Erfolgreich verhandeln in 6 Schritten: Sachlich & Fair bleiben


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In dieser Folge geht es nicht nur um klassische Verkaufsverhandlungen, sondern generell um Gespräche, bei denen Sie versuchen, Ihren Standpunkt, Ihre Idee oder Ihren Lösungsvorschlag bei jemand anderem durchzusetzen.

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Hier schreibt für Sie: Prof. Dr. Martin-Niels Däfler lehrt an der Hochschule für Oekonomie & Management (FOM) in Frankfurt am Main. Profil


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Verhandlung vs. Besprechung

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Der Unterschied zwischen einer Besprechung bzw. einem Meeting und einer Verhandlung liegt vor allem darin, dass Besprechungen eher einen informativ-kreativ-abstimmenden Charakter haben und ein spezifisches Problem lösen sollen, während bei Verhandlungen in erster Linie Einigung bei einem bestimmten Sachverhalt erzielt werden soll.

Oder, um es subjektiver auszudrücken: Es geht nicht um die Wahrheit, sondern um Ihren Erfolg. Dennoch habe ich bewusst darauf verzichtet, „Tricks“ oder unlautere Verhandlungsmethoden – und davon gibt es einige – darzustellen.

Ich denke jedoch: Wer sachlich und fair verhandelt, hat langfristig mehr davon als derjenige, der seinen Vorteil durch Finten und hinterlistige Manöver zu erreichen sucht. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie in einer Verhandlung vorgehen sollten.

Schritt 1: Bereiten Sie die Verhandlung gut vor

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Machen Sie es sich zum Grundsatz, keine Verhandlung zu führen, ohne zuvor folgende Punkte bedacht zu haben:


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  • Die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung ist: Klären Sie, was Sie erreichen wollen. Worin besteht Ihr Ziel? Überlegen Sie sich, was Ihre „Verhandlungsmasse“ ist. Wo könnten Sie Zugeständnisse machen, wenn Sie sich nicht einigen können? Machen Sie sich bewusst, dass es bei Verhandlungen keinen Verlierer geben sollte. Gehen Sie also nicht in Verhandlungen, wenn Ihnen im Vorhinein klar ist, dass Sie nicht bereit sein werden, zumindest ein wenig von Ihrer Position abzuweichen.
  • Bringen Sie in Erfahrung, welche Personen auf der „Gegenseite“ teilnehmen werden. Welche Erwartungen und Ziele haben Ihre Gesprächspartner? Welche Motive treiben sie an? Auf welche Minimalforderungen werden sie wohl nicht verzichten können, was wird also ihre unterste Verhandlungsgrenze sein?
  • Legen Sie eine Tagesordnung fest. Erstellen Sie eine Liste mit Gesprächspunkten und überlegen Sie, wie Sie diese strategisch geschickt anordnen. Wo werden Ihre Gesprächspartner eher zustimmen können? Solche Punkte sollten an den Anfang.
  • Legen Sie Ort und Zeitpunkt taktisch günstig fest. Wann immer Sie die Möglichkeit haben, sollten Sie Verhandlungen auf „heimischem Territorium“ führen. Planen Sie Pufferzeiten ein, falls sich die Verhandlung länger hinzieht, als Sie planen. Je später im Tagesablauf der Verhandlungsbeginn ist, desto eher wollen die Teilnehmer nach Hause – und desto eher werden Sie sich womöglich einig.
  • Bringen Sie unterstützende Gesprächspartner zur Verhandlung mit. Welche Kollegen oder Vorgesetzten könnten Ihnen helfen, Ihr Anliegen durchzusetzen? Wer hat bei der Gegenseite ein hohes Ansehen? Wer besitzt ausreichend fachlich-inhaltliche Kompetenz, um Ihnen zur Seite zu stehen? Generell gilt: Ihre Verhandlungsseite sollte mindestens so viele Teilnehmer haben wie die Gegenseite.

Schritt 2: Begrüßen Sie Ihre Verhandlungspartner

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Sorgen Sie für eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Üblicherweise beginnen Verhandlungen nicht sofort mit dem eigentlichen Thema – davor steht der Smalltalk.

Versuchen Sie durch einige persönliche Worte (sogenannte „Eisbrecher“), eine positive Beziehung zu Ihren Gesprächspartnern herzustellen; verweilen Sie allerdings nicht zu lange im Plauderton.

Schritt 3: Benennen Sie das Gesprächsthema

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Bevor die eigentliche Verhandlung beginnt, sollten Sie die Rahmendaten nennen.

Erläutern Sie kurz die geplante Tagesordnung, formulieren Sie das Ziel der Verhandlung und sagen Sie, wie viel Zeit Sie für das Gespräch vorgesehen haben.

Schritt 4: Beginnen Sie mit der Unterredung

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Nun fängt die eigentliche Verhandlung an. Um zügig voranzukommen und konkrete Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie folgende Hinweise beachten:

  • Das A und O bei Verhandlungen ist die Fähigkeit, zuhören zu können. Sie erfahren häufig mehr, wenn Sie den Mund halten.
  • Schenken Sie Ihrem nonverbalen Verhalten – also Ihrer Körpersprache – viel Aufmerksamkeit.
  • Halten Sie sich an die Tagesordnung und vermischen Sie keine Themen.
  • Ziehen Sie nach jedem Tagesordnungspunkt ein Zwischenfazit. Halten Sie dieses schriftlich fest.
  • Stellen Sie den Nutzen in den Mittelpunkt Ihrer Argumentation. Zeigen Sie auf, wie Ihr Vorschlag dazu beiträgt, den Nutzen für die Gegenseite zu erhöhen.
  • Belegen Sie Ihre Aussagen stets mit Fakten. Bleiben Sie im Rahmen. Sie befinden sich nicht auf einem arabischen Basar.
  • Vermeiden Sie daher die Strategie, erstmal deutlich mehr zu fordern, um dann nachgeben zu können. Das wirkt nicht nur unseriös, sondern diskreditiert Sie auch. In künftigen Verhandlungen wird man Sie nicht mehr ernst nehmen beziehungsweise stets davon ausgehen, dass Sie zu deutlichen Abschlägen oder Kompromissen bereit sind.
  • Machen Sie andere Vorschläge, die Gegenseite oder Wettbewerber nicht schlecht ablehnen können. Natürlich können und müssen Sie die Argumente nennen, die sachlich und fachlich für Ihre Idee sprechen, unterlassen Sie aber alles Abfällige oder Abwertende.
  • Bauen Sie keinen Druck auf, denn so erzielen Sie keine tragfähigen Kompromisse. Verzichten Sie daher auf Äußerungen, die Ihren Gesprächspartner nur die Wahl lassen, Ihr Angebot anzunehmen oder es abzulehnen. Denken Sie daran: Sie sind kein Erpresser, sondern Verhandlungspartner. Nicht nur in Asien, sondern auch bei uns gilt der Grundsatz: Keiner der Beteiligten darf sein Gesicht verlieren.

Schritt 5: Fassen Sie einen Beschluss

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Wenn Sie sich geeignet haben, sollten Sie ein Fazit ziehen. Wiederholen Sie alle wichtigen Punkte, die Sie miteinander vereinbart haben, um eventuell noch vorhandene Missverständnisse auszuräumen.


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Klären Sie die nächsten konkreten Schritte und legen Sie Verantwortliche und Termine fest.

Schritt 6: Bereiten Sie die Verhandlung nach

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Informieren Sie alle betroffenen Kollegen und Mitarbeiter in Ihrem Institut/Unternehmen über die Ergebnisse. Setzen Sie getroffene Vereinbarungen baldmöglichst um und analysieren Sie, wie die Verhandlung aus Ihrer Sicht gelaufen ist.

  • Konnten Sie Ihre Ziele erreichen?
  • Waren Sie ein fairer Verhandlungspartner?
  • Wo haben Sie Fehler gemacht?
  • Was könnten Sie beim nächsten Mal besser machen?

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  1. Heinz

    Sachlich und Fair bleiben, dass ich nicht lache! In welcher Traumwelt leben Sie bitte!?

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