Verhandeln, um zu gewinnen: Erfolg ist keine Glückssache


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Zum vorherigen Artikel kommt hier noch gleich das passende Buch – und zwar von Best of HR – Berufebilder.de®-Autor Kurt-Georg Scheible.


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Übrigens: Eine Übersicht über die handverlesenen Empfehlungen unserer Redaktion in Zusammenarbeit mit unserem Partner Managementbuch.de finden Sie in unserer Rubrik Buch-Tipps der Redaktion!

Hier schreibt für Sie: Oliver Ibelshäuser ist Journalist und Inhaber des Redaktionsbüros Text und Vision. Profil

Vergesst Win-Win

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Der Titel lautet "Verhandeln, um zu gewinnen" – und wie schon am Titel ersichtlich, ist Kurt-Georg Schaible kein Freund von auf win-win ausgerichteter Verhandlungsführung.

Und spätestens wenn man mit einem Verhandlungspartner konfrontiert ist, der auch nicht an beiderseitig bestmöglichen Ergebnissen interessiert ist, zahlt es sich aus, wenn man auch auf solche Situationen vorbereitet hat. Wie das geht, zeigt der Autor in "Verhandeln um zu siegen.

Verhandlungserfolg ist keine Glückssache

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Kurt-Georg Scheible ist auch deshalb kein Fan der vielbeschworenen "Win-Win-Situationen" in Verhandlungen, weil letztlich einer der Partner (fast) immer einen faulen Kompromiss eingeht, wenn es zum Abschluss kommt.

Deswegen rät er: Versuchen Sie lieber, Ihren Standpunkt vor dem Gespräch klar zu definieren, in der Verhandlung konsequent Ihre Interessen zu verfolgen und im Anschluss aus Fehlschlägen und Erfolgen für die nächste Runde zu lernen.

Verhandeln auf Augenhöhe

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Verhandeln auf Augenhöhe und ist dabei selbstverständlich. Dennoch können Sie sich Vorteile verschaffen, wenn Sie optimal vorbereitet sind. Diese dann auch auszuspielen, ist keinesfalls schändlich.

Kurt-Georg Scheible hat dafür ein 10-Stationen-Training entworfen, das alle Phasen von Business-Verhandlungen umfasst: Vom Briefing über die Analyse und Recherche zur Zielsetzung, dem Training, Coaching und der Simulation bis zur Live-Situation und der Nachbereitung.

10 Stationen für erfolgversprechende Verhandlungen

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Dass der Autor einen Großteil seines Trainings auf die Vorbereitung verlegt, hat gute Gründe. Ihre Einstellung und Ihre Erfahrung entscheiden maßgeblich darüber, wie das Gespräch abgeschlossen wird.

Sein Tipp: Informieren Sie sich vorher ausgiebig – nicht nur über die Infos, die Ihnen Ihr Gegenüber freiwillig mitgibt. Vielleicht weiß in Ihrem Unternehmen jemand Bescheid?

Auf Einstellung und Erfahrung kommt es an

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"Regelmäßig versorgten mich unsere Fahrer durch ihre eigenen Kontakte in das fremde Unternehmen mit den Informationen, die mir das Unternehmen nie gegeben hätte."

Zügeln Sie Ihre Begeisterung, auch wenn Sie kaufen wollen. Sie nehmen sich sonst wichtigen Verhandlungsspielraum.

Jedes "Nein" ist der Startschuss für eine neue Runde

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Vor allem aber: "Planen Sie immer Alternativen ein, wenn Ihr Angebot nicht angenommen wird". Wenn ein Preisnachlass unverhofft nicht angenommen wird, ist das keinesfalls sofort das Verhandlungs-Aus.

Möglicherweise  gibt es Zusatzleistungen, die ansonsten teuer bezahlt werden müssten. Eine Verlängerung der Gewährleistung zum Beispiel.

Alternativen mitdenken

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Gute Verkäufer lernen, solche Alternativen mitzudenken, wenn Sie in das "Feilschen" einsteigen und ein "Nein" als Startpunkt für eine neue Runde zu nutzen: denn auch ein "Schwebezustand kann durchaus erstrebenswert sein."

Oder das "Nein" abzuhaken und für die Zukunft zu speichern. Darum geht es auch in dem Buch: Die Summe an Erfahrungen nutzen, um sich ideal für die nächste Runde vorzubereiten.

Fazit

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"Verhandeln, um zu siegen" bietet kluge Strategien für Eröffnung, Mittel- und Endspiel im Verhandlungsschach zwischen Partnern auf Augenhöhe.

Nicht nur im Business – auch für Verbraucher hat das Buch viele praxisnahe Tipps.


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