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Besser Arbeiten, Infos nach Wunsch: Wir geben Ihnen Informationen, die Sie wirklich brauchen und engagieren uns für eine bessere und ökologische Arbeitswelt. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einem einzigartigen Buch-Konzept und eKursen bieten wir über 20 Jahre Erfahrung im Corporate Publishing – mit Kunden wie Samsung, Otto, staatlichen Institutionen. Verlegerin Simone Janson leitet auch das Institut Berufebilder Yourweb, das u.a. Stipendien vergibt, und gehört zu den 10 wichtigsten deutschen Bloggerinnen, referenziert in ARD, FAZ, ZEIT, WELT, Wikipedia.

Offenlegung & Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. 
Redaktionelle Bearbeitung: Dieser Beitrag wurde zur Veröffentlichung auf Best of HR – Berufebilder.de® überarbeitet und inhaltlich für das Format angepasst von Simone Janson. Alle Beiträge von Simone Janson

anne-m-schueller_portrait-mit-hutHier schreibt für Sie: Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, Business-Coach und mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin. Vom Business-Netzwerk LinkedIn wurde sie wiederholt zur Top-Voice gekürt.Die Diplom-Betriebswirtin gilt als führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung. Sie zählt zu den gefragtesten Rednern im deutschsprachigen Raum. Mehr als 20 Jahre lang hatte sie Führungspositionen in Vertrieb und Marketing verschiedener internationaler Dienstleistungsunternehmen inne und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. 2015 wurde sie für ihr Lebenswerk in die Hall of Fame der German Speakers Association (GSA) aufgenommen.Auf Kongressen, Tagungen, Events und Firmenveranstaltungen hält sie hochkarätige, mitreißende und praxisnahe Keynote- und Impulsvorträge zu den Themen Unternehmensorganisation und Mitarbeiterführung in der Next Economy, Touchpoint-Management, Kundenloyalität und Empfehlungsmarketing. Zu diesen Themen führt sie auch Power-Workshops durch. Ihr Touchpoint Institut bildet zertifizierte Touchpoint Manager aus. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der deutschen, österreichischen und schweizerischen Wirtschaft.Managementbuch.de zählt sie zu den wichtigsten Managementdenkern. Ihr Bestseller “Touch.Point.Sieg.” ist Trainerbuch des Jahres 2016. Ihr Bestseller “Das Touchpoint-Unternehmen” wurde zum Managementbuch des Jahres 2014 gekürt. Ihr Bestseller “Touchpoints” ist Mittelstandsbuch des Jahres 2012. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Mehr Informationen unter www.anneschueller.de und www.touchpoint-management.de Alle Texte von Anne M. Schüller.

Empfehlungsmarketing: Wann machen Menschen Mundpropaganda? [+Checkliste]

  • Karriereplan – Bewerben für Führungskräfte {+AddOn nach Wunsch}
  • Clever reich werden! Intelligent investieren lernen {+AddOn nach Wunsch}
  • Kopf schlägt Potenzial – Das Ende des Genie-Mythos {+AddOn nach Wunsch}
  • Neu in der Führungsrolle {+AddOn nach Wunsch}
  • Top-Arbeitgeber finden {+AddOn nach Wunsch}
  • Erfolg im Verkauf & Beruf durch gute Texte {+AddOn nach Wunsch}
  • Besser verhandeln & richtig gut verkaufen lernen {+AddOn nach Wunsch}
  • Gelassen Ziele erreichen & gewinnen {+AddOn nach Wunsch}
  • Fuck Up & Go! Scheitern lernen Ziele erreichen {+AddOn nach Wunsch}
  • Motivierend Delegieren Lernen für Führungskräfte {+AddOn nach Wunsch}
  • Erziehungsratgeber für Chefs & Kollegen {+AddOn nach Wunsch}
  • Best Practice: Die perfekte Weiterbildung finden {+AddOn nach Wunsch}
  • Magie im Alltag lernen {+AddOn nach Wunsch}
  • Oscarreif sprechen {+AddOn nach Wunsch}
  • Die Bewerbung des Drachen {+AddOn nach Wunsch}
  • Flow finden {+AddOn nach Wunsch}
  • Besser Führen Fördern Coachen {+AddOn nach Wunsch}
  • Das Geheimnis der Intuition {+AddOn nach Wunsch}
  • Chaos-Management – mit Erfolg arbeiten für Undisziplinierte {+AddOn nach Wunsch}
  • Grüble nicht, Lebe {+AddOn nach Wunsch}

Amazon ist erst über Empfehlungsmechanismen der ganz große Durchbruch geglückt. Auch Anbieter wie Facebook, YouTube, Instagram und Pinterest leben vom Netzwerkeffekt. Und alle profitieren von der Psychologie, die hinter Mundpropaganda und Weiterempfehlungen steckt.

viele Weiterempfehlungen

Warum Empfehlungen uns so überaus wichtig sind

Noch nie standen Menschen vor so vielen schier unüberwindlichen Warenbergen. Und die Informationsflut ist uneindämmbar geworden. Die gefühlte Konfusion steigt. Immer mehr stürmt auf uns ein – doch wir haben für alles immer weniger Zeit.

Die Angst vor Fehlern ist deshalb immens. Und dies vor allem unter den Businessentscheidern in den Teppichetagen. Doch Zweifel führen zu Handlungsblockaden, zu Konsum-Zurückhaltung und zum Käuferstreik. Der Ausweg aus diesem Komplexitätsdilemma?

Eine “handverlesene” Empfehlung. Der Erfahrungsaustausch und die guten Tipps unter (Geschäfts-)Freunden reduzieren Komplexität, sie geben uns emotionale Sicherheit und machen uns wieder entscheidungsfähig. Sie bringen Licht in den Angebotsdschungel und machen uns das Leben einfach und schön.

Wodurch Amazon der große Durchbruch gelang

Empfehlungsmechanismen haben Amazon den ganz großen Durchbruch verschafft. Heute ist wohl niemandem mehr bewusst, dass schon 1998 auf dessen Online-Marktplatz das berühmte Fünf-Sterne-Bewertungssystem plus Bewertungstext eingeführt wurde.

Um die Bewertungsqualität zu evaluieren, kam wenig später über den Zusatz “War diese Rezension für Sie hilfreich” und eine Kommentarfunktion die Möglichkeit der Bewertung des Bewerters hinzu. Meistens kaufen die Kunden dann auch dort, wo sie die Bewertung gelesen haben.

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Beginnen also auch Sie, positive Kunden-Feedbacks zu sammeln und öffentlich sichtbar zu machen. Verlässliche Empfehlungen Dritter geben Interessenten Orientierung und verringern das Risiko, Fehler zu machen. Sie fördern unser privates und berufliches Fortkommen. Und sie helfen uns, eine Menge Zeit zu sparen.

Chechliste: Wann wir auf Empfehlungen bauen

Wir greifen vor allem dann auf eine Empfehlung zurück,

  • wenn es schwierig oder aufwendig ist, sich einen Überblick über den jeweiligen Markt, alle Anbieter und ihre Leistungen zu verschaffen,
  • wenn Angebote komplex oder stark erklärungsbedürftig sind,
  • wenn uns die notwendige Fachkenntnis fehlt,
  • wenn uns die notwendige Muße fehlt,
  • wenn Produkte verhältnismäßig teuer sind,
  • wenn wir ein langfristiges Engagement eingehen müssen,
  • wenn wir uns einen Fehlkauf nicht leisten können,
  • wenn wir uns nicht entscheiden können,
  • wenn es um unsere Sicherheit geht,
  • wenn es um ein hohes Maß an Vertrauen geht.

Wer selbst unsicher ist, handelt klug, wenn er sich demjenigen anschließt, der seine Erfahrungen und Einsichten bereitwillig teilt. Denn er hat – sagt sich unser zerebrales Gefahrenradar – eine vergleichbare Situation überlebt. Empfehler sind das Bindeglied zwischen Gewohntem und Ungewissheit. Sie legen die Trittsteine und machen den Weg ungefährlich und frei. Deshalb ist empfohlenes Geschäft auch so leicht zu bekommen.

Warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

Mit einer erstklassigen Empfehlung kann man sich schmücken sowie sein Prestige und sein Selbstwertgefühl steigern. Man kann sich als Kenner präsentieren. Man kann Menschen beeinflussen und damit in gewissem Sinn auch Macht ausüben. Oder man kann helfen und anderen Gutes tun. Auf diese Weise lassen sich vertrauensvolle Beziehungen aufbauen und Freundschaften festigen.

Der Antrieb eines Empfehlers ist also in den wenigsten Fällen vordergründig materieller Profit, sondern vielmehr dieser: “Jemand” zu sein oder etwas beitragen zu können.

Speziell bei der Mundpropaganda ist ein weiterer Aspekt relevant: Zu den ersten zu gehören, die von einer Sache Wind bekommen und damit Mitglied eines eingeweihten Kreises von Vorreitern zu sein. Ein Produkt, das sich durch künstliche Verknappung rar und spannend macht, nutzt diesen Aspekt auf besondere Weise.

Eine schlechte Empfehlung vernichtet Sozialkapital

Man gebe also potenziellen Empfehlern etwas, das sie gut aussehen lässt, womit sie anderen nützen oder sich selbst profilieren können. Dann hat es gute Chancen, von ihnen empfohlen zu werden.

Empfehlungen sind allerdings immer subjektiv – und sehr persönlich. Sie sagen nämlich auch etwas über die eigenen Wertvorstellungen. Und sie polarisieren. Das, was man empfiehlt, mag man sehr – und anderes gar nicht.

Für das, worüber man mit Leidenschaft spricht, geht man bisweilen durchs Feuer. Und etwas, das man hasst wie die Pest, weil es einen zutiefst verletzt oder enttäuscht hat, will man grimmig zerstören.

Mittelmaß wird niemals empfohlen

Empfehlungsbereitschaft setzt nicht nur bemerkenswerte Produktmerkmale, sondern immer auch eine gute Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenkenntnis und Superlative.

Die einer Empfehlung vorauseilenden Emotionen kommen nämlich nur dann in Gang, wenn sich etwas als besonders gut oder schlecht erweist. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden oder höchst unzufrieden sind, werden wir empfehlungs- oder abratungsaktiv.

Checkliste: Wann Empfehlungsbereitschaft entsteht

Wohlmeinende Empfehlungsbereitschaft entsteht insbesondere dann,

  • wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann,
  • wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann,
  • wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann,
  • wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann,
  • wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann,
  • wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde,
  • wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgestellt wird,
  • wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird,
  • wenn etwas überaus Nützliches oder Begehrenswertes angeboten wird,
  • wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als “wichtig” erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer ehrbaren Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit wertvollen und zugleich wirksamen Weiterempfehlungen vergolten.

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13 Antworten zu “Empfehlungsmarketing: Wann machen Menschen Mundpropaganda? [+Checkliste]”

  1. Mundpropaganda & Empfehlungsmarketing (2/2): Wann die Menschen gerne weiterempfehlen | B E R U F E B I L D E R – – Spannender BeitragQ2DZwNWxNB

  2. RT @anneschueller: So profitieren Sie von der Psychologie, die hinter #Mundpropaganda und #Weiterempfehlungen steckt. – Spannender BeitragM9UkDaEokn

  3. So profitieren Sie von der Psychologie, die hinter #Mundpropaganda und #Weiterempfehlungen steckt. – Spannender BeitragM9UkDaEokn

  4. Übertragt das mal auf #Jobs: Warum uns Empfehlungen so überaus wichtig sind #referral – Spannender BeitragNkZaC1RBqt

  5. Übertragt das mal auf #Jobs: Warum uns Empfehlungen so überaus wichtig sind #referral – Spannender BeitragrfSOfSUoi5

  6. Übertragt das mal auf #Jobs: Warum uns Empfehlungen so überaus wichtig sind #referral – Spannender Beitrag23zjo523Bz

  7. Übertragt das mal auf #Jobs: Warum uns Empfehlungen so überaus wichtig sind #referral – Spannender BeitragGvyrfm8Oz9

  8. Übertragt das mal auf #Jobs: Warum uns Empfehlungen so überaus wichtig sind #referral – Spannender BeitragiIoQPNXTZV

  9. Übertragt das mal auf #Jobs: Warum uns Empfehlungen so überaus wichtig sind #referral – Spannender BeitragqZhleTauAD

  10. Mundpropaganda & Empfehlungsmarketing (2/2): Wann die Menschen gerne weiterempfehlen: Amazon ist erst über Emp… – Spannender BeitragtyeRsWcKqo

  11. Gut zu wissen! RT @anneschueller: Wann die Menschen gerne weiterempfehlen – Spannender Beitrag6taDDvQXoE

  12. Wann die Menschen gerne weiterempfehlen – Spannender BeitragM9UkDaEokn

  13. Mundpropaganda & Empfehlungsmarketing (2/2): Wann die Menschen gerne weiterempfehlen: Amazon i… – Spannender BeitragadBaRFmi5L #Beruf #Bildung

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