Authentisch und gut verkaufen und verhandeln: Vertrauen und Beziehungen aufbauen durch Bilder und Geschichten


Gut arbeiten, 500 Bäume pflanzen! Wir machen die Arbeitswelt menschlicher und ökologischer, z.B. durch unser gut dokumentiertes Engagement zum Klimaschutz. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einzigartigem Buchkonzept und eKursen bieten wir über 20 Jahre Erfahrung im Corporate Publishing – mit Kunden wie Samsung, Otto, staatlichen Institutionen. Von der Top20-Bloggerin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, WELT, Wikipedia.
Bildrechte:  Bildmaterial erstellt mit einer kostenlos zur Verfügung gestellten Kamera unseres Sponsors Olympus, die wir im Rahmen des Tests bis zur Unbrauchbarkeit geprüft haben. .

Bereits letzte Woche ging es in unserer kleinen Serie darum, wie man authentisch ist, aber gleichzeitig auf die Wünsche seiner Kunden eingeht. Was dabei helfen kann: Storytelling.

Best of HR – Berufebilder.de®

Hier schreibt für Sie:

 

Lars Schäfer 51Lars Schäfer ist Speaker, Trainer und gilt als führender Experte zum Thema “Emotionales Verkaufen”.

  Profil

Vom Autor:

Lesen


Vertrauen dank Bildern und Geschichten

Wie das mit dem Vertrauen aufbauen durch Storytelling genau im Einzelnen, geht, möchte ich nun nochmal an einem Beispiel zeigen. Denn klar ist: Mit Desinteresse oder Egoismus weckt man kein Vertrauen und verkauft auch nichts.

In einem Seminar standen sich bei einer Praxisübung zwei extrem unterschiedliche Teilnehmer gegenüber: Einer – der Verkäufer – war hochmotiviert, kraftvoll und begeisternd; der andere Teilnehmer, der den Kunden spielen sollte, war sachlich, ruhig und auf Informationen bedacht. Er sprach eher leise und war ein zurückhaltender Mensch.

Verfolgung statt aufeinander Zugehen

Glücklicherweise trennte diese beiden Herren ein Tisch. Denn der Verkäufer sprühte nur so vor Energie und Begeisterung über sein Tun, dass er – halb sitzend, halb über den Tisch gebeugt – dem Kunden immer mehr entgegen kam.

Tipp: Text als PDF (bitte Anleitung lesen!) herunterladen oder für wenig mehr Buch zum Thema mit Rabatt bzw. eKurs buchen. Aktionen oder News per Newsletter!

Sein Gegenüber rückte mit seinem Stuhl unweigerlich immer weiter nach hinten und fing an, leicht gegen die Wand zu kippen (Sie kennen das bestimmt noch aus Ihrer Schulzeit.). Er verfolgte ihn geradezu.

Was fehlt: Anpassungsfähigkeit

Sie können sich denken, dass unser Verkäufer in dieser gestellten Szene nicht zum Auftrag gekommen ist. Zwar wirkte er authentisch (er war wirklich ein sehr munterer und begeisterungsfähiger Typ), zwar hatte er entgegen der Erwartung aller anderen Seminarteilnehmer auch auf sein Gegenüber geachtet: Später im Feedbackgespräch gab er nämlich an, die Rückwärtsbewegung seines Kunden bemerkt zu haben.

Diese Beobachtung konnte er aber nicht umsetzen: Es fehlte die nötige Anpassungsfähigkeit! Er hatte versucht, mit seiner ureigenen Art ans Ziel zu gelangen, ohne auch nur einen kleinen Schritt auf seinen Kunden zuzugehen.

Weniger ist mehr

Hier wäre ein wenig Zurückhaltung angebracht gewesen, ein wenig mehr Flexibilität. Mit ein bisschen weniger Lautstärke beispielsweise und mit einem etwas geringeren Energielevel hätte der Verkäufer mehr Erfolg gehabt.

Wenn Sie als Verkäufer eher ein leiser Typ sind, macht es natürlich wenig Sinn, das Tempo eines sehr lebhaften Kunden mitzugehen, es wird Ihnen wahrscheinlich auch nicht möglich sein, Allerdings können auch Sie mit ein wenig “Mut zur Lücke” Ihre Geschwindigkeit ein bisschen erhöhen, um sich mit Ihrem Kunden auf einer vergleichbaren Ebene zu bewegen.

Tipp: Text als PDF (bitte Anleitung lesen!) herunterladen oder für wenig mehr Buch zum Thema mit Rabatt bzw. eKurs buchen. Aktionen oder News per Newsletter!

Vertrauen durch bildhafte Sprache

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Anpassungsfähigkeit ist Ihre Art der Sprache bei der Produkt- und Preisargumentation: Sie sollte den Kunden von Ihnen und Ihrem Produkt überzeugen und Vertrauen aufbauen.

Das gelingt, wenn Sie klar und eindeutig sprechen (Ja, lieber Kunde, das Produkt ist genau richtig für sie, weil…), eher positiv als negativ formulieren (Nicht: “Das schaffen wir nicht.”, sondern: “Wir schaffen es am…”) und sich einer bildhaften Sprache bedienen. Der Kunde kann sich so besser vorstellen, was passieren wird, wenn er erst mal Ihr Produkt in Händen hält.

Bringen Sie sich als ganze Persönlichkeit ein

Zudem können Sie auf diese Art komplizierte Zusammenhänge verdeutlichen und dem Kunden den letzten Kaufanreiz geben, den er noch benötigt hat. Als ein Unternehmer einen Anzeigenverkäufer einer großen Zeitung mit dem Einwand konfrontierte “Bei der Fülle der Anzeigen geht unsere ja unter.”, entgegnete der: “Wenn Sie die Anzeige bei uns so schalten, wie ich es Ihnen angeboten habe, wird sie so angenehm auffallen wie ein saftig-grüner Baum in der Wüste.”

Bringen Sie sich doch als komplette Persönlichkeit mit in Ihr Verkaufsgespräch: Bringen Sie den humorvollen und den ernsthaften Teil mit, den lauten und den leisen, den starken, ja warum nicht auch den schwachen Teil mit ins Gespräch. Wenn Sie in vernünftigem Maße authentisch, achtsam und anpassend auf Ihre Kunden eingehen, kommen Sie Ihrem Verkaufsziel sehr bald näher: einem treuen Kunden, der gerne und regelmäßig bei Ihnen kauft.

Tipp: Text als PDF (bitte Anleitung lesen!) herunterladen oder für wenig mehr Buch zum Thema mit Rabatt bzw. eKurs buchen. Aktionen oder News per Newsletter!


Mehr Wissen - PDF-Download, eKurs on Demand oder persönliche Beratung


Offline-Download: Diesen Text als PDF herunterladen –  Nutzungsrechte nachlesen. Da wir den Titel dieses Textes aus Datenschutzgründen nicht automatisch übermitteln: Beim im Kauf unter "Interessen" den Titel eintragen, falls Support nötig ist. Nach dem Kauf Text ausschließlich unter dieser URL herunterladen (bitte abspeichern). Oder für wenig mehr direkt ganzes Buch oder eKurs mit diesem Text kaufen, dazu weiterlesen.

3,99 Jetzt buchen


Ihr eKurs on Demand: Wählen Sie Ihren persönlichen eKurs zu diesem oder einem anderen Wunschthema. Als PDF-Download. Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion. Bitte unter "Interessen" den Titel eintragen. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs inklusive Betreuung und Zertifikat – alle weiteren Informationen!

19,99 Jetzt buchen


Berater-Pakete: Sie wollen Ihre Reichweite erhöhen oder als Arbeitgeber Bewerber ansprechen? Für diese und weitere Themen bieten wir spezielle Berater-Pakete (Übersicht) – zum Beispiel ein persönliches Telefonat (Preis gilt pro Stunde).

179,99 Jetzt buchen



Sie wollen hier kommentieren? Bitte die Debatten-Regeln einhalten, Beiträge müssen freigeschaltet werden. Ihre eMail-Adresse bleibt geheim. Mehr Informationen zur Verwendung Ihrer Daten und wie Sie dieser widersprechen können, finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

  1. Debatte zu diesem Beitrag folgen
  2. Allen Debatten folgen
  1. Jobcollege

    Authentisch & gut verkaufen 4/4: 7 schnelle Tipps für Storytelling von Lars Schäfer - Empfehlenswerter Beitrag SMXK32VIqb - Empfehlenswerter Beitrag IHeMS1n4uG

  2. BEGIS GmbH

    Authentisch & gut verkaufen 4/4: 7 schnelle Tipps für Storytelling von
    Lars Schäfer

    via @berufebilder - Empfehlenswerter Beitrag fh8KFbybFp

  3. Thomas Eggert

    Authentisch & gut verkaufen 4/4: 7 schnelle Tipps für Storytelling von
    Lars Schäfer

    via @berufebilder - Empfehlenswerter Beitrag 5Yn30UvtHb

  4. Monika Paitl

    So nehmen Sie die Wünsche Ihrer Kunde wahr: - Sehr interessant!550j8 – von @LarsSchaefer

  5. Magdalena Unger

    3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

  6. Monika Paitl

    Nützliche Tipps, wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen. Von @LarsSchaefer. - Sehr interessant!550h9 #EmotionalesVerkaufen

  7. Lars Schäfer

    Hallo Frau Handl,

    vielen Dank für das Kompliment, das freut mich sehr.
    Um nur eine kurze Antwort auf Ihre Frage zu geben:
    Da wir unseren Gesprächspartner am Telefon und in Emails nicht sehen, sondern nur hören oder gar lesen, ist es umso wichtiger aktiv HINzuhören und im Mail-Fall aktiv “hinzulesen”, heißt zwischen den Zeilen zu lesen.
    Pauschal und sehr salopp formuliert (Bitte verzeihen Sie :-)): Fragen stellen, Klappe halten und HINhören. Finden Sie dadurch heraus, wie Ihr Kunde wirklich tickt, was ihn antreibt.
    Für weitere Tipps schauen Sie sich doch gerne auf meier Homepage und auf meinem Blog um.
    Viele Grüße,
    Lars Schäfer

  8. Tanja Handl

    Danke für den Artikel – sehr spannende Ratschläge für den direkten Kundenkontakt. Mich würde auch interessieren, welche Tipps es gibt speziell fürs Telefon und für Mails – wie lässt sich dort optimal herausfinden, was Kunden wollen? Bin gespannt auf Ihre Antwort.

    Mit herzlichen Grüßen, Tanja Handl

  9. Monika Paitl

    Lesenswerte Tipps RT @larsschaefer: 3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

  10. Holger Froese

    Serie – die “Tricks” guter Verk äufer: 10 Tipps, wie Sie die W ünsche Ihrer Kunden erkennen Kommentiert auf Twitter

  11. Patrick Jentsch

    Serie – die “Tricks” guter Verkäufer: 10 Tipps, wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen: Auf d…

  12. Michael Moesslang

    3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

  13. Wolfgang Hamm

    3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

  14. Lars Schäfer

    3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Ja, ich möchte regelmäßig über die neusten Aktionen & Angebote per Newsletter informiert werden.

Hiermit akzeptiere ich die Debatten-Regeln und die Datenschutzbedingungen mit der Möglichkeit, der Verwendung meiner Daten jederzeit zu widersprechen.