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Verkaufsprozesse im Spiegel der Wissenschaft - 1/2: Die Angst vor der Zurückweisung



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Verkaufen ist emotional gesehen ein Sprung ins kalte Wasser: Und die meisten Menschen fühlen sich beim Schwimmen darin ausgesprochen unwohl. Service oder Produkte an den Mann zu bringen, ist für sie wie hausieren und Manipulation. Mit Psychotricks den Kunden etwas aufzuschwatzen, ist untragbar. Kurzum: Sie empfinden Verkaufen als unanständig! Was dabei genau emotional passiert, das hat die Wissenschaft schon längst untersucht. Verkaufsprozesse im Spiegel der Wissenschaft - 1/2: Die Angst vor der Zurückweisung stupid-intelligence


Hier schreibt für Sie: Dr. Martin Christian Morgenstern ist ein Verhaltensforscher und Evolutionspsychologe. Profil


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Hin oder weg?

Jeder Mensch hat Angst von anderen zurückgewiesen zu werden. Erst die Erfahrung ist das Ende der Angst! Der Mensch ist ein höher entwickeltes Säugetier und funktioniert auf der Basis von Emotionen. Emotionen sind die Entscheidung darüber, wie das Gehirn bestimmte Situationen, Personen, Gegenstände und Meinungen einordnet.

Dabei gibt es die beiden Grundrichtungen „hin zu etwas“ und „weg von etwas“. Sobald Menschen miteinander in eine kommunikative Beziehung treten, beginnen sogenannte Spiegelneuronen den emotionalen Zustand des Gesprächspartners zu simulieren. Innerhalb dieses vorgegebenen Rahmens findet dann die Interpretation des gesprochenen Inhaltes statt.

Verkaufen heißt Menschen emotional bewegen

Beim Verkauf ist es das Ziel, jemanden durch Kommunikation zu „etwas hin“ zu bewegen beziehungsweise zu führen. Dieses Ziel kann entweder ein geistiges oder materielles Gut sein.

Deshalb muss der Verkäufer unabhängig vom genauen Gesprächsinhalt unbedingt einen körpersprachlichen und stimmlichen emotionalen Ausdruck „hin zu etwas“ besitzen.

Verkaufen - Führen ohne Erlaubnis?

Allerdings besitzen die meisten Menschen – ohne entsprechende Routine im Verkauf – eine natürliche Hemmung, andere Menschen zu etwas hinzuführen sowie zurückgewiesen zu werden.

Die Ursache dafür liegt darin, dass der Mensch auf dem Entwicklungsstand eines Jägers und Sammlers vor mehreren 10.000 Jahren stehen geblieben ist. In dieser Zeit wäre es mehr als ungesund gewesen, ohne hundertprozentige Erlaubnis aus dem Stand fremde Menschen führen zu wollen.

Die Angst vor der Zurückweisung

Aber auch eine soziale Zurückweisung wäre mit deutlichen Nachteilen wie Statusverlust oder Gruppenausschluss verbunden. Um dieses potenziell gefährliche Unterfangen zu verhindern, ist jeder Mensch mit einem Hemmungsmechanismus ausgestattet.

Dieser Mechanismus wird immer dann aktiv, wenn sich Menschen in ihrer Führungsrolle nicht absolut sicher wähnen. Ein Beispiel dazu können wir jedes Mal erfahren, wenn wir neue Menschen kennenlernen. Die Interaktion wird dann in der Regel von einer höflichen Hemmung begleitet, wobei diese sicherlich bei jedem Menschen ein wenig anders aussieht.

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