Überzeugend kommunizieren: Verständnis als Wettbewerbsvorteil


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Viel zu oft reden wir im im alltag, vor allem im Beruf, aneinander vorbei. Dabei kann Verständnis ein echter Wettbewerbsvorteil sein. Tipps, wie Sie verständlicher kommunizieren.

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Hier schreibt für Sie: Reiner Neumann ist Diplom-Psychologe, Trainer, Coach & Buchautor. Profil


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Hauptsache Fremdwörter?

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Diuretika’ oder ‚Deferoxamin’, ‚Brauchwasserentnahmebrunnen’ oder ‚Isokorb’ mit Höhenversatz ohne Unterzug’, ‚Reaktanz’ oder ‚Signifikanz’ – kennen und verstehen Sie diese Wörter? Wenn nicht, keine Sorge.

Unsere Welt ist gespickt mit Fachausdrücken und Fremdwörtern. Experten nutzen sie gerne, auch um sich von den Nicht-Experten abzusetzen. Doch es gibt weitere Möglichkeiten, nicht verstanden zu werden: Dazu gehören z. B. endlos lange oder verschachtelte Sätze, Füllwörter oder falsche Bezüge.

Wer überzeugen will, muss verstanden werden

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Dabei gilt eigentlich: Verständnis zählt. Kommunikation ist doch eigentlich meist von dem Wunsch geprägt, verstanden zu werden. Doch das misslingt oft: Die ERGO ließ für ihre Verständlichkeitsstudie 2.600 Bürgerinnen und Bürger telefonisch befragen. Etwa acht von zehn Befragten geben an, dass sie im Alltag immer wieder auf schwer verständliche Informationen stoßen.

Etwa jeder Dritte räumt ein, die Informationen in Versicherungsunterlagen, die Produktinformationen von Banken oder Erläuterungen zur Steuererklärung nicht verstehen zu können. Und nur fünf von hundert Befragten meinen, dass diese Unterlagen für jeden verständlich seien. Sogar Menschen, deren Beruf darin besteht, andere Menschen zu erreichen, können scheitern, wie folgende Beispiele zeigen:


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  1. Lang und umständlich „Wahlberechtigte, die ausschließlich als persönlich haftende Gesellschafter eines oder mehrerer derselben Wahlgruppe angehörender anderer Wahlberechtigter oder als Besitzgesellschaft für einen oder mehrere derselben Wahlgruppe angehörende andere Wahlberechtigte tätig sind, werden der Wahlgruppe dieser anderen Wahlberechtigten zugeordnet.“
  2. Unverständliches Fachchinesisch „Folgt der G-BA, was angesichts des offensichtlichen Spiels mit verteilten Rollen nach Einschätzung von opg feststehen dürfte, der negativen Beurteilung des IQWiG, hätte dies zur Folge, dass der Erstattungspreis von Linagliptin für die Krankenversicherungen auf Generika-Preisniveau abgesenkt werden müsste.”
  3. Unklare wörtliche Rede „Denn das Problem des Nach-, eh, na, des Alters der Kinder, des, eh, wenn sie, eh, na, Nachzugalters, dann kommt aber fünftens und der sechste Punkt, gleichgeschlechtlich, nicht-gleichgeschlechtlich ...“ Soweit seinerzeit Edmund Stoiber in dem legendären Christiansen-Interview zum Auftakt der Wahlschlacht gegen Gerhard Schröder.

Verständnis zahlt sich aus

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Dabei zahlt sich verstanden werden auch direkt aus. Früher war eine Webseite beispielsweise erfolgreich, wenn Sie genügend Besucher verzeichnen konnte. Heute weiß man, dass die Anzahl von Feedbacks oder Onlineverkäufen ausschlaggebend ist. Und die wiederum hat viel zu tun mit der richtigen Kommunikation.

Verstanden werden ist also ein Wettbewerbsvorteil. Daher gilt: Seien Sie verständlicher als andere – und gewinnen Sie so Ihre Leser bzw. Zuhörer! Dazu brauchen Sie keine besonderen Werkzeuge. Gefragt ist vielmehr Ihre Bereitschaft, Ihre jeweilige Darstellung kritisch zu überprüfen und – wo sinnvoll – anzupassen und zu verbessern.

Ihre Zielgruppe steht im Vordergrund

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Wenn Sie verstanden werden möchten, steht weniger im Vordergrund, was Sie alles sagen wollen. Überlegen Sie vielmehr, was für Ihre Zuhörenden interessant und wichtig ist. Im ersten Schritt stellen Sie Ihre Zielgruppe in den Fokus, von der Sie verstanden werden wollen.

Im zweiten Schritt konzentrieren Sie Ihre Botschaft auf das Wesentliche. Im dritten Schritt gehen Sie auf die wichtigsten Aspekte ein und wenden diese an. Abschließend weist die Methode auf mögliche Probleme hin und zeigt, wie sie sich beheben lassen.

Kunden da abholen, wo sie stehen

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Ob Produktbeschreibung oder Sachargumentation: Häufig gehen wir von unserem persönlichen Kenntnisstand und unserer Sicht der Dinge aus. Doch Zuhörer erwarten, dass ihre Interessen erkannt und befriedigt werden. Betrachten Sie Zuhörer als Kunden, als Entscheider, denen Sie Ihre Ideen verkaufen wollen.

Nun stehen Sie vielleicht demnächst vor einer wichtigen Präsentation oder geben eine Schulung. Während Ihrer Vorbereitung sollten Sie sich nun als erstes fragen: Wer ist meine Zielgruppe? Von wem möchte ich verstanden werden? Und warum sollen diese Menschen an meinen Inhalten interessiert sein?


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Welchen Nutzen liefern Sie Ihren Kunden?

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Denken Sie an Ihre Zielgruppe, z. B. die Zuhörer Ihrer Präsentation oder Kunden Ihres Onlineshops:

  • Wen wollen Sie erreichen?
  • Welche Botschaften sind wichtig?
  • Was soll Ihr Input bewirken?
  • Welche Vorkenntnisse hat Ihre Zielgruppe?
  • Welche Erwartungen haben Ihre Zuhörer?
  • Welchen Nutzen bieten Sie den Zuhörern?

Sie selbst profitieren, wenn Sie diese Fragen zunächst schriftlich beantworten, bevor Sie mit der Ausformulierung eines Textes oder einer Präsentation beginnen. Damit zwingen Sie sich zu größerer Präzision.

Fällt Ihnen die eine oder andere Antwort schwer, so sollten Sie Ihre Vorüberlegungen konkretisieren. Wenn Sie die oben genannten Fragen eindeutig beantwortet haben, werden Sie Ihre Inhalte bereits so formulieren können, dass Sie Ihre Zuhörer ansprechen und auch erreichen.

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