Richtig überzeugen mit Sympathie: Von Freunden kaufe ich lieber, auch von falschen



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Sympathie und Nähe aufzubauen, ist ein entscheidender Teil jeder Verkaufsstrategie. Freunden glaube ich eher, ich vertraue ihrem Rat. Vertrauen wird durch Ähnlichkeit aufgebaut. Und hier wird viel manipuliert. Richtig überzeugen mit Sympathie:  Von Freunden kaufe ich lieber, auch von falschen false-friends


Hier schreibt für Sie: Reiner Neumann ist Diplom-Psychologe, Trainer, Coach & Buchautor. Profil


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Ähnlichkeit macht Freunde?

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Tragen Menschen ähnliche Kleidung oder teilen sie dieselben Vorlieben, steigt das Vertrauen. Gemeinsame Hobbys, gemeinsame Aktivitäten, vielleicht sogar gemeinsame Freunde – und schon klappt es auch mit dem eben noch zögerlichen Kunden.

Aber warum ist das so? Warum haben wir dieses instinktive Bedürfnis, uns Freunde zu suchen, und noch wichtiger, warum lassen wir uns von ihnen beeinflussen? Die einfache Antwort: Menschen brauchen die emotionale Nähe zu anderen.

Zwei-Faktoren-Theorie der Emotion

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Die von Stanley Schachter und Jerome Everett Singer, zwei amerikanischen Psychologen, formulierte Zwei-Faktoren-Theorie der Emotion beschreibt, dass wir unsere eigenen Informationen in Abhängigkeit vom Verhalten anderer Menschen interpretieren. In einem Versuch wurde Probanden eine geringe Dosis Adrenalin verabreicht, sodass ein Zustand leichter Erregung (Herzschlag, Erröten, leichtes Zittern) hervorgerufen wurde. Ein Teil der Versuchspersonen wurde über diesen Zusammenhang aufgeklärt, ein anderer Teil nicht, weitere bekamen ein Placebo verabreicht.

Nach der Injektion verbrachten die Probanden einige Zeit mit einer anderen Person, die ihnen als weitere Versuchsperson mit derselben Injektion vorgestellt wurde. Tatsächlich handelte es sich um einen Partner der Versuchsleiter, der sich unruhig und ausgelassen oder verärgert verhielt. Nicht informierte Versuchspersonen, die den Effekt der Droge spürten, sich die Ursache aber nicht erklären konnten, interpretierten ihren Zustand in Abhängigkeit vom Verhalten des konspirativen Dritten.


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Bei Unsicherheit orientieren wir uns an anderen

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Die Erklärung ist einfach: Wenn wir uns unserer Gefühle nicht sicher sind, orientieren wir uns an den Reaktionen der Menschen in unserem unmittelbaren Umfeld. Dieses war mit Sicherheit eine sehr gute Überlebensstrategie in den Frühzeiten der menschlichen Entwicklung. Sich an den Menschen in unserem Umfeld zu orientieren erspart uns in vielen Situationen die Notwendigkeit, eigene Erfahrungen zu sammeln.

Es geht schneller und erspart uns die Folgen manch falscher Entscheidung. Wenn andere fliehen, ist es besser, mitzulaufen und nicht als Einziger zurückzubleiben. Nur bekannte Nahrung zu essen erspart uns Bauchweh oder Schlimmeres. Meist war die Gruppe ein guter Ratgeber und darum lassen wir uns vermutlich noch heute gerne von Menschen leiten, die unser persönliches Umfeld bilden.

Vertrautheit durch körperliche Nähe

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Für unser instinktives Verhalten spricht auch, dass sich eine solche Vertrautheit bereits durch einfache körperliche Nähe herstellen lässt. Eine kurze Berührung am Arm, auch von Fremden, kann positiv wirken. Busfahrer sagen leichter ja, wenn sie um eine Gratisfahrt gebeten werden und der Fragesteller sie dabei leicht am Arm berührt.

Zufällig ausgewählte Passanten sind eher bereit, an einer Umfrage teilzunehmen, und Gäste geben mehr Trinkgeld, wenn sie vorher kurz berührt wurden. Es scheint so, dass unauffällige Berührungen uns anderen Menschen sympathischer machen.

Dieser Instinkt nach Nähe mag auch dazu führen, dass wir im persönlichen Gespräch eher kaufen als über Internet und Telefon. Aufgrund der Bedingungen unserer Evolution kaufen wir lieber von einem Menschen, der uns ganz nah direkt gegenübersteht. Ist er uns dazu noch vertraut, so fällt es uns schnell schwer, nicht zu kaufen.


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