Rabatte vs. Umsatz mit hohen Preisen: 10 Tipps für ängstliche Verkäufer

Befangenheit verhindert den Verkaufserfolg. Werden vorschnell Rabatte gegeben, schadet dies dem Unternehmen. Doch liegt die Schuld nicht allein beim Verkäufer. Verantwortung dafür müssen alle übernehmen. Welche Lösungsansätze gibt es?

Angst-Situation kennen und entschärfen

Verkäufer agieren nicht immer zielführend für ihr Unternehmen. Manchmal verfolgen sie aufgrund ihrer Persönlichkeitsstruktur, eingefahrener Handlungsabläufe und intuitiver Denkmuster eine für sie bequemere Variante.

Da dies meist unbewusst geschieht, sollten Vertriebsverantwortliche die typischen Angst-Situationen und damit die Gefahren für den Verkaufserfolg kennen und sich damit auseinandersetzen. Gemeinsam können Lösungsansätze erarbeitet werden um Abhilfe zu schaffen.

Knicken Ihre Verkäufer zu schnell beim Preis ein?

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Verkäufer müssen verkaufen – und sei es über den Preis. Einkäufer müssen preiswert einkaufen – auch das läuft über den Preis.

Schließlich ist es ihre Aufgabe, zu möglichst günstigen Konditionen einzukaufen. Doch der entscheidende Punkt ist, wie schnell Verkäufer Rabatte regelrecht „verteilen“ und wie oft sie viel zu hohe Rabatte geben.

Rabatte im Verkauf: Der Weg des geringsten Widerstandes

Nach seinem Motiv befragt, lautet die Antwort eines solchen „Rabattiers“ meist: „Ich hätte den Auftrag sonst nicht bekommen“. Auch weitere in Aussicht gestellte Geschäfte führen häufig zu ungerechtfertigten preislichen Zugeständnissen. Ebenso ist die Grundsatzannahme, den Kunden um jeden Preis (und das ist wörtlich zu nehmen!) zu erhalten weit verbreitet: „Ja, wollen wir nun den Auftrag haben – oder nicht?“

Nicht immer sind sich Verkäufer über die betriebswirtschaftlichen Folgen einer unverhältnismäßigen Rabattierung im Klaren. Häufig fehlen ihnen schlüssige Argumente, um zu erklären, warum sie im Verhältnis zum Mitbewerber teurer sind. Auch dass sie endlich den Auftrag haben wollen (oder müssen, um ihre Planvorgabe zu erreichen) und keine weitere Zeit investieren können, ist ein wichtiger Grund, weswegen Verkäufer zu schnell und zu hohe Rabatte geben.

Umsatz allein reicht nicht

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Auch wenn die Zahlen auf den ersten Blick zu stimmen scheinen, Umsatz allein reicht nicht. Entscheidend ist, was unterm Strich übrigbleibt. Darum müssen Verkäufer über klare Strategien verfügen, um die kalkulierten Preise auch durchsetzen zu können.

Verkäufer müssen stolz auf ihre (hohen) Preise sein. Stehen sie nicht dazu, ist die Gefahr groß, dass sie in der Preisverhandlung vorschnell einknicken, umso mehr, wenn sie auf den Auftrag angewiesen sind. Vergütungsmodelle rein nach Umsatz statt Deckungsbeitrag unterstützen die „Rabattitis“.

10 Tipps: So können Verkäufer ihre Preise besser durchsetzen

Wer zu viel(e) Rabatt(e) gibt, schmälert den Gewinn und gefährdet seine Zukunftschancen. Stehen hingegen Verkäufer zu ihren Preisen – und sind von diesen selbst überzeugt, dann lassen sich Preisverhandlungen deutlich sicherer gestalten. Folgende zehn Tipps helfen, souveräner in Preisverhandlungen zu gehen:

1. Finden Sie mit den richtigen Fragen heraus, was Ihr Gegenüber wirklich will und braucht. Bringen Sie frühzeitig mögliche Preise selbst in das Gespräch ein, um eine optimale Lösung herbeizuführen. Die meisten Kunden haben finanzielle Grenzen bzw. feste Preisvorstellungen.
2. Machen Sie es Ihrem Gegenüber leicht, Ihre Preise zu akzeptieren. Wirtschaftlichkeitsrechnungen und Muster helfen dabei ebenso wie positive Formulierungen: Nicht „Das kostet aber x Euro“, sondern „Sie bekommen es für x Euro“.
3. Viele Einkäufer fragen nach einem besseren Preis, weil sie wissen, dass dies häufig zu einem Preisnachlass führt. Ihr Gegenüber will damit testen, ob noch „Luft“ in den Preisen ist. Fragt ein Kunde also nach einem Rabatt, hat er mit hoher Wahrscheinlichkeit Interesse an Ihrem Angebot.
4. Versuchen Sie immer zuerst den Rabattwunsch auf Augenhöhe zu entkräften: „Am Preis können wir leider nichts mehr machen. Denn das Angebot ist diesen wert.“ Versuchen Sie daraufhin die Preisdiskussion zu verlassen, indem Sie eine Abschlussfrage stellen. Vielleicht „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir die Ware am 24. dieses Monats liefern?“
5. Bleibt der Kunde hartnäckig, dann überprüfen Sie, ob Sie den Auftrag auch tatsächlich sofort erhalten, wenn Sie ein Rabattzugeständnis machen: „Gibt es außer dem Preis noch etwas anderes, das Sie von der Zusammenarbeit abhält?“
6. Der Preiseinwand ist oft nur ein Vorwand. Um den Anbieter nicht zu verletzen, sagen viele Kunden lieber „Sie sind zu teuer!“ statt „Ich glaube nicht an Ihre Qualität!“. Ein solcher Kunde wird auch mit Rabatten nicht kaufen.
7. Geben Sie immer erst dann Rabatte, wenn Sie tatsächlich wissen, dass ansonsten nichts gegen die Zusammenarbeit spricht. Statt gleich den Höchstrabatt zu gewähren, können Sie fragen, welchen Preis Ihr Kunde sich vorgestellt hat oder erst einmal mit einem kleineren Rabatt anfangen.
8. Denken Sie daran, dass jeder Cent Rabatt Ihren Gewinn schmälert. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass es wirklich eine starke Leistung von ihm war, einen Rabatt zu bekommen. Selbst dann, wenn es aus Ihrer Sicht nur ein Mini-Rabatt gewesen ist.
9. Für einen Rabatt können Sie auch eine Gegenleistung einfordern. So können Sie beispielsweise nach einer schriftlichen Referenz fragen.
10. Wenn die Gegenleistung stimmt, ist der Preis aus Kundensicht zweitrangig – vergessen Sie das nie! Überprüfen Sie also gemeinsam mit dem Kunden, ob tatsächlich ein Rabatt nötig ist oder ob besser die Menge oder die Bestellung insgesamt geändert werden sollte.

So können Verkaufsverantwortliche ihr Frontteam unterstützen

• Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt souveräne und wertschätzende Antworten haben, wenn Kunden Preise hinterfragen.
• Besprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern Strategien, wie Sie mit Rabattforderungen auf Augenhöhe umgehen können.
• Überprüfen Sie, ob Sie neue Kundengruppen erschließen können, die eine höhere Preisbereitschaft haben.

Wer erfolgreich verkaufen will, muss sich zuerst selbst den Preis verkaufen. Denn nur wenn der Anbieter wirklich zu hundert Prozent hinter diesem steht, wird ihn auch der Kunde seltener anzweifeln.

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