Mehr Erfolgserlebnisse?
Im Shop oder unserem Newsletter werden Sie garantiert fündig:
Für Ihr erfolgreiches, gutes Leben Informationen, die Sie wirklich brauchen: Staatlich geförderter Verlag, ausgezeichnet mit dem Global Business Award als Publisher of the Year: Bücher, Magazine, eKurse, datengestützte KI-Services. Print- und Onlinepublikationen sowie neuste Technik gehen dabei Hand in Hand – mit über 20 Jahren Erfahrung, Partnern wie dem Bundesbildungsministerium, Kunden wie Samsung, DELL, Telekom oder Hochschulen. Dahinter steht Simone Janson, deutsche Top10 Bloggerin, referenziert in ARD, FAZ, ZEIT, WELT, Wikipedia.
Offenlegung & Urheberrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock.
Von Oliver Schumacher (Mehr) • Zuletzt aktualisiert am 16.02.2023 • Zuerst veröffentlicht am 15.03.2019 • Bisher 4285 Leser, 1826 Social-Media-Shares Likes & Reviews (5/5) • Kommentare lesen & schreiben
Kunden sind (k)eine planbare Größe. Sie kommen und gehen. Schon deshalb ist eine systematische Neukundengewinnung notwendig. Doch aus Angst vor einer Zurückweisung scheuen sich oft selbst versierte Verkäufer neue Interessenten anzusprechen.
Warum vernachlässigen so viele Verkäufer das Thema systematische Neukundengewinnung? Dafür gibt es unterschiedliche Gründe.
Gar nicht so selten haben selbst langjährige Verkäufer Angst vor der Ansprache fremder Menschen und können mit einer Ablehnung nicht gut umgehen. Andere wieder befürchten, dass gleich beim Erstkontakt ein zu niedriger Preis erwartet wird und dann die Argumente fehlen.
Kein Anbieter kann darauf vertrauen, dass ihm seine Kunden auf Dauer sicher sind. Von heute auf morgen kann es passieren, dass ein wichtiger Kunde wegbricht.
Dabei muss noch nicht einmal der Verkäufer etwas falsch gemacht haben. Ein Kunde wird von einem anderen Unternehmen aufgekauft, geht in die Insolvenz oder der Einkäufer wechselt und will mit neuen Lieferanten arbeiten.
Wenn Verkäufer erst dann Neukundenakquise betreiben, wenn sie wirklich Umsatz brauchen, stehen sie unter Druck. Verkäufer, die auf Aufträge angewiesen sind, wirken auf ihren Verhandlungspartner nicht attraktiv und oft genug erkaufen sie sich neue Kunden nur über hohe Rabatte.
Wer sich hingegen regelmäßig bei potentiellen Kunden ins Gespräch bringt, seine entscheidenden Mehrwerte kennt und kommuniziert, wird automatisch über kurz oder lang neue Kunden gewinnen. Denn wer auf neue Kunden nicht krampfhaft angewiesen ist, tritt souveräner auf und steigert so seine Attraktivität bei seinen Wunschkunden.
Jeder Verkäufer weiß eigentlich, dass es sinnvoll ist, sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen. Doch kaum jemand tut es wirklich und hundertprozentig. Machen Sie die Probe aufs Exempel und suchen einen Lieferanten für ein bestimmtes Problem, das Sie gerne gelöst bekommen würden.
Sie werden merken, wie anspruchsvoll es ist, Vertrauen in den richtigen Anbieter zu finden. Lernen Sie aus diesen Erfahrungen – und machen Sie es Ihren Kunden leichter zu Ihnen zu kommen.
Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: was von wem? Wer ein gutes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, es vorzustellen. So gelingt die (Neu-)Kundengewinnung leichter:
Verkäufer können nur so gut sein, wie das Unternehmen und die Verantwortlichen, die dahinterstehen. Der Erfolg des Verkäufers beruht nicht zuletzt darauf, dass er in seiner Person das Bindeglied zwischen zwei Geschäftsbetrieben bildet. Wie jeder Mensch, verfügt er über Stärken und Schwächen.
Werden letztere von seinem Unternehmen nicht nur wahrgenommen, sondern durch entsprechende Unterstützung und durch gute Strategien positiv beeinflusst, kann daraus eine langfristig gewinnbringende Konstellation erwachsen. Für den Verkäufer, für den Unternehmer und nicht zuletzt auch für den Kunden.
Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.Der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Betriebswirt (FH) arbeitete 10 Jahre im B2B-Außendienst für die Markenartikelindustrie. Heute gibt der fünffache Buchautor praxiserprobte Tipps und Strategien zu den Themen Neukundengewinnung, Angebotsmanagement und Preisverhandlung. Seine Hauptklientel sind klein- und mittelständische Unternehmen, die einen eigenen Außendienst haben. Mehr Informationen unter https://oliver-schumacher.de Alle Texte von Oliver Schumacher.
Prodkutivität und Effizienz werden in unserem durchorganisierten und vollautomatisierten Arbeitsleben immer wichtiger, der Mensch bleibt auf der Strecke. Sehr schade!
Vielen Dank für Ihren tollen Beitrag! Ich habe es wirklich genossen, ihn zu lesen, Ihre Schreibe ist einfach großartig.
Schreiben Sie einen Kommentar