Sales-Mitarbeiter rekrutieren und halten: Top-10-Anforderungen an Vertriebler


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Gute Sales-Mitarbeiter, die ihr Handwerk wirklich verstehen, sind selten. Doch worauf kommt es wirklich an, wenn es um die Besetzung offener Stellen im Vertrieb geht? Und wie kann man diese Top-Kräfte dann halten? Die 10 wichtigsten Anforderungen im Überblick.

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Gute Vertriebler: Wie die Nadel im Heuhaufen

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Ein bisschen erinnert es an die Suche nach der Nadel im Heuhaufen: Obwohl der Arbeitsmarkt reich an Vertrieblern ist, fällt es vielen Personalentscheidern schwer, den passenden, wirklich guten Sales-Mitarbeiter für ihr Unternehmen zu finden. Worauf kommt es wirklich an, wenn es um die Besetzung offener Stellen im Vertrieb geht? Und wie schafft man es dann, diese guten Mitarbeiter auch zu halten? Die Antwort: Mit dem richtigen Anforderungsprofil.

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Die Weiterbildungssuchmaschine kursfinder.de hat 100 aktuelle branchenübergreifende Stellenanzeigen für Vertriebsmitarbeiter unter die Lupe genommen und eine Top Ten der Anforderungen erstellt, auf die Unternehmen bei der Einstellung neuer Vertriebler Wert legen. Ausgewertet wurden dazu 100 zufällig ausgewählte aktuelle Stellenanzeigen für Vertriebskräfte der Online-Jobbörse Stepstone (Filterkriterien: Vollzeit, feste Anstellung, Deutschland). Die Erhebung fand Ende September 2017 statt.

Ist Erfahrung tatsächlich alles?!

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Berufseinsteiger haben es schwer: Für 85% der offenen Stellen müssen Bewerber Berufserfahrung mitbringen. Die Sales Managerin von kursfinder.de, Berit Moßbrugger, überrascht Platz eins des Rankings nicht: "Obwohl es inzwischen einige Ausbildungs- und Studiengänge mit der Vertiefung,Vertrieb’ gibt, lässt sich das Verkaufen nicht auf der Schulbank lernen.”

Doch Berufserfahrung ist nicht alles: In 66 von 100 Stellenausschreibungen werden zudem Branchenkenntnisse vorausgesetzt. Den Fokus auf diese beiden Anforderungen zu legen, hält Moßbrugger jedoch für riskant – Halo-Effekt. Was heißt das konkret? "Das Unternehmen verspricht sich beste Netzwerke und Rekordumsätze ohne Anlaufzeit”, erläutert die junge Unternehmerin. Und das kann blenden: Ob der Mitarbeiter ins Team passt, ob er sich mit dem Unternehmen und der Vertriebskultur identifizieren kann, darüber werde dann oft leicht hinweg gesehen.

Viele Ausbildungswege führen zum Ziel

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Zu den gefragtesten Soft Skills, die Vertriebler mitbringen müssen, gehört Kommunikationsstärke. Diese landet in der Anforderungs-Top-Ten auf Platz drei. In 62 von 100 Stellenanzeigen wird Kommunikationsfähigkeit vorausgesetzt.

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Klar: Wer reden kann, verkauft besser. Aber wie steht es um den Bildungsabschluss, den Account Manager mitbringen sollen? Viele Wege führen zum Ziel. Ist für 45% der Personalentscheider eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung Voraussetzung, so legen 40% Wert auf einen Hochschulabschluss – der Studiengang selbst ist dabei zweitrangig.

Der Kunde ist König

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Die Top Ten wird fortgeführt von drei Anforderungen, die heutzutage in fast jeder Stellenausschreibung zu finden sind – unabhängig vom Posten: Office-Kenntnisse (36%), Teamfähigkeit (32%) und eine selbständige Arbeitsweise (31%). Dicht gefolgt werden diese beiden Skills jedoch von zwei vertriebsspezifischen Qualifikationen:

Platz neun wird von Verhandlungs- und Abschlusssicherheit belegt. In 30 von 100 Stellenanzeigen taucht diese Bewerbervoraussetzung auf, gefolgt von Kundenorientierung, die für 29% der Personalentscheider bei der Einstellung von Sales-Mitarbeitern wichtig ist. Denn nur wer die Bedürfnisse und Erwartungen seiner Kunden kennt, kann auf sie reagieren und langfristig gute Kundenbeziehungen pflegen.

Den anderen emotional erreichen

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Ein bisschen gleicht die Suche nach dem idealen Vertriebsmitarbeiter also schon der Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Neben allen in den Stellenanzeigen genannten Anforderungen spielt schließlich noch eine ganz andere Komponente mit rein:

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Der ideale Account Manager muss nicht nur eine Verkäuferpersönlichkeit haben, sondern auch ein glückliches Händchen im Umgang mit Menschen – Verkaufen bedeutet, sein Gegenüber bei seinen Emotionen zu packen. Und dieses Talent wird wohl den wenigsten in die Wiege gelegt.


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