Übrigens: Viele weitere handverlesenen Lese-Empfehlungen finden Sie in unserer Rubrik Buch-Tipps der Redaktion.
Mitschwimmen im Haifischbecken
Vertrieb ist ein knallharter Wettbewerb der Verkäufer, die um die besten Abschlussquoten konkurrieren. Katja Porsch ist selber mitgeschwommen in diesem Haifischbecken, in ihrem Fall in der Immobilienbranche – und erklärt ihren Lesern nun, wie Sie die potenziellen Kunden ticken und man sie gezielt lenken kann.
Dabei kennt Porsch das “Fressen und gefressen werden”, die Ermüdungserscheinungen der kleinen Fische und vor allem die Gesetzmäßigkeiten, die die einen zu Jägern und die anderen zur Beute machen.
Die Schlüsselkompetenz erfolgreicher Verkäufer
In ihrem Buch “Verkaufsprofiling” setzt die Autorin die Metapher vom “Haifischbecken” konsequent ein, um die Probleme, vor allem aber auch die Chancen zu verbildlichen, die Verkäufer im Sales-Alltag nicht mehr wahrnehmen und deswegen auf der Strecke bleiben.
Herzstück ihres alltagsnahen Ratgebers für Außendienstler und Kundenberater ist die Profiler-Matrix “AIDAplus”, die für die vier Kernkompetenzen erfolgreicher Verkäufer steht: “A” für Aufmerksamkeit wecken”, “I” für “Interesse wecken”, “D” für “Desire” und “Aplus” für den “Sack zumachen”, den “Abschluss-Kick” setzen. Kling zunächst nach Phrasen.
Raus aus dem Jammertal
Diese Prinzipien werden im Buch dank der konkreten Tipps und Übungen aber alltagsgerecht aufbereitet und lassen sich branchenunabhängig einsetzen. Porsch argumentiert ganz nah an der Wirklichkeit enttäuschter Verkäufer, die den Kunden nicht mehr erreichen, weil der “Preis zu hoch” ist, die “Ausgangslage zu schlecht” war oder aber der “Chef unrealistische Erwartungen” formuliert hat.
“Raus aus dem Jammertal”, fordert die Autorin. Nicht die Produkte und Preisen verhindern bessere Abschlussquoten, sondern die Einstellung des Verkäufers zum Job und zum Kunden. Porsch erklärt, wie Sie künftig im Kundengespräch wieder “die richtigen Köder ins Becken werfen”, damit Sie die dicken Fische an Land ziehen und nicht nachträglich den Beifang sortieren.
Motivationslehrgang für den nächsten Kundenkontakt
Klasse ist ihr kleiner Motivationslehrgang für den nächsten Kundenkontakt. Sie werden schnell lernen, wie Sie konkret und kurz (Übungen zum “Elevator Pitch” für Verkäufer gibt es hier auch!) und vor allem emotional den Kunden packen.
Wie Sie unabhängig von den vermeintlichen Schlüsselfunktionen Ihrer Produkte ganz schnell zu dem Thema kommen, das Ihren Gesprächspartner tatsächlich bewegt: “4% mögliche Rendite in einer Rentenversicherung sind kein Gefühl. Die Angst davor, in einer 3er-WG mit Gemeinschaftsklo im städtischen Altenheim aufzuwachen, schon.”
Fazit: Klar, praxisnah und überzeugend schildert Katja Porsch in “Verkaufsprofiling”, wie Sie Ihre Kunden erreichen, mehr verkaufen und vor allem top-motiviert den nächsten Termin ansteuern.
Mehr Wissen - eBook nach Maß, eKurs on Demand oder persönliche Beratung
eBook nach Maß: Sie wollen ein Buch zu einem Thema Ihrer Wahl? Wir stellen gerne ein Buch nach Ihren Wünschen zusammen und liefern in einem Format Ihrer Wahl. Bitte tragen Sie bei der Buchung unter "Interessen" Ihren Wunsch ein.
59,99 €Jetzt buchen
Ihr eKurs on Demand: Wählen Sie Ihren persönlichen eKurs zu diesem oder einem anderen Wunschthema. Als PDF-Download. Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion. Bitte unter "Interessen" den Titel eintragen. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs inklusive Betreuung und Zertifikat – alle weiteren Informationen!
19,99 €Jetzt buchen
Berater-Pakete: Sie wollen Ihre Reichweite erhöhen oder als Arbeitgeber Bewerber ansprechen? Für diese und weitere Themen bieten wir spezielle Berater-Pakete (Übersicht) – zum Beispiel ein persönliches Telefonat (Preis gilt pro Stunde).
179,99 €Jetzt buchen
Sie wollen hier kommentieren? Bitte die Debatten-Regeln einhalten, Beiträge müssen freigeschaltet werden. Ihre eMail-Adresse bleibt geheim. Mehr Informationen zur Verwendung Ihrer Daten und wie Sie dieser widersprechen können, finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.
Verkauf & Vertrieb für Profis: Fangen Sie die großen Fische: Der Druck, die besten Preise und … - Spannender BeitragbOWIMUVRZm #Beruf #Bildung
Verkauf & Vertrieb für Profis: Fangen Sie die großen Fische: Der Druck, die besten Preise und höchsten Umsätze… - Spannender BeitragMv08rrM3bF