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Schwierige Situationen im Vorstellungsgespräch – Teil 4: 7 typische Absagen richtig kontern


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Noch eine Spur härter ist ein „Nein“, also ein klassische Absage. Und nun? Auch das muss man nicht einfach akzeptieren, sondern kann es gekonnt parieren.

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Hier schreibt für Sie: Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Profil

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Hinter jedem „Nein” steckt eine Botschaft

Im Kern verbirgt sich hinter jedem „Nein“ eine Aussage, eine Botschaft darüber, wie Ihr gegenüber tickt. Solange Sie nicht hinter die Aussagen blicken, ist das „Nein“ Ihres Gegenübers wie ein nasses Stück Seife.

Wenn Sie versuchen, zuzugreifen, flutscht es Ihnen jedes Mal aus der Hand. Sie müssen jetzt also herausfinden, welche Überzeugung Ihr Gesprächspartner wirklich hat – und was er in dem Moment vielleicht nicht sieht oder nicht sehen kann.

7 passende Reaktionen bei Absagen

  1. „Das läuft alles über Paris.“ Ein Verantwortungs-Abgeber. Ein Aufwand-Wegschieber. Wenn Sie nachhaken, werden Sie aber merken, dass Paris doch nicht alles in Händen hält. Vielleicht selektieren die vor – aber Sie haben den eigentlichen Entscheider vor sich.
  2. „Auf die Art läuft das nicht; da könnte ja jeder kommen.“ Eine steinzeitliche Reaktion: Obacht, da kommt jemand Fremdes in meine Höhle! Das Gute ist: Wenn Sie es schaffen, lange genug in der Höhle zu bleiben, wird Ihr Gegenüber Vertrauen fassen. Er braucht einen kleinen Moment, um Sie einzuschätzen.
  3. „Wir haben keinen Bedarf.“ Jedes Unternehmen hat Bedarf, immer. Das wissen Sie – aber Ihr Gesprächspartner offenbar nicht. Noch nicht.
  4. „Nein, kein Interesse.“ Hoppla! Woher will Ihr Gegenüber das wissen? Er kennt Sie ja noch gar nicht. Wenn er das sagt, meint er: „Im Moment ist etwas anderes wichtiger.“ Vielleicht auch: „Ich bin nicht der richtige Ansprechpartner.“ Finden Sie es heraus.
  5. „Wir haben Einstellungsstopp.“ Hoppla, das Unternehmen scheint auf Sparkurs zu sein. Läuft vielleicht doch nicht so gut? Peinlich für Ihr Gegenüber, nicht aber für Sie. Im Gegenteil: Für Sie ist immer noch alles offen. Denn der Einstellungsstopp wird ja kein Zustand für alle Ewigkeit sein.
  6. „Wir haben gerade eingestellt.“ Was Ihr Gegenüber nicht auf dem Schirm hat: Obwohl gerade alles gut läuft, muss das nicht für ewig sein. Der neue Mitarbeiter kann sich im Laufe der Probezeit als Problem erweisen. Außerdem steigen ja auch immer wieder Mitarbeiter aus. Insofern gilt: Bedarf ist vorhanden.
  7. „Wir nehmen keine Berufsanfänger.“ O weia, da hat jemand Angst. Oder schlechte Erfahrungen gemacht. Oder war selbst nie Berufsanfänger – stimmt, das kann ja gar nicht sein, irgendwann war auch Ihr Gegenüber mal Neuling. Am besten erinnern Sie ihn daran.

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