Verkaufen an schwierige Kunden: Gelassenheit siegt


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Der Vertrieb ist ein hartes Brot: Zum einen muss man Kunden um jeden Preis etwas verkaufen. Zum anderen muss man sich aber auch mit Beschwerden unzufriedener Kunden auseinandersetzen. Monica Schori zeigt in ihrem Buch, wie man gekonnt mit solchen Situationen umgeht.

Übrigens: Eine Übersicht über die handverlesenen Empfehlungen unserer Redaktion finden Sie in unserer Rubrik Buch-Tipps der Redaktion!


Hier schreibt für Sie: Oliver Ibelshäuser ist Journalist und Inhaber des Redaktionsbüros Text & Vision. Profil

Aggressive Kunden einfangen

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"Der Job als Berater/Verkäufer/Support-Mitarbeiter wäre richtig prima, wenn es nur die Vielzahl an nervigen Kunden nicht gäbe."

Erkennen Sie sich in dieser Aussage wieder? Monica Schori versteht diese Haltung absolut. Aggressive Kunden abfangen kann sie trotzdem nicht. Aber einfangen. Ihr Buch "Überleben im Kundenkontakt" ist dafür ideal.

Weil Schori hilft, die eigene Einstellung zu den "Motzkis" auf der anderen Seite der Ladentheke oder der Telefonleitung zu korrigieren, die selbst auferlegten Perfektionsansprüche zu beerdigen und im Bedarfsfall auch mit einem klugen oder witzigen Spruch zu kontern.

Ist der Kunde noch König?

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Sie zeigt damit allen, die im direkten Kontakt mit Kunden stehen. wie man gekonnt mit schwierigen Situationen und Kunden umgeht. Ein sehr nützlicher Ratgeber für Berater, Verkäufer und Mitarbeiter im Support.

Das Motto dabei könnte lauten:

"Der Kunde ist König, aber die Monarchie ist auch nicht mehr, was sie einmal war"


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Brücken bauen

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Schori schlägt mit ihrem praxisnahen Ratgeber die Brücke zwischen frustrierten Verkäufern und sogenannten "schwierigen" Kunden, indem sie die negativen Erfahrungen in ein gesundes Verhältnis zum Gesamtsaldo setzt:

"Die Welt ist voller freundlicher dankbarer, sympathischer, verständnis- und humorvoller Kundinnen und Kunden, die ihre Zufriedenheit auch zeigen".

Die positiven Erfahrungen werden nur zu schnell ausgeblendet, rechnet die Autorin vor:

"Ein einziger unerfreulicher Kundenkontakt kostet uns häufig mehr Energie als der ganze übrige Arbeitsalltag."

Die Kirche im Dorf lassen

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Wenn Ihre Kunden vor Wut förmlich explodieren, bleibt Ihr Puls ganz unten. Ernsthaft. Den Ärger des Kunden nicht zum eigenen Problem machen, das ist die Lösung. Klingt abstrakt, aber Schori wird in ihrem Buch ganz konkret. Wenn Ihr Anrufer beispielsweise in den Hörer brüllt "Ihr Laden ist totale Scheiße!!" können Sie natürlich ebenfalls an die Decke gehen.

Besser aber ist, dass Sie den Wutausbruch ganz nüchtern übersetzen "Der hat nicht nur eine schlechte Erfahrung gemacht - nicht mir mit, sondern mit dem Unternehmen oder sogar der ganzen Branche" und sich emotional distanzieren "Der hat seine Gefühle nicht im Griff - ich schon." Die Belohnung für diese Zwischenschritte: Sie gewinnen sofort die Kontrolle über die Situation zurück.

Die passenden Antworten für patzige Kunden

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Und damit das aus dem Stegreif gelingt, legen Sie sich künftig die passende Antwort auf persönliche Attacken einfach auf dem Schreibtisch zurecht. Autorin Schori hat sich die Mühe gemacht, die häufigsten Vorwürfe und Beleidigungen enttäuschter Kunden mit den passenden Antworten zu kontern.

Vielleicht waren Sie nach einer Hasstirade auch schon mal sprachlos: Passiert Ihnen nicht mehr. Mit der Antwort: "Habe ich oder haben wir Ihnen etwas getan oder gesagt, das Sie so verärgert hat? Wenn ja, möchte ich mich dafür entschuldigen." Landen Sie einen Wirkungstreffer. Wetten, dass Sie mit einem solchen Statement genau die Brücken schlagen, die Sie für eine gute Wende brauchen?

Frustrierte Verkäufer schaffen frustrierte Kunden

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Frustrierte Verkäufer schaffen frustrierte Kunden. Mit ihrem erstklassigen Sales-Ratgeber "Überleben im Kundenkontakt" lässt es Autorin Monica Schori erst gar nicht so weit kommen. Ihre praxiserprobten Tipps helfen, sich emotional zu stabilisieren und unfaire Attacken gekonnt zu parieren. Empfehlung!


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