Sportlich verhandeln: Mit Empathie und Entschlossenheit


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Win-Win in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen klappt nicht immer – und was dann? Dann gibt es jetzt den sehr nützlichen Ratgeber "In 12 Runden zum Erfolg" von Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann.


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Übrigens: Eine Übersicht über die handverlesenen Empfehlungen unserer Redaktion finden Sie in unserer Rubrik Buch-Tipps der Redaktion!

Hier schreibt für Sie: Oliver Ibelshäuser ist Journalist und Inhaber des Redaktionsbüros Text und Vision. Profil

Punktsieg im Ringen mit dem Kunden

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Die beiden ziehen das Thema ganz anders auf. Sie sehen eindeutige Parallelen zum Box-Sport. Aber nicht wildes Draufhauen ist ihr Ansatz: Sie zeigen viel mehr, wie man die Techniken und Regeln aus dem Sport erfolgreich aufs Verhandeln und Verkaufen anwendet.

Haben Sie als Verkäufer abends auch das Gefühl, mit Ihren Kunden ein zähes Ringen absolviert zu haben? Keine Sorge, Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann verstehen Sie. In ihrem gemeinsamen Buch "In 12 Runden zum Erfolg" weisen die beiden Autoren die versteckten und offensichtlichen Parallelen von Boxkämpfen und Verkaufsgesprächen nach und machen Sie fit für Ihren nächsten "Gong" beim Kunden.

Vor dem Ring ins Trainingslager

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Verkäufer kämpfen mit Argumenten, rhetorischen Tricks und Empathie statt mit Fäusten. Kondition, Technik und taktisches Verständnis aber brauchen sie ebenso wie Klitschko und Co. Deswegen schickt sie der Ratgeber zunächst in ein zehnstufige Trainingslager:

Selbstbewusstsein aufbauen, den Gegner studieren, Stärken und Schwächen ausloten, den Stress positiv für Ihr Anliegen nutzen – das können Sie lernen, wie die Autoren plausibel mit Übungen und Exkursen in die Sportwelt darlegen.

Mit Empathie und Entschlossenheit

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Kampflustiges Auftreten – das ist die Kernbotschaft – ist durchaus von Vorteil. Wenn Sie mit Empathie gekoppelt wird. Die Autoren erteilen dem Ideal einer harmonieträchtigen Win-Win-Situation eine klare Absage.

Wer als PPV (Provozierender Problemlösungsverkäufer) "gezielte Attacken nutzt, um den Kunden auf seine Probleme und natürlich auch die Lösungen hinzuweisen", kommt schneller auf den Punkt – und geradlinig zum Sieg nach 12 Runden Fight. Die Anleitung dafür gibt es in dem Buch.

Fazit: Ein gelungener Ratgeber, der auch erfahrenen Verkäufern zeigt, wie sie Empathie mit Entschlossenheit koppeln, um selbstbewusst beim Kunden aufzutreten.


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