Verkaufsgespräche finden immer zwischen Menschen statt. Und unterschiedliche Menschen zeigen unterschiedliche Verhaltensweisen, auch in ihrer Kommunikation. So bleiben unvorhergesehene Momente nicht aus. Stress scheint vorprogrammiert.
Der richtige Umgang mit Stress
Mit der richtigen Gebrauchsanleitung kann man typische Stressfaktoren sicher erkennen. Doch wie geht man damit um? Kann man sie bereits im Vorfeld minimieren oder gar vermeiden?
Ein Mangel an Zeit bringt es mit sich, dass wichtige Vorbereitungen nicht getroffen werden können. Vernachlässigung der Reflexion oder ausbleibende Nachbereitung eines Gesprächs tun ein Übriges, Verkäufer unter Stress zu setzen.
Absehbare Situationen und Konsequente Fragestellungen
Verkäufer können sich beispielsweise auf wiederkehrende Situationen vorbereiten, deren Wahrscheinlichkeit relativ hoch ist. Aber auch das Selbstvertrauen, andersartige und neue Herausforderungen bewältigen zu können, steigert Sicherheit und Souveränität.
Wichtige Voraussetzungen für eine Stressreduzierung sind eine ausgiebige Reflexion und eine durchdachte Vorbereitung, die sich in Fragestellungen äußern können wie: Was lerne ich daraus? Wie gehe ich zukünftig damit um? Was mache ich jetzt konkret?
Typische Fallen vermeiden
Wer die typischen Fallen umgehen möchte, sollte sie kennen. Die lähmende Wirkung eines Gefühls der Überforderung zum Beispiel lässt sich so in Energie umwandeln, um neue Ziele zu erreichen.
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“Manchmal weiß ich gar nicht, wo mir vor lauter Arbeit der Kopf steht!” Wer kennt das nicht? Die Reaktion auf eine permanent hohe Arbeitsbelastung fällt jedoch bei jedem unterschiedlich aus.
Die Ich-hab-so-viel-zu-tun-Falle
Manche Verkäufer fühlen sich von Anfang an überfordert und verlieren die Lust daran, überhaupt anzufangen. Andere Verkäufer hingegen kommen bei Druck erst so richtig in Fahrt – im positiven Sinne: Sie schaffen plötzlich so viel, wie sonst nur selten. Für das eigene Wohlbefinden ist es entscheidend, wie mit dem Arbeitsaufkommen umgegangen wird.
Wirkt dieses lähmend und belastend, ist es wichtig, das Heft des Handelns endlich wieder selbst in die Hand zu nehmen. Denn es ist unwahrscheinlich, dass ein Kunde, Kollege oder Vorgesetzter auf den Verkäufer zukommt, mit den Worten “Oh, Sie haben ja so viel zu tun. Lassen Sie sich bitte Zeit. Wir alle warten gerne auf Sie.” Drei Strategien helfen hier:
- Prioritäten setzen: Was ist wirklich wichtig? Was bringt einen entscheidend voran? Wovon ist vieles abhängig? Gut ist, zuerst “dicke Bretter” zu bohren. Denn wenn “schwierigere” Aufgaben weniger werden, beflügelt dies. Um sich der Aufgabenmenge und Relevanz besser bewusst zu werden, ist schriftliches – wenn auch nur stichwortmäßiges – Planen nützlich.
- Reflektieren: Vor lauter Arbeit kommen Viele oft gar nicht mehr zum Denken. Dabei wäre genau dann Reflektieren extrem wichtig. Darum öfter einmal überlegen, ob man die Arbeit, die man erledigt, auch anders, sprich effektiver und effizienter, erledigen könnte oder vielleicht sogar delegieren kann.
- Mit Checklisten arbeiten: Wenn wir viel zu tun haben, gehen im Stress leicht gewisse Dinge unter. Checklisten helfen, nichts Wesentliches zu vergessen und strukturierter zu arbeiten. Sie sind auch ein Ruhepol, wenn man gehetzt ist, weil man weiß, wenn man diese Liste Schritt für Schritt abarbeitet, sicher alles richtig zu machen.
Freude statt Frust – eine Frage der Perspektive
Leistungsdruck ist für Verkäufer selbstverständlicher Bestandteil ihres Berufs. Falscher Umgang mit ihm erzeugt dauerhaften Stress. Die richtige Sichtweise schaltet diesen schädlichen Faktor aus. Sie erlaubt es, Chancen in ungeplanten Situationen zu entdecken und sogar daran zu wachsen.
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