Verkaufsgespräche führen: Customer Journey mit Gefühl



Nächster Teil



Best of HR – Berufebilder.de® – Verlag, eingetragene Marke, eLearning on Demand Plattform, News-Dienst der deutschen Top20-Bloggerin & Beraterin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, Wikipedia.
Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation von Shutterstock. .

Unternehmen tun viel dafür, Kunden für ein Verkaufsgespräch zu gewinnen. Was oft übersehen wird: Die Customer Journey ist mindestens genau so wichtig. Verkaufsgespräche führen: Customer Journey mit Gefühl Business

Mehr Wissen - PDF-Download, eKurse oder persönliche Beratung


Hier schreibt für Sie: Lars Schäfer ist Speaker, Trainer und gilt als führender Experte zum Thema "Emotionales Verkaufen". Profil

Vom Autor:

Best of HR - Berufebilder

Kaufen



Mehr Wissen? Diesen Text herunterladen oder eKurs zum Thema buchen. Insider-News per Newsletter oder für Mitglieder!

Hinterlassen Sie einen guten Eindruck

Zur Übersicht

Das Ende des Verkaufsgespräches, der Abschluss mit dem Kunden und den Eindruck, den man dabei hinterlässt, ist oft noch wichtiger als neue Kunden zu gewinnen.

Denn je nachdem geht der Kunde mit einem positiven oder negativen Gefühl aus dem Gespräch - und daran erinnert er sich.Ähnlich wie bei der Kundenansprache können Sie mit den letzten Worten in einem Verkaufsgespräch vieles falsch aber auch sehr vieles richtig machen.

Wenn Sie am Ende individuell und persönlich auf Ihren Kunden eingehen, wenn Sie ihm auch am Schluss den emotionalen Spiegel noch einmal vorhalten, hinterlassen Sie eine positive Wirkung, die Ihren Kunden zum treuen Stammkunden werden lässt.

Emotionale Abschlussstrategien wirken

Zur Übersicht

Aber wie kommen Sie zum Verkaufsabschluss ohne den Kunden zu manipulieren beziehungsweise auf negative Art und Weise zu beeinflussen?


Tipp: Text als PDF - bitte vorab! Anleitung genau lesen - oder eKurs zum Thema herunterladen. Regelmäßige Sonderaktionen oder Insider-News gibts per Newsletter!

Wenn Sie durch die Argumentation des emotionalen Nutzens (wie schon in einem früheren Beitrag beschrieben) und bildhafter Sprache ein solch hohes Bedürfnis nach Ihren Produkten erzeugen, dass der Kunde wirklich kaufen will, ersparen Sie sich ausgeklügelte Abschlusstechniken und rhetorische Höchstleistungen.

Was will der Kunde wirklich?

Zur Übersicht

Bevor Sie allerdings die Abschlussfrage stellen, sollten Sie eine Vorbereitungsfrage stellen. Wenn Sie aktiv hingehört haben und wissen, was Ihr Kunde wirklich braucht, kommt der eingangs erwähnte emotionale Kundenspiegel zum Einsatz:

Vergewissern Sie sich noch einmal, ob dieses Angebot, wirklich das ist, was er sich vorgestellt und vielleicht sogar erträumt hat.

Einige Beispiele:

Zur Übersicht

  • „Ist es das, was Sie wollen?“
  • „Ist das Ihr Traumauto mit der richtigen Ausstattung?“
  • „Meinten Sie das mit “um nichts mehr kümmern müssen“?“
  • „Ist das das Modell, das Sie gesucht haben?“
  • „Haben Sie das mit ‚effizienter Zusammenarbeit’ gemeint?“
  • „Haben Sie sich das so vorgestellt?“

Das Ende des Verkaufsgespräches ist wichtig

Zur Übersicht

Sie werden festgestellt haben, dass das alles geschlossene Fragen sind, keine offenen W-Fragen mehr; hier geht es ausschließlich darum, eine Entscheidung herbeizuführen, also um „Ja“ oder „Nein“, Auftrag jetzt sofort oder vielleicht später.

Das Ende des Verkaufsgespräches ist wichtig: Denn jetzt geht darum, eine Entscheidung zu erreichen; der Kunde soll „Ja“ oder „Nein“ sagen. Es geht schlicht um die Frage: Auftrag jetzt oder doch erst morgen - oder vielleicht auch gar nicht?

Abschlussfragen - sachlich oder persönlich?

Zur Übersicht

Antwortet der Kunde auf Ihre Frage wie erwartet mit „Ja“, ist alles in bester Ordnung, dann brauchen Sie nur noch die letzte Abschlussfrage zu stellen. Das geht ganz sachlich:


Tipp: Text als PDF - bitte vorab! Anleitung genau lesen - oder eKurs zum Thema herunterladen. Regelmäßige Sonderaktionen oder Insider-News gibts per Newsletter!

  • „Wollen wir das so machen?“
  • „Soll ich es zur Kasse bringen?“
  • „Soll ich es als Geschenk einpacken?“
  • „Wohin darf ich denn die Auftragsbestätigung schicken?“
  • „Wohin sollen wir liefern?“

Oder auch kreativ und persönlich:

  • „Wollen Sie sich dann mit dieser tollen Uhr selber glücklich machen?“
  • „Wollen Sie schon mal Ihren neuen Tablet-PC ausprobieren, während ich die Rechnung eingebe und ausdrucke?“
  • „Soll ich Ihnen unseren Zubehörkatalog holen, während ich…?“

Kreativ und orginell sein

Zur Übersicht

Seien Sie wie in der Kundenansprache ruhig auch beim Abschluss kreativ und originell: Der Kunde wird sich dann auf jeden Fall an Sie erinnern.

Sollte die Antwort wider Erwarten „Nein“ lauten“, geht es wieder von vorne los: Es ist an Ihnen, herauszufinden, was ihn noch stört, was ihn noch nicht ganz überzeugt hat, welche Informationen ihm fehlen. An dieser Stelle sollten Sie ganz besonders vorsichtig sein mit den Fragewörtern wieso, weshalb, warum. Der Kunde will und soll seine Entscheidungen nicht rechtfertigen.

Mehr Wissen - PDF-Download, eKurse oder persönliche Beratung

Zur Übersicht

Offline-Download - Anleitung unbedingt Lesen! Diesen Text 24 Stunden lang als PDF herunterladen oder ausdrucken - nur Leserecht, keine Weitergabe oder Nutzung! Dazu beim Kauf unter "Interessen" unbedingt den Titel eintragen und nach dem Kauf hier klicken. Möglich sind auch mehrere Texte in einem PDF - dazu mehrfach buchen und uns nach dem Kauf per eMail die genauen Titel mitteilen. Oder als Premium-Mitglied 1 Jahr lang alle Texte & eKurse gratis herunterladen.

2,39 Jetzt buchen



Ihr eKurs on Demand: Wählen Sie Ihren persönlichen eKurs zu diesem oder einem anderen Wunschthema. Als PDF-Download. Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion. Bitte unter "Interessen" den Titel eintragen. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs inklusive Betreuung & Zertifikat - alle weiteren Informationen!

16,20 Jetzt buchen



Berater-Pakete: Sie wollen Ihre Reichweite erhöhen oder als Arbeitgber Bewerber ansprechen? Für diese und weitere Themen bieten wir spezielle Berater-Pakete (Übersicht) - zum Beispiel ein persönliches Telefonat (Preis gilt pro Stunde).

149,99 Jetzt buchen

berufebilder

Sie wollen hier kommentieren? Bitte die Debatten-Regeln einhalten, Beiträge müssen freigeschaltet werden. Ihre eMail-Adresse bleibt geheim. Mehr Informationen zur Verwendung Ihrer Daten und wie Sie dieser widersprechen können, finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

  1. Debatte zu diesem Beitrag folgen
  2. Allen Debatten folgen
  3. Debatten per eMail abonnieren (Link hier eintragen!)
  1. BEGIS GmbH

    Verkaufsgespräche führen – 1/2: Customer Journey mit Gefühl von
    Lars Schäfer

    via @berufebilder - Empfehlenswerter Beitrag LO7fZwyNwW

  2. Thomas Eggert

    Verkaufsgespräche führen – 1/2: Customer Journey mit Gefühl von
    Lars Schäfer

    via @berufebilder - Empfehlenswerter Beitrag vecZM8naYl

  3. Jobcollege

    Verkaufsgespräche führen – 1/2: Customer Journey mit Gefühl von Lars Schäfer - Empfehlenswerter Beitrag kXAr9v74ad - Empfehlenswerter Beitrag vBdCc1W1eY

  4. Ursula Rosengart

    Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen - aber bitte mit Gefühl

  5. Holger Froese

    Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen: Aber bitte mit Gef ühl! #Business

  6. avio GmbH

    Beim #Kunden einen positiven #Eindruck hinterlassen:
    Aber bitte mit #Gefühl! #Arbeitspsychologie.

  7. Jobbörse ABSOLVENTA

    Beim #Kunden einen positiven #Eindruck hinterlassen:
    Aber bitte mit #Gefühl! #Arbeitspsychologie.

  8. GKM AG

    Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen: Aber bitte mit Gefühl! » Von Lars Schäfer » Simone Janson,

  9. Guido Sander

    Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen: Aber bitte mit Gefühl! » Von Lars Schäfer » Simone Janson,

  10. Sylvia Loehken

    Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen: Aber bitte mit Gefühl! » Von Lars Schäfer » Simone Janson,

  11. Liane Wolffgang

    Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen: Aber bitte mit Gefühl!: Unternehmen tun viel dafür, Kunden fü...

  12. Lars Schäfer

    Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen: Aber bitte mit Gefühl! » Von Lars Schäfer » Simone Janson,

  13. Simone Janson

    #Blogpost Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen: Aber bitte mit Gefühl!

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Ja, ich möchte regelmäßig über die neusten Aktionen & Angebote per Newsletter informiert werden.

Hiermit akzeptiere ich die Debatten-Regeln und die Datenschutzbedingungen mit der Möglichkeit, der Verwendung meiner Daten jederzeit zu widersprechen.