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Redaktionelle Bearbeitung: Dieser Beitrag wurde zur Veröffentlichung auf Best of HR – Berufebilder.de® überarbeitet und inhaltlich für das Format angepasst von Simone Janson. Alle Beiträge von Simone Janson


51Hier schreibt für Sie: Lars Schäfer ist Speaker, Trainer und gilt als führender Experte zum Thema “Emotionales Verkaufen”. Nach Ausbildungen zum Industrie-Kaufmann und Fachkaufmann Marketing war er 15 Jahre im Innen- und Außendienst tätig. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema “Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen”. Er bietet Verkaufstrainings für den Außendienst, Shopmitarbeiter und Vertriebsingenieure. Mehr Informationen unter www.emotionalesverkaufen.de Alle Texte von Lars Schäfer.

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Authentisch & gut verkaufen & verhandeln: Vertrauen & Beziehungen aufbauen durch Bilder & Geschichten

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Bereits letzte Woche ging es in unserer kleinen Serie darum, wie man authentisch ist, aber gleichzeitig auf die Wünsche seiner Kunden eingeht. Was dabei helfen kann: Storytelling.

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Vertrauen dank Bildern und Geschichten

Wie das mit dem Vertrauen aufbauen durch Storytelling genau im Einzelnen, geht, möchte ich nun nochmal an einem Beispiel zeigen. Denn klar ist: Mit Desinteresse oder Egoismus weckt man kein Vertrauen und verkauft auch nichts.

In einem Seminar standen sich bei einer Praxisübung zwei extrem unterschiedliche Teilnehmer gegenüber: Einer – der Verkäufer – war hochmotiviert, kraftvoll und begeisternd; der andere Teilnehmer, der den Kunden spielen sollte, war sachlich, ruhig und auf Informationen bedacht. Er sprach eher leise und war ein zurückhaltender Mensch.

Verfolgung statt aufeinander Zugehen

Glücklicherweise trennte diese beiden Herren ein Tisch. Denn der Verkäufer sprühte nur so vor Energie und Begeisterung über sein Tun, dass er – halb sitzend, halb über den Tisch gebeugt – dem Kunden immer mehr entgegen kam.

Sein Gegenüber rückte mit seinem Stuhl unweigerlich immer weiter nach hinten und fing an, leicht gegen die Wand zu kippen (Sie kennen das bestimmt noch aus Ihrer Schulzeit.). Er verfolgte ihn geradezu.

Was fehlt: Anpassungsfähigkeit

Sie können sich denken, dass unser Verkäufer in dieser gestellten Szene nicht zum Auftrag gekommen ist. Zwar wirkte er authentisch (er war wirklich ein sehr munterer und begeisterungsfähiger Typ), zwar hatte er entgegen der Erwartung aller anderen Seminarteilnehmer auch auf sein Gegenüber geachtet: Später im Feedbackgespräch gab er nämlich an, die Rückwärtsbewegung seines Kunden bemerkt zu haben.


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Diese Beobachtung konnte er aber nicht umsetzen: Es fehlte die nötige Anpassungsfähigkeit! Er hatte versucht, mit seiner ureigenen Art ans Ziel zu gelangen, ohne auch nur einen kleinen Schritt auf seinen Kunden zuzugehen.

Weniger ist mehr

Hier wäre ein wenig Zurückhaltung angebracht gewesen, ein wenig mehr Flexibilität. Mit ein bisschen weniger Lautstärke beispielsweise und mit einem etwas geringeren Energielevel hätte der Verkäufer mehr Erfolg gehabt.

Wenn Sie als Verkäufer eher ein leiser Typ sind, macht es natürlich wenig Sinn, das Tempo eines sehr lebhaften Kunden mitzugehen, es wird Ihnen wahrscheinlich auch nicht möglich sein, Allerdings können auch Sie mit ein wenig “Mut zur Lücke” Ihre Geschwindigkeit ein bisschen erhöhen, um sich mit Ihrem Kunden auf einer vergleichbaren Ebene zu bewegen.

Vertrauen durch bildhafte Sprache

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Anpassungsfähigkeit ist Ihre Art der Sprache bei der Produkt- und Preisargumentation: Sie sollte den Kunden von Ihnen und Ihrem Produkt überzeugen und Vertrauen aufbauen.

Das gelingt, wenn Sie klar und eindeutig sprechen (Ja, lieber Kunde, das Produkt ist genau richtig für sie, weil…), eher positiv als negativ formulieren (Nicht: “Das schaffen wir nicht.”, sondern: “Wir schaffen es am…”) und sich einer bildhaften Sprache bedienen. Der Kunde kann sich so besser vorstellen, was passieren wird, wenn er erst mal Ihr Produkt in Händen hält.

Bringen Sie sich als ganze Persönlichkeit ein

Zudem können Sie auf diese Art komplizierte Zusammenhänge verdeutlichen und dem Kunden den letzten Kaufanreiz geben, den er noch benötigt hat. Als ein Unternehmer einen Anzeigenverkäufer einer großen Zeitung mit dem Einwand konfrontierte “Bei der Fülle der Anzeigen geht unsere ja unter.”, entgegnete der: “Wenn Sie die Anzeige bei uns so schalten, wie ich es Ihnen angeboten habe, wird sie so angenehm auffallen wie ein saftig-grüner Baum in der Wüste.”

Bringen Sie sich doch als komplette Persönlichkeit mit in Ihr Verkaufsgespräch: Bringen Sie den humorvollen und den ernsthaften Teil mit, den lauten und den leisen, den starken, ja warum nicht auch den schwachen Teil mit ins Gespräch. Wenn Sie in vernünftigem Maße authentisch, achtsam und anpassend auf Ihre Kunden eingehen, kommen Sie Ihrem Verkaufsziel sehr bald näher: einem treuen Kunden, der gerne und regelmäßig bei Ihnen kauft.


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14 Antworten zu „Authentisch & gut verkaufen & verhandeln: Vertrauen & Beziehungen aufbauen durch Bilder & Geschichten“

  1. Jobcollege

    Authentisch & gut verkaufen 4/4: 7 schnelle Tipps für Storytelling von Lars Schäfer – Empfehlenswerter Beitrag SMXK32VIqb – Empfehlenswerter Beitrag IHeMS1n4uG

  2. BEGIS GmbH

    Authentisch & gut verkaufen 4/4: 7 schnelle Tipps für Storytelling von
    Lars Schäfer

    via @berufebilder – Empfehlenswerter Beitrag fh8KFbybFp

  3. Thomas Eggert

    Authentisch & gut verkaufen 4/4: 7 schnelle Tipps für Storytelling von
    Lars Schäfer

    via @berufebilder – Empfehlenswerter Beitrag 5Yn30UvtHb

  4. Monika Paitl

    So nehmen Sie die Wünsche Ihrer Kunde wahr: – Sehr interessant!550j8 – von @LarsSchaefer

  5. Magdalena Unger

    3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

  6. Monika Paitl

    Nützliche Tipps, wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen. Von @LarsSchaefer. – Sehr interessant!550h9 #EmotionalesVerkaufen

  7. Lars Schäfer

    Hallo Frau Handl,

    vielen Dank für das Kompliment, das freut mich sehr.
    Um nur eine kurze Antwort auf Ihre Frage zu geben:
    Da wir unseren Gesprächspartner am Telefon und in Emails nicht sehen, sondern nur hören oder gar lesen, ist es umso wichtiger aktiv HINzuhören und im Mail-Fall aktiv “hinzulesen”, heißt zwischen den Zeilen zu lesen.
    Pauschal und sehr salopp formuliert (Bitte verzeihen Sie :-)): Fragen stellen, Klappe halten und HINhören. Finden Sie dadurch heraus, wie Ihr Kunde wirklich tickt, was ihn antreibt.
    Für weitere Tipps schauen Sie sich doch gerne auf meier Homepage und auf meinem Blog um.
    Viele Grüße,
    Lars Schäfer

  8. Tanja Handl

    Danke für den Artikel – sehr spannende Ratschläge für den direkten Kundenkontakt. Mich würde auch interessieren, welche Tipps es gibt speziell fürs Telefon und für Mails – wie lässt sich dort optimal herausfinden, was Kunden wollen? Bin gespannt auf Ihre Antwort.

    Mit herzlichen Grüßen, Tanja Handl

  9. Monika Paitl

    Lesenswerte Tipps RT @larsschaefer: 3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

  10. Holger Froese

    Serie – die “Tricks” guter Verk äufer: 10 Tipps, wie Sie die W ünsche Ihrer Kunden erkennen Kommentiert auf Twitter

  11. Patrick Jentsch

    Serie – die “Tricks” guter Verkäufer: 10 Tipps, wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen: Auf d…

  12. Michael Moesslang

    3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

  13. Wolfgang Hamm

    3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

  14. Lars Schäfer

    3.Teil meiner Serie auf berufebilder.de "Wie Sie die Wünsche Ihrer Kunden erkennen."

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