Verführung im Business: Menschen mit Zahlen & Fakten betören?

Wenn das die verkopften, zahlenfixierten Manager nur endlich verstehen würden: Menschen lassen sich lieber durch Emotionen verführen als durch sachliche Darstellungen, Zahlensalat und nüchterne Fakten. Erst gute Gefühle bringen unser Wollen so richtig in Fahrt.

Gefühle zeigen ist wie Blinker setzen

„Nun werden Sie nicht gleich so emotional. Gefühle können wir uns hier nicht leisten“, tönt es im Meeting. Emotionen sind in Managementkreisen verpönt. Sie werden negiert, wo es nur geht. Vor allem in den Chefetagen scheint es dafür kaum Platz zu geben. Dabei wabern sie vor allem dort. Statussymbole, Machtexzesse, Grabenkriege und gockelhaftes Getue sprechen eine deutliche Sprache. Gerade die Führungsleute sind weit weniger rational gesteuert, als es zunächst den Anschein hat. Und das ist auch gut.

Denn Gefühle zeigen ist wie Blinker setzen, damit jeder weiß, in welche Richtung es geht. Der US-amerikanische Wissenschaftler und Nobelpreisträger Daniel Kahneman hat übrigens experimentell nachgewiesen, dass nicht derjenige die Deutungshoheit erlangt, der die besten Argumente zusammenträgt, sondern derjenige, der Emotionen auslöst und die stimmigste Story erzählt. Der wahre Profi bringt also seine Botschaft nicht über Zahlensalat, sondern über gut gewählte Beispiele und kluge Metaphern rüber.

Emotionen haben im Gehirn immer Vorfahrt

Nur Hinterwäldler können heute noch ernsthaft der Meinung sein, Emotionen im Management entsprächen einem Mangel an Professionalität. Dieser Mythos stammt aus der Zeit, als industrielle Fertigungsprozesse mit REFA-Zeiterfassungsmethoden gemessen wurden und sogar das Reden in Fabrikhallen verboten war. Dabei sah man nur die Zeit, die ein Pläuschchen während der Arbeitszeit (vermeintlich) kostet, nicht aber den Auftrieb, den so etwas bringt.

Längst hat die Neuroforschung anhand von Hirnscans wissenschaftlich bewiesen: Emotionen haben in unserem Hirn Vorfahrt. Sie sind nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind sogar deren treibende Kraft. Die Art von Emotionen, die uns schließlich zu einer Entscheidung bewegen, mögen je nach Menschentyp, Geschlecht und Alter verschieden sein. Doch ohne Emotionen kommt keine einzige Entscheidung zustande.

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Vernunft im Handeln ohne Gefühle nicht möglich

Ohne Gefühle ist vernünftiges Handeln nicht einmal möglich. Für das, was hinter den mehr oder weniger verschlossenen Türen des Unterbewusstseins blitzschnell und ohne unser Zutun passiert, suchen wir erst im Nachklang eine Begründung, die uns selbst und anderen plausibel erscheint. Ergo: Der Mensch trifft Entscheidungen emotional – und begründet diese dann rational.

Das wahre zerebrale Machtzentrum ist nämlich das limbische System. Diese ältere und tiefer im Hirn liegende Struktur hat wesentlich größeren Einfluss auf unser Verhalten als unser Groß- oder Denkhirn, der Neokortex. So wird jede gemachte Erfahrung mit Emotionen markiert. Positive Marker sagen uns, was wir weiterhin tun, und negative Marker, was wir besser lassen sollten. Emotionen sind also Steuerungsinstrumente.

Pokerface-Manager sind Ressourcen-Vernichter

Dennoch ist es erstaunlich, wie cool und emotionslos Manager oft wirken wollen. Vor allem in Besprechungen zeigen Krawattenträger gern eine Maske aus Gleichgültigkeit und Indifferenz: ihr Pokerface. Okay, ein Pokerface ist beim Pokerspiel lebensnotwendig – und in schlechten Unternehmenskulturen auch. Doch im Mitarbeiterkontakt ist es tödlich. Die Leute wollen und müssen wissen, wie es dem Menschen geht, der ihre Führungskraft ist. Denn davon hängt ja auch ihr eigenes Schicksal ab.

Pokerface-Manager sind Energie-Räuber. Sie nehmen allen in ihrem Umfeld die Kraft und zehren sie aus wie Vampire. So kommt es, dass in Pokerface-Unternehmen alles so blutleer wirkt. Emotionslosigkeit macht Menschen unnahbar – und vor allem auch unberechenbar. Da gewinnen Zweifel schnell die Oberhand. So entstehen im Leerraum fehlender emotionaler Informationen bald die wildesten Spekulationen.

Souveränität und Charisma statt Grübelei

Manche Hirne sind ja selbst bei scheinbar nichtigen Anlässen unglaublich gut darin, sich das Schlimmste auszumalen: „Er hat zu meiner Arbeit nichts gesagt. Sicher fand er sie schlecht, wollte mich aber schonen, weil er wohl glaubt, dass ich überempfindlich bin. Oder er will mich loswerden und zeigt sich deshalb so distanziert.“ Besser, Sie erlösen Ihre Leute aus solch belastenden Grüblereien.

Gefühle zeigen macht zwar verwundbar, es macht aber auch frei. Erst der bewusste Umgang mit den eigenen Gefühlen sorgt für Authentizität. Und dies wiederum ist die Voraussetzung für Souveränität und Charisma. Wer den Mut hat, seine Emotionen in Bewegung zu bringen, der schafft es auch, andere zu bewegen – und schließlich zu überzeugen. Denn er weckt Sympathie.

Raus aus der Black-Box emotionaler Neutralität

Einem Freund folgt man leichter als einem Feind. Und wenn wir jemanden mögen, dann sind wir viel eher bereit, ihm entgegenzugehen. Will heißen: Zwar sind Dashboards und vollgeexcelte Powerpoints populär, doch es ist äußerst unprofessionell, andere hierüber gewinnen zu wollen. Und Menschen mit kalten Zahlen und nackten Fakten zu betören, das ist nicht nur schwierig, sondern nahezu unmöglich.

Kommen Sie also raus aus der Black-Box Ihrer emotionalen Neutralität und erlauben Sie sich, auch im Business Emotionen zu zeigen. Man erreicht andere am besten, wenn man von sich selbst etwas preisgibt. Und wir mögen die Menschen, die zeigen, dass sie uns mögen. Vor allem positive Momente wie Freude und Stolz gilt es dabei zu teilen. Denn jede Form erlebter gefahrloser zwischenmenschlicher Resonanz nährt unsere intrinsische Motivation. Und nur dann kann sich Kreativität wirklich entfalten.

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