Richtig überzeugen mit Sympathie: Unsere Sehnsucht nach Nähe



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Abdruck: Dieser Text stammt aus dem Buch "Sag doch JA!: Wie Sie Menschen überzeugen und gewinnen (2015)" von Reiner Neumann, veröffentlicht bei BusinessVillage Verlag, und wurde uns zum Abdruck überlassen.
Bildrechte:  Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. .

Menschen suchen die Nähe zu anderen, sie wollen Teil einer funktionierenden Beziehung sein. Angeborene Reflexe führen schon bei Säuglingen dazu, dass sich diese bevorzugt auf andere Menschen hin ausrichten.

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Hier schreibt für Sie: Reiner Neumann ist Diplom-Psychologe, Trainer, Coach und Buchautor. Profil

Teil einer funktionierenden Beziehung

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Die Babys drehen ihren Kopf, wenn sie eine menschliche Stimme hören, oder lächeln, wenn sie ein menschliches Gesicht wahrnehmen. Erwachsene suchen die Nähe zu anderen, sie wollen Teil einer funktionierenden Beziehung sein.

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Wir machen uns Gedanken darüber, was andere von uns denken. Wir versuchen uns attraktiv und interessant darzustellen. Menschen sind soziale Geschöpfe. Sie haben ein Bedürfnis nach sozialer Nähe, nach dem Kontakt zu anderen. Beziehungen zu anderen Menschen sind eine Belohnung dieses Bedürfnisses – wir bekommen Aufmerksamkeit, Unterstützung, Status, Bestätigung und mehr.

Die Theorie der sozialen Wirkung

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Bibb Latané  formulierte die Theorie der sozialen Wirkung. Er postuliert, dass sozialer Einfluss durch die Faktoren Stärke, Nähe und Häufigkeit bestimmt wird. Die Stärke ist abhängig vom Status, den Fähigkeiten und der Verbindung zum Publikum. Je näher uns eine Quelle steht, desto größer ist ihre Wirkung.

Sie werden noch erfahren, wie Sie die räumliche Nähe nutzen können, um andere zu überzeugen. Zunächst halten wir fest: Die Nähe zu anderen Menschen schafft ein größeres Maß an Ähnlichkeit. Wenn wir Menschen dann noch häufiger sehen, erscheinen Sie uns alleine deshalb vertrauenswürdig, weil wir sie öfter in unserer Nähe wahrnehmen.

Wiederholung führt zu Bekanntheit

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Wiederholung führt zu Bekanntheit, Bekanntheit führt zu Vertrautheit, Vertrautes ist uns sympathischer. Genau das trifft auf die Menschen in unserer Nähe zu. Robert Zajonc  demonstrierte, dass Menschen einen Stimulus wie Wörter oder Gesichter umso interessanter und angenehmer fanden, je öfter sie damit konfrontiert wurden. Schon dann, wenn wir Menschen häufiger sehen, schreiben wir ihnen sogar stärkere Ausprägungen bei besonderen Eigenschaften wie Ehrlichkeit oder Intelligenz zu.

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Aus dieser Perspektive betrachtet, erscheint uns die große Anzahl an Sparkassen- oder Volksbankenfilialen nicht länger nur als ein toller Service. Alleine durch die Tatsache, dass wir so oft auf deren Filialen treffen und sie in unserer Nähe haben, erscheinen sie uns vertrauenswürdig. Ein klarer Denkfehler, denn über die eigentliche Leistung der Finanzprodukte sagt die Anzahl der Filialen noch nichts aus.

Räumliche Nähe ist wichtig für die Anziehungskraft

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Die räumliche Nähe zu anderen Menschen wiederum ist ein wichtiger Faktor der zwischenmenschlichen Anziehungskraft. Trotz der vielen Möglichkeiten in sozialen Netzwerken finden die bedeutendsten Interaktionen zwischen Menschen statt, die am selben Ort sind. Sogar unsere Partner finden wir meist unter Menschen, die uns lange genug räumlich nahe sind – an der Hochschule, am Arbeitsplatz oder im Sportverein.

Das Bedürfnis, sich mit Menschen in der räumlichen Umgebung auszutauschen, ist so groß, dass es in den USA auch dafür eigene Internetangebote gibt. Diese haben sich zur Aufgabe gemacht, mit virtuellen Angeboten Menschen analog zu vernetzen. Das soziale Netzwerk Nextdoor will Menschen zusammenbringen, die nahe beieinander wohnen.

Auf der Website können die User für ihre Nachbarschaft Hilfeersuche oder Angebote, aber auch Warnungen beispielsweise vor Einbrechern einstellen. Nextdoor hat in den USA bereits Partnerschaften mit 170 Städten und Polizeibehörden geschlossen. Time Magazine kürte die Seite im letzten Jahr zu den fünfzig besten Websites der Welt. Aktuell ist in den USA jede vierte Gemeinde registriert, das sind mehr als 40.000.

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