Wer verhandeln kann, ist klar im Vorteil! Der bekommt das höhere Gehalt, sitzt in der höheren Position, zahlt weniger für einen erstklassigen Wagen. Aber erfolgreich zu verhandeln will gelernt sein.

Am Anfang steht der Wille, zu verhandeln

Verhandlungserfolg beginnt mit dem bewussten Entschluss, in die Verhandlung eintreten zu wollen. Wenn wir von vorneherein nicht bereit sind, unsere Position auch zu verlassen, also Verhandlungsspielraum zu haben, verhandeln wir nicht, sondern erpressen oder stellen Ultimaten („Es steht Dir frei, meinen Vorschlag anzunehmen oder abzulehnen“).

Sobald Sie die Interessen Ihres Verhandlungspartners kennen, können Sie flexibel Optionen vorschlagen, mögliche Konsequenzen simulieren und haben somit mehrere Eisen im Feuer.

Je mehr abgelehnte Optionen, desto größer der Druck

Je mehr Optionen Ihr Verhandlungspartner bereits abgelehnt hat, desto stärker gerät er unter Druck, die nächste anzunehmen. Seien Sie nicht überzeugend, sondern flexibel!

Einen Dickschädel, der stur an seiner Meinung festhält, können Sie nicht überzeugen. Doch wenn Sie flexibel verhandeln, können Sie sich ganz auf die Sichtweise Ihres Gegenübers konzentrieren und werden immer einen Vorschlag mehr als Ihr Partner parat haben!

Den eigenen Verhandlungsspielraum genau definieren

Ihren eigenenVerhandlungsspielraum in der Vorbereitungsphase genau zu definieren hilft, später nicht zu schnell einzuknicken („Meine Schmerzensgrenze ist erreicht“).

Entsprechend setzt erfolgreiches Verhandeln eine klare Zieldefinition voraus (Maximalziel, Minimalziel, Okay-Ziel). Dann und nur dann können Sie Ihre Kräfte auf dieses Ziel hin bündeln.

Ziele und Alternativen

„Man muss das Ziel kennen, bevor man das Verkehrsmittel wählt“ sagt der Volksmund. Wo will ich hin? – und dann erst kläre ich, wie ich dorthin komme.

Und: Haben Sie immer eine Alternative! Was tun Sie, wenn Sie mir diesem Verhandlungspartner zu keinem Ergebnis kommen? Denn wie sagt der Wissenschaftsjournalist Jörg Zittlau so schön: „Der Stärkere in jeder Verhandlung ist der, der eher bereit ist, ohne Ergebnis aufzustehen und zu gehen“.

Bin ich Goliath oder David?

Also klären Sie die Frage vorab: „Bin ich hier Goliath oder David?“ Und denken Sie daran: Das kann in der nächsten Verhandlung schon wieder ganz anders sein.

Wie sagte doch George Bernhard Shaw so schön: „Der einzige vernünftige Mensch, den ich kenne, ist mein Schneider. Der legt jedes Mal, wenn er mich sieht, neu Maß an. Alle anderen legen immer das gleiche Maß an.“

Die Frage nach Sieg oder Niederlage ist unserem Gehirn offensichtlich wichtiger, als wir es gemeinhin vermuten. Und das kann zu ungeahnten Folgen führen, gerade dann, wenn wir eigentlich umsichtig sein sollten.

Jeder Mensch ist ein Gewinn-Fanatiker

Ich habe von Menschen gehört, die nach dem Verlieren eines FIFA-Simulations-Spiels tatsächlich den Glastisch vor dem Sofa zertrümmert haben. Nein, dabei handelte es sich nicht um einen 12-jährigen Sprössling, sondern um einen erwachsenen Akademiker.

Frauen wie Männer sind gleichermaßen Gewinn-Fanatiker. Sei es die Wahl zur Miss Germany, ein Bundesliga Spiel oder eine olympische Sportdisziplin, bei Siegen und Niederlagen sieht man bei beiden Geschlechtern regelmäßig die Tränen fließen.

Dopaminausschüttung bei jedem Sieg

Dafür ist allein unser Gehirn verantwortlich. Eine Studie der Yale University hat das im simplen Knobelspiel „Schere, Stein, Papier“ untersucht und die Probanden gegen einen Computer antreten lassen.

Weder gab es bei einem Sieg einen Preis, noch bei einer Niederlage eine Strafe, und dennoch war das Gehirn mit vollem Einsatz an dem Spiel beteiligt. Unser Gehirn verfügt über ein Belohnungszentrum, das bei einem freudigen Ereignis Dopamin ausschüttet – dadurch empfinden wir Glück. Bei einer Niederlage ist genau das Gegenteil der Fall.

Rache ist süß

Wahr ist aus vielen Erfahrungen: Man kann sicher sein, dass der Dreck, mit dem geworfen wird, früher oder später zurückkommt. Diese Störungen auf der Beziehungsebene haben eine Störung des Verhandlungsgangs auf der sachlichen Ebene zur Folge.

Und selbst Nachteile für die eigene Position werden dann eher in Kauf genommen, als dem anderen auch nur den kleinsten Verhandlungserfolg zu gönnen. Das kann soweit gehen, dass man lieber gemeinsam in den Abgrund – oder vom Kronleuchter – stürzt, als Zugeständnisse zu machen.

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