Unternehmen tun viel dafür, Kunden für ein Verkaufsgespräch zu gewinnen. Was oft übersehen wird: Die Customer Journey ist mindestens genau so wichtig.

Best of HR – Berufebilder.de®

Hinterlassen Sie einen guten Eindruck

Das Ende des Verkaufsgespräches, der Abschluss mit dem Kunden und den Eindruck, den man dabei hinterlässt, ist oft noch wichtiger als neue Kunden zu gewinnen.

Denn je nachdem geht der Kunde mit einem positiven oder negativen Gefühl aus dem Gespräch – und daran erinnert er sich.Ähnlich wie bei der Kundenansprache können Sie mit den letzten Worten in einem Verkaufsgespräch vieles falsch aber auch sehr vieles richtig machen.

Wenn Sie am Ende individuell und persönlich auf Ihren Kunden eingehen, wenn Sie ihm auch am Schluss den emotionalen Spiegel noch einmal vorhalten, hinterlassen Sie eine positive Wirkung, die Ihren Kunden zum treuen Stammkunden werden lässt.

Emotionale Abschlussstrategien wirken

Die Bücher zum Thema (Werbung)

Tipp: Sie können diesen Text auch als PDF oder einen eKurs zum Thema herunterladen. Im Shop finden Sie zudem spannende Inspirationen, um Ihren Erfolg zu erleben, dazu Angebote & News im Newsletter! (Werbung)

Aber wie kommen Sie zum Verkaufsabschluss ohne den Kunden zu manipulieren beziehungsweise auf negative Art und Weise zu beeinflussen?

Wenn Sie durch die Argumentation des emotionalen Nutzens (wie schon in einem früheren Beitrag beschrieben) und bildhafter Sprache ein solch hohes Bedürfnis nach Ihren Produkten erzeugen, dass der Kunde wirklich kaufen will, ersparen Sie sich ausgeklügelte Abschlusstechniken und rhetorische Höchstleistungen.

Was will der Kunde wirklich?

Bevor Sie allerdings die Abschlussfrage stellen, sollten Sie eine Vorbereitungsfrage stellen. Wenn Sie aktiv hingehört haben und wissen, was Ihr Kunde wirklich braucht, kommt der eingangs erwähnte emotionale Kundenspiegel zum Einsatz:

Vergewissern Sie sich noch einmal, ob dieses Angebot, wirklich das ist, was er sich vorgestellt und vielleicht sogar erträumt hat.

Einige Beispiele:

Das Ende des Verkaufsgespräches ist wichtig

Rabatte für Ihren Erfolg (Werbung)!

Sie werden festgestellt haben, dass das alles geschlossene Fragen sind, keine offenen W-Fragen mehr; hier geht es ausschließlich darum, eine Entscheidung herbeizuführen, also um “Ja” oder “Nein”, Auftrag jetzt sofort oder vielleicht später.

Das Ende des Verkaufsgespräches ist wichtig: Denn jetzt geht darum, eine Entscheidung zu erreichen; der Kunde soll “Ja” oder “Nein” sagen. Es geht schlicht um die Frage: Auftrag jetzt oder doch erst morgen – oder vielleicht auch gar nicht?

Abschlussfragen – sachlich oder persönlich?

Antwortet der Kunde auf Ihre Frage wie erwartet mit “Ja”, ist alles in bester Ordnung, dann brauchen Sie nur noch die letzte Abschlussfrage zu stellen. Das geht ganz sachlich:

Oder auch kreativ und persönlich:

Kreativ und originell sein

Seien Sie wie in der Kundenansprache ruhig auch beim Abschluss kreativ und originell: Der Kunde wird sich dann auf jeden Fall an Sie erinnern.

Sollte die Antwort wider Erwarten “Nein” lauten”, geht es wieder von vorne los: Es ist an Ihnen, herauszufinden, was ihn noch stört, was ihn noch nicht ganz überzeugt hat, welche Informationen ihm fehlen. An dieser Stelle sollten Sie ganz besonders vorsichtig sein mit den Fragewörtern wieso, weshalb, warum. Der Kunde will und soll seine Entscheidungen nicht rechtfertigen.


Top Bücher zum Thema

Text als PDF lesen

Diesen Text als PDF erwerben (nur zur eigenen Nutzung ohne Weitergabe gemäß AGB): Bitte schicken Sie uns nach dem Kauf eine eMail mit gewünschten Titel an support@berufebilder.de, wir schicken das PDF dann umgehend zu. Sie können auch Text-Reihen erwerben.

4,99Kaufen

Beratung zu Erfolg, Ziel-Erreichung oder Marketing

Sie haben Fragen rund zu Karriere, Recruiting, persönliche Entwicklung oder Reichweitensteigerung? Unser KI-Berater hilft Ihnen für 5 Euro im Monat – für Buchkäufer kostenlos. Für weitere Themen bieten wir spezielle IT-Services

5,00 / pro Monat   Buchen

eKurs on Demand buchen

Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion als PDF-Download. Bitte schicken Sie uns nach dem Kauf eine eMail mit gewünschten Titel an support@berufebilder.de. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs – alle weiteren Informationen!

29,99Kaufen

Individuelles eBook nach Wunsch

Falls unser Shop Ihnen nicht Ihr Wunschthema bietet: Wir stellen gerne ein Buch nach Ihren Wünschen zusammen und liefern in einem Format Ihrer Wahl. Bitte schreiben Sie uns nach dem Kauf unter support@berufebilder.de

79,99Kaufen