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Supply Chain Management – vernetztes Denken Teil 5: Vernetzes Denken im Verkauf



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Im vorherigen Beitrag haben wir das Nullsummenspiel zwischen Lieferant und Gastronom beleuchtet. Warum ist das ein Nullsummenspiel?

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langmann_erwinErwin Langmann ist Berater für Risikomanagement mit Schwerpunkt in Transport, Logistik und Supply Chain Management.

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Des einen Freud, des anderen Leid!

Weil wir kein Win-Win-Spiel haben, sondern vielmehr vor einer klassischen Nullsummenspiel-Gleichung stehen: Des einen Gewinn ist des anderen Verlust. Der Gewinn des Gastwirts ist der Verlust des Herstellers.

  • Was hätte der Verkäufer besser machen können?
  • Warum ist diese Rechnung nicht aufgegangen?
  • Warum waren die Überlegungen des Verkäufers typische Denkweisen einer alten Welt?
  • Warum ist der Verkäufer in diese Denkfalle getappt?

Altmodische Verkaufsstrategien

Die Antwort auf all diese Fragen lautet: Es ist DIE WELT ohne grundlegenden ökonomischen Background.

Es ist DIE WELT ohne SCM-Verständnis. Es ist das Denken einer alten Welt. Wie sieht DIE WELT im SCM aus?

Vernetzes Denken im Verkauf

Der Verkäufer hätte den Wirt so unterstützen müssen, dass ein zusätzlicher Absatz entstanden wäre. Anders ausgedrückt: dass zusätzliche Absatzanstrengungen von Seiten der Gastronomie vorgenommen worden wären, die zusätzliche Vorteile für beide bedeutet hätten.

Beispielsweise hätte es sinnvoll sein können, einen Getränkerabatt auf die zusätzlich abgesetzte Menge des Sommerfestes zu geben und zwar auf den sogenannten Durchverkauf.

Durchverkauf anstatt Hineinverkauf

Zusätzlicher Durchverkauf bedeutet, dass tatsächlich deutlich mehr beim Sommerfest verkauft wird als in vergangenen Jahren. Nicht am Hineinverkauf wird die zusätzliche Anstrengung gemessen, denn diese führt häufig nur zu sogenannten Vorziehkäufen des Kunden.

In der Welt des SCM werden klare Vorteile für alle Beteiligten der Supply Chain angestrebt. Durch Preisreduk­tionen des Wirts könnte es mehr Absatz geben und vom Mehrabsatz können – bei korrekter Verteilung der Kosten und Risiken – alle Beteiligten gewinnen.

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