Gekündigt, wichtiger Kunde abgesprungen, Stress mit Kollegen: Mit dem Rücken zur Wand stehen, rot sehen, ist kein gutes Gefühl. Aber eines, das oft ungeahnte Kräfte frei setzt.

Rot sehen: Es gibt immer eine Alternative!

Peter Maier hat sich monatelang abgestrampelt, geplant, kalkuliert, verhandelt – und am Ende hat er den wichtigen Auftrag doch nicht bekommen. Maier glaubt, die Welt geht unter: Schließlich war der Auftrag extrem wichtig für sein Unternehmen. Sein Chef wird ausgesprochen ungehalten sein, wohlmöglich droht eine Entlassung. Und nun?

Das Unangenehme an dieser Situation: Maier sieht sich mit dem Rücken zur Wand, weil er glaubt, über keine weiteren Alternativen zu verfügen. Dabei gibt es für Maier durchaus Alternativen – er hat diese bislang nur nicht berücksichtigt. Denn ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Verhandlung ist, im Vorfeld verschiedene Optionen einzubeziehen. Schließlich geben erst realistische Handlungsalternativen Menschen die Sicherheit souveränen Verhandelns.

Was Macht wirklich bedeutet

Und Macht bedeutet auch, jederzeit sagen zu können: „Ich steige aus!“ Wer hingegen keine Macht hat, kann eigentlich auch nicht sinnvoll verhandeln. Zum Beispiel, um dennoch das Ruder herumzureisen. Oder Alternativen zu finden.

Doch wie sehen die Alternativen aus? Den Auftrag verloren hat er schon. Ab jetzt kann er nur noch gewinnen. Zum Beispiel, indem er volles Risiko fährt und sich nicht an seinen bisherigen Verhandlungspartner, sondern an dessen direkten Vorgesetzten wendet. Denn oftmals sind Gesprächspartner gar nicht entscheidungsbefugt, sondern führen nur Weisungen von oben aus. Da ist es besser, gleich mit dem Entscheider zu reden.

Eine klare Zielsetzung hilft bei der Kommunikation

In der Hierarchiestufe nach oben zu gehen, klappt natürlich nicht einfach so: Maier muss jemanden um Vermittlung bitten, der den Vorgesetzten gut kennt. Er muss Informationen über seinen Verhandlungspartner einholen. Und er muss Zugeständnisse machen, damit sein Gegenüber das Gesicht wahren kann.

Was ihm dabei hilft, sind eine klare Zielsetzung – und das Wissen, dass er eigentlich nichts mehr zu verlieren hat. Denn dadurch kann er zuversichtlich und auf Augenhöhe in Gespräche und Verhandlungen gehen. Schließlich mag niemand mag gerne mit Bittstellern verhandeln. Am Ende zahlt sich Maiers Risiko aus: Er gewinnt den schon verlorenen Auftrag doch noch für sein Unternehmen. Und der Chef ist hochzufrieden.

10 Tipps, wie Sie mit dem Rücken zur Wand verhandeln

Wenn eine Sache eigentlich schon verloren ist, bietet das ganz neue Chancen: Man hat nichts mehr zu verlieren und kann entspannt an die Sache rangehen.

1. Niemals aufgeben: Geben Sie niemals auf, solange der Ball noch im Spiel ist. Gibt es auch nur den Hauch einer Chance, und ist sie noch so klein, nutzen Sie sie.
2. Gehen Sie die Hierarchiestufe nach oben: Wer kann Ihnen helfen? Wen kennen Sie? Wenn Sie niemand kennen: Wen kennen Sie, der jemand kennt?
3. Den Verhandlungspartner kennen: Analysieren Sie die Persönlichkeit des TOP-Entscheiders. Wie tickt derjenige. Welche Werte trägt er? Was wissen Sie über seine Motive?
4. Mit Emotionen punkten: Es geht nicht nur um Sachargumente: Sprechen Sie unbedingt die sachliche Ebene an und die Beziehungsebene an.
5. Simulieren Sie Ihre Kommunikation: Üben Sie die Verhandlung möglichst mit jemandem, der Ihren Verhandlungspartner kennt und weiß, wie der reagieren könnte. Oder jemandem, der diesem ähnlich ist oder die sich gut einfühlen kann.
6. Nur nicht betteln! Gehen Sie zuversichtlich und auf Augenhöhe in Gespräche und Verhandlungen. Niemand mag gerne mit Bittstellern verhandeln.
7. Hilfe holen! Wenn Sie unsicher sind, oder betriebsblind, holen Sie externe Hilfe.
8. Setzen Sie sich Ziele! Gehen Sie mit klaren Zielen in Verhandlungen. Schreiben Sie Briefe mit einem klaren Ziel. Der Empfänger muss wissen, was er jetzt tun soll, wie es weitergehen soll.
9. Halten Sie Zugeständnisse bereit: Welche Zugeständnisse können Sie der Gegenseite anbieten? Es geht darum, dass jeder sein Gesicht wahren kann.
10. Vereinbarung bestätigen: Fassen Sie Ergebnisse von Verhandlungen nochmals schriftlich zusammen und schicken Sie möglichst schnell eine Bestätigung der Vereinbarung.

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