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Von Oliver Schumacher (Mehr) • Zuletzt aktualisiert am 16.08.2023 • Zuerst veröffentlicht am 14.03.2019 • Bisher 5240 Leser, 2686 Social-Media-Shares Likes & Reviews (5/5) • Kommentare lesen & schreiben
Angebote zu erstellen gehört zum Verkaufen. Doch was läuft schief, wenn Verkäufer zwar reichlich Angebote ausarbeiten, aber dann keine Aufträge folgen? Dieser Frage müssen sich Verkäufer und Verkaufsverantwortliche stellen.
Es gibt viele Gründe, den Wunsch nach einem schriftlichen Angebot zu erfüllen. Oft will der Verkäufer einfach präsent sein, auch wenn eine Anfrage noch nicht präzise formuliert ist.
Was soll denn der Anfragende denken, wenn wir kein Angebot schicken? Es ist ja immerhin eine Chance! Wir sollten doch froh sein, dass wir überhaupt gefragt werden! Solche und ähnliche Überlegungen führen zu vorschnellen schriftlichen Angeboten.
Erfolgt auf ein Angebot keine Reaktion, liegt es oft an der Diskrepanz zwischen der Erstanfrage und dem tatsächlichen Bedarf bzw. der angestrebten Lösung. Erst beim Nachfassen kommt es zu weiteren verwertbaren Erkenntnissen.
Oft will der Kunde nicht mehr kaufen, weil er in einer anderen Preiskategorie angesiedelt ist, oder eine Investition ist überhaupt noch nicht spruchreif. Die Folge: das abgegebene Angebot wird hinfällig bzw. muss völlig neu erarbeitet werden.
Um solche Doppelarbeit zu vermeiden und im Zweifelsfalle den Wunsch nach einem schriftlichen Angebot auch wertschätzend ablehnen zu können, müssen Verkäufer bei Anfragen möglichst früh herausfinden, was gegen eine Zusammenarbeit sprechen könnte.
Mögliche kritische Punkte aus Sicht des Verkäufers sollte dieser offen ansprechen, beispielsweise den Preisrahmen oder die voraussichtliche Lieferzeit schon im Erstgespräch nennen. Denn liegen die Anforderungen des Kunden und die Möglichkeiten des Verkäufers zu weit auseinander, kann meistens auch ein schriftliches Angebot diese Lücke nicht mehr schließen.
Soll andererseits aus einem Angebot ein Auftrag werden, dürfen Verkäufer nicht einfach nach dem Motto „Wenn der Kunde das so will, dann biete ich ihm das auch so an!“ verfahren. Vielmehr müssen sie mit dem Kunden gemeinsam herausfinden, was dieser will und braucht.
Dies kann zu einer kleineren oder auch größeren Lösung als ursprünglich gedacht führen. Es lohnt sich also für Verkäufer immer, die Ziele und Wünsche, aber auch die Erwartungen und Befürchtungen des Kunden anhand einer Bedarfsanalyse herausfinden.
Verkäufer und Verkaufsverantwortliche müssen ihre wertvolle Zeit möglichst umsatz- bzw. gewinnbringenden Aktivitäten widmen. Vor jeder Angebotserstellung sollte eine Bedarfsanalyse erfolgen, um abzuschätzen, ob Aussicht darauf besteht, dass dem Angebot auch ein Auftrag folgt.
Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.Der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Betriebswirt (FH) arbeitete 10 Jahre im B2B-Außendienst für die Markenartikelindustrie. Heute gibt der fünffache Buchautor praxiserprobte Tipps und Strategien zu den Themen Neukundengewinnung, Angebotsmanagement und Preisverhandlung. Seine Hauptklientel sind klein- und mittelständische Unternehmen, die einen eigenen Außendienst haben. Mehr Informationen unter https://oliver-schumacher.de Alle Texte von Oliver Schumacher.
Leute, hört nicht darauf, was Personaler sagen, mach Euer eigenes Ding.
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