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Offenlegung & Urheberrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock.
Von Oliver Schumacher (Mehr) • Zuletzt aktualisiert am 01.10.2024 • Zuerst veröffentlicht am 12.01.2017 • Bisher 4385 Leser, 1189 Social-Media-Shares Likes & Reviews (5/5) • Kommentare lesen & schreiben
Termine für den Außendienst werden meist telefonisch vereinbart. Noch immer ist es üblich, sich möglichst bedeckt mit konkreten Informationen zu halten – besonders beim Preis. Ist dieses Tabu berechtigt?
In Verkaufstrainings der 80er Jahre lernten Verkäufer, den Kunden auf die Frage „Was kostet mich das Ganze?“ mit Sätzen wie „Auf den Preis komme ich gleich zu sprechen. Zuerst möchte ich Ihnen alle Vorteile nennen.“ zu vertrösten.
Aber lassen sich die Menschen heute – 30 Jahre später – das tatsächlich noch gefallen? Kunden treten heute souveräner und selbstbewusster auf. Sie erwarten Verkaufsgespräche auf Augenhöhe, verbunden mit konkreten Antworten auf ihre Fragen.
Für viele Anbieter ist der Preis der schwächste Punkt. Sie meinen, es wäre besser erst im persönlichen Gespräch offen über den Preis zu sprechen.
Nachdem eine Beziehung aufgebaut und der Nutzen des Angebotes ausführlich kommuniziert wurde. Doch das hat oft negative Folgen.
So mancher Termin vor Ort ist vergeblich. Die finanziellen Möglichkeiten des Interessenten liegen deutlich zu niedrig. Er möchte gar keine Investitionen tätigen. Das angebotene Produkt passt nicht in sein Preisschema.
Es gibt verschiedene Gründe, warum Besuche von Verkäufern von vorneherein zum Scheitern verurteilt sind. Im Nachhinein stellt sich dann die Frage, ob es wirklich richtig war, den Preis erst so spät zu kommunizieren.
Das frühzeitige Ansprechen von Preisen hat drei entscheidende Vorteile:
Verantwortliche sollten verstärkt analysieren, ob sie mit ihrer derzeitigen Art und Weise der Terminvereinbarung ohne Preisnennung wirklich optimale Quoten erreichen.
Oder ob sich durch die rechtzeitige souveräne Ansprache von Richtpreisen noch bessere Ergebnisse im Verkauf erzielen lassen. Tabus dürfen auch gebrochen werden.
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Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.Der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Betriebswirt (FH) arbeitete 10 Jahre im B2B-Außendienst für die Markenartikelindustrie. Heute gibt der fünffache Buchautor praxiserprobte Tipps und Strategien zu den Themen Neukundengewinnung, Angebotsmanagement und Preisverhandlung. Seine Hauptklientel sind klein- und mittelständische Unternehmen, die einen eigenen Außendienst haben. Mehr Informationen unter https://oliver-schumacher.de Alle Texte von Oliver Schumacher.
„Preise durchsetzen – 3/3: 3 Tipps um gleich Preise zu nennen! von Oliver Schumacher“ – Empfehlenswerter Beitrag ksLPWIM66j
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