrag via Twitter) uEuQezsnUa

  4. Thomas Eggert
    Thomas Eggert

    Verkaufsprozesse im Spiegel der Wissenschaft – 2/2: Was tun gegen Ängste? von Prof. Dr.… via B E R U F E B I L D E R (Beitrag via Twitter) jrYlyohCog

  5. Berufebilder
    Berufebilder

    Verkaufsprozesse im Spiegel der Wissenschaft – 2/2: Was tun gegen Ängste? – (Beitrag via Twitter) VTsRy1l1w8

  6. Simone Janson
    Simone Janson

    Verkaufsprozesse im Spiegel der Wissenschaft – 2/2: Was tun gegen Ängste? – (Beitrag via Twitter) PAjfgf0uUA

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.