Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.
Kunden handeln of widersprüchlich
Kunden sind unberechenbar. Sie regen sich auf, wenn nach dem Tanken ein paar Kilometer weiter der Treibstoff zwei Cent günstiger ist.
Andererseits geben sie großzügig viel Geld aus, weil sie etwas unbedingt haben möchten, das gar nicht ihren Bedürfnissen entspricht. Aber Grund Nummer 1, warum sowohl Privat- als auch Geschäftskunden gerne handeln, ist der Spaß am Verhandeln – der Wille zum Erfolg.
Austauschbare Angebote
Viele Einkäufer werden geschult, dem Verkäufer klar zu machen, dass sein Angebot austauschbar und das einzige Relevante der Preis ist.
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Sie haben schließlich die Aufgabe, den Preis zu drücken. Dafür werden sie bezahlt. Auch müssen die zu beschaffenden Produkte mit der vorher definierten Mindestqualität, in eine Budgetvorgabe passen.
Wer fragt gewinnt
Es ist ganz normal, dass Einkäufer nach einem Rabatt fragen, um bessere Preise zu erhalten. Außerdem wissen sie genau: Wer fragt gewinnt. Der Nachlass kommt nicht von selbst.
Auf der anderen Seite sollte der Verkäufer wissen, dass gerade Firmen-Einkäufer von dem, was sie einkaufen, oft keine Ahnung haben. Doch über einen Preis kann jeder sprechen.
Der Körper als Verräter
Steht der Verkäufer nicht zu seinem Preis, dann spürt das sein Gegenüber (übrigens auch am Telefon). Wie bei Kindern, die etwas „ausgefressen“ haben, verraten sie meistens schon ihre Körpersprache, die Stimme und ihr Blickkontakt.
Automatisch ziehen sie den Verdacht auf sich. Deswegen ist es für Verkäufer so elementar wichtig, sich zuerst selbst den Preis zu verkaufen. Erst dann lässt sich dieser auch beim Kunden souverän durchsetzen.
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Wertschätzend reagieren
Verkäufer sollten sich intensiv darin üben, wie sie auf Nachlassforderungen wertschätzend reagieren. Gleich bei der ersten Nachfrage einzuknicken signalisiert, dass noch mehr möglich ist. Besser ist es, sich vorher zu überlegen, ob sie dem Einkäufer noch einen „Bonbon“ anbieten können, wenn ein direkter Preisnachlass nicht sofort möglich ist.
Generell sollten Forderungen nach einem Preisnachlass mindestens zweimal auf Augenhöhe abgewehrt werden. So können viele Aufträge auch ohne Rabattzugeständnisse getätigt werden. Sind doch welche notwendig, hat der Kunde wenigstens ein Erfolgserlebnis.
Salamitaktik entgegenwirken
Gerne arbeiten Einkäufer mit der sogenannten Salamitaktik: Sie machen immer neue Fässer auf, um den Verkäufer immer weiter „auszuziehen“. Darauf sollten Verkäufer nicht hereinfallen. Indem sie von Anfang an für Verbindlichkeit sorgen, können sie dieser Taktik entgegenwirken. Oft reicht schon die Frage: „Gibt es außer dem Preis noch etwas anderes, was Sie vom Kauf abhält?“ Folgt keine eindeutig klare Antwort, ist da meist auch noch etwas anderes. Dann sollte aber ein „Was ist es?“ folgen, um die Situation zu klären.
Klarheit hilft
Kommt auf die erste Frage ein klares NEIN, bringt oft schon eine Umformulierung Klarheit: „Das heißt, wir machen heute den Auftrag nur, wenn wir uns beim Preis einigen. Ist das so?“. Falsch wäre jetzt sofort mit einem Rabattangebot zu reagieren.
Besser ist es, die Preisvorstellung des Kunden zu erfragen. Ist die Preisforderung überzogen ist, kann der Verkäufer immer noch ebenso freundlich wie eindeutig ablehnen: „Tut mir leid, das kann ich wirklich nicht machen. Aber lassen Sie uns doch schauen, wie wir sonst ins Geschäft kommen können. Was versprechen Sie sich davon, wenn Sie mit unserem Produkt arbeiten?“
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Handlungsempfehlung
Üben Sie sich darin, wie Sie Ihre Preise besser durchsetzen. Über Ihre Preise werden letztlich die Kosten in Ihrem Unternehmen gedeckt. Je besser Sie Ihre Preise durchsetzen können, desto rentabler ist der Auftrag für Ihr Geschäft.
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