Richtig überzeugen mit Sympathie: Grundregel – Nähe wirkt magisch



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Uns bewegt, die Arbeitswelt menschlicher zu gestalten – ohne ständigen Effizienzdruck, Stress und Angst. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit Podcast, eLearning-on-Demand-Angebot und News-Dienst geben wir über 15 Jahre Erfahrung an unsere Kunden (u.a. Samsung, Otto, staatliche Institutionen) weiter. Von der Top20-Bloggerin und Beraterin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, Wikipedia.
Abdruck: Dieser Text stammt aus dem Buch "Sag doch JA!: Wie Sie Menschen überzeugen und gewinnen (2015)" von Reiner Neumann, veröffentlicht bei BusinessVillage Verlag, und wurde uns zum Abdruck überlassen.
Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. .

Menschen, die uns emotional berühren, können durch ihr Verhalten bei uns bestehende positive oder negative Gefühle verstärken oder diese sogar erst hervorrufen. Wenn Sie es also schaffen, zu Ihrem Gegenüber Nähe und emotionale Verbindung herzustellen, wird es Ihnen leichter gelingen, diejenigen von Ihrem Vorhaben zu überzeugen.

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Hier schreibt für Sie: Reiner Neumann ist Diplom-Psychologe, Trainer, Coach und Buchautor. Profil

Wie gehen erfolgreiche Verkäufer vor?

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Das ist einer der Gründe, warum Verkäufer versuchen, es dem Kunden möglichst angenehm zu machen. Autohäuser sind nach den Vorgaben der Hersteller gestaltet, um das Ambiente zu schaffen, das den Markenkern angemessen interpretiert. Der Verkäufer wird gleichfalls geschult, um durch passendes Verhalten Nähe zum Kunden herzustellen und dadurch Überzeugung zu generieren.

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Der erfolgreiche Verkäufer plaudert mit dem Kunden über Musik und seine Urlaubspläne. Er sorgt dafür, dass sich der Kunde als Gast im Autohaus fühlt, Kaffee und Ledersofas unterstützen diesen Eindruck. Der Verkäufer baut Sympathie zum Kunden auf, Ähnlichkeit ist ein entscheidender Faktor – gleiche Kleidung, Vorlieben für Sport oder Urlaubsziele und mehr. So ist die emotionale Verkaufsfalle perfekt aufgestellt.

Gleiches Umfeld schafft Nähe

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Der Rat Gleichgesinnter oder wenigstens gleich Gekleideter wird als wichtiger und wertvoller eingeschätzt. All das ist die Basis für die irgendwann folgende Kaufempfehlung, die dann eher als Rat eines Freundes denn als aggressive Akquisition empfunden wird.

Besonders nahe stehe ich Menschen, die zu meinem engeren Umfeld, zu meinem Netzwerk gehören. Die Zugehörigkeit zu denselben Kreisen, zu derselben Kaste schafft Nähe. Und gute Beziehungen schaden schließlich nur dem, der sie nicht hat. Man kennt sich, mag sich und hilft sich. Rotary oder Lions bezeichnen sich als Service-Klubs, sozial engagierte, weltweite Netzwerke. Sie setzen gleichwohl auf Nähe und Beziehungen, auch ehemalige Mitarbeiter aus Beratungen oder die Absolventen von Hochschulen vertrauen auf den gemeinsamen Hintergrund und die Verbundenheit zum früheren Umfeld. Beruflicher Erfolg braucht Netzwerke: Es hilft, die richtigen Menschen zu kennen.

Gleiche Werte und Hintergrund schaffen vertrauen

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Wir wollen den Menschen in unserem Umfeld vertrauen. Die gleichen Werte, ein ähnlicher Hintergrund, vergleichbare Erfahrungen sorgen für mehr Vertrauen. Der erklärende Faktor ist Nähe. Wenn uns etwas mit anderen Menschen verbindet, unterstützen wir sie und schenken ihnen unser Vertrauen. Ähnlichkeit übt eine besondere Wirkung aus. Mitarbeiter, die in einzelnen Merkmalen Ähnlichkeiten mit ihren Führungskräften aufweisen – oder im Lauf der Zeit erlernt haben diese zu entwickeln – können eher mit Sympathie und Akzeptanz rechnen als Kollegen, bei denen dies nicht festgestellt wird.

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Knüpfen Sie an Ihrem Netzwerk, Knoten für Knoten. Identifizieren Sie die relevanten Kontakte und pflegen Sie diese intensiv. Gute Netzwerke sind klug ausgewählt und werden gepflegt. In Netzwerke muss man investieren, durch Kommunikation, dadurch, dass die anderen auch von Ihnen profitieren können.

Nähe wirkt magisch

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Wenn Sie eine wirklich steile Karriere machen wollen, heiraten Sie den Inhaber. Dann erben Sie den Verlag oder den Konzern. Das hat auch in Deutschland schon häufiger zum Erfolg geführt. Oder Sie machen es wie Rebecca Brooks: Sie begann als Sekretärin bei der News und elf Jahre später war sie Chefredakteurin.

Im Spiegel steht, wie sie es anstellte: „Brooks lernte Tennis, wenn ihr Vorgesetzter Tennis spielte, und lernte das Golfspielen, als sie einen anderen Vorgesetzten mit anderen Vorlieben erhielt. Und dann machte sie ihren Segelschein, obwohl keiner ihrer direkten Chefs segelte. Aber die Murdochs segelten, und der Durchbruch in den Familienkreis des Tycoons schuf die erste Grundlage für ihre heutige Stellung.“ Menschen mögen nun einmal Menschen, die etwas mit ihnen gemeinsam haben. Die Nähe wirkt magisch.

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