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Verkaufen ist Kopfsache - 2/2: Immer weiter lernen



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Fest eingefahrene Verhaltensmuster zu ändern, erfordert eisernen Willen und Geduld. Fleiß, die innere Einstellung und die Konfrontation mit den eigenen Ängsten machen aus der „gehassten“ Kundenakquise eine Beschäftigung mit Mehrwert.

step by step learning


Hier schreibt für Sie: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker. Profil

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Einen Fuß vor den anderen setzen

Leider überfordern sich Menschen für gewöhnlich, wenn sie ihr Verhalten verändern wollen. Viele möchten die Veränderung von heute auf morgen bewirken. Doch niemand nimmt von heute auf morgen 30 Kilogramm ab, die er vorher über Jahre zugenommen hat.

Ähnlich verhält es sich im Verkauf: Niemand wird morgen gleich ein anderer Mensch beziehungsweise Verkäufer sein, nur weil er dies will. Wer viele Monate und Jahre seine Probleme mit dem Verkaufen in den Hintergrund geschoben hat, braucht Zeit, um hinderliche, gedankliche Verknüpfungen abzubauen.

Gleich und gleich gesellt sich gern…

Erfolgreiche Menschen kennen oft viele andere erfolgreiche – und andersherum. Ein persönliches Umfeld mit vielen positiv oder lösungsorientiert denkenden Menschen kann durchaus „ansteckend“ wirken.

Ängste reduzieren sich am besten, greift man diese flexibel, positiv, lösungs- und zukunftsorientiert an. Der Erfolg führt dabei wie so oft über kleine Schritte. Kollegen, Führungskräfte oder aber externe Dienstleister können als Coach oder „Pate“ hierbei eine wertvolle Stütze sein.

Die Ängste des Kunden (er-)kennen

Nur die wenigsten reden offen über ihre Ängste – und wirken deswegen auf manchen Ängstlichen so unverwundbar und vorbildlich. Nicht nur Verkäufer sind mit Ängsten mehr oder minder geplagt. Negative Emotionen dominieren auch viele Kunden.

Schließlich wissen diese: Ihr Gegenüber, der Verkäufer, wird primär an erbrachten Leistungen in Form von Umsatz und Verkaufszahlen gemessen – nicht vorrangig an Kundenzufriedenheit oder einer ehrlichen, kundenorientierten Beratung. Verkäufer verzweifeln dabei allzu oft an Kunden, die aus reiner Überforderung oder Orientierungslosigkeit nicht kaufen.

Unsicherheit behindert die Kommunikation

Unsicherheit (Lampenfieber) führt bisweilen zu widersprüchlichem Verhalten, auch im Kundengespräch. Signale werden dann von beiden Seiten vorschnell falsch aufgefasst. „Das Angebot kann nicht gut sein, so nervös/schüchtern/devot wie der ist.“

Wie Zurückhaltung, kann aber auch das Überspielen von Unsicherheiten von Kunden als Überheblichkeit gedeutet werden. Sorgen des Verkäufers schlagen sich außerdem oft unbewusst zu negativ auf seine Worte und sein Verhalten nieder. Und wieder kauft der Kunde nicht.

Verkäufer lernen nie aus

Ein Abschluss kommt nicht von heute auf morgen. Verkaufen heißt Ausdauer. Und: Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Deshalb gehört das Werben um Kunden einfach dazu.

Wer sich Zeit nimmt und sich ernsthaft seinen Problemen stellt, ist auf dem besten Weg, eine Verkäuferpersönlichkeit zu werden, die Kunden gefällt und Vertriebsziele spielerisch erreicht. Erfolgreiche Verkäufer wissen nicht nur Gespräche gut vorzubereiten, sondern auch aus Verkaufsgesprächen an sich zu lernen.

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