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Preise durchsetzen – 3/3: 3 Tipps um gleich Preise zu nennen!



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Termine für den Außendienst werden meist telefonisch vereinbart. Noch immer ist es üblich, sich möglichst bedeckt mit konkreten Informationen zu halten – besonders beim Preis. Ist dieses Tabu berechtigt?

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Hier schreibt für Sie:

 

Oliver SchumacherOliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.

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Gewohnheiten ändern sich

In Verkaufstrainings der 80er Jahre lernten Verkäufer, den Kunden auf die Frage „Was kostet mich das Ganze?“ mit Sätzen wie „Auf den Preis komme ich gleich zu sprechen. Zuerst möchte ich Ihnen alle Vorteile nennen.“ zu vertrösten.

Aber lassen sich die Menschen heute – 30 Jahre später – das tatsächlich noch gefallen? Kunden treten heute souveräner und selbstbewusster auf. Sie erwarten Verkaufsgespräche auf Augenhöhe, verbunden mit konkreten Antworten auf ihre Fragen.

Beziehung oder Preis – ist das die Frage?

Für viele Anbieter ist der Preis der schwächste Punkt. Sie meinen, es wäre besser erst im persönlichen Gespräch offen über den Preis zu sprechen.

Nachdem eine Beziehung aufgebaut und der Nutzen des Angebotes ausführlich kommuniziert wurde. Doch das hat oft negative Folgen.

Vergeblicher Einsatz

So mancher Termin vor Ort ist vergeblich. Die finanziellen Möglichkeiten des Interessenten liegen deutlich zu niedrig. Er möchte gar keine Investitionen tätigen. Das angebotene Produkt passt nicht in sein Preisschema.

Es gibt verschiedene Gründe, warum Besuche von Verkäufern von vorneherein zum Scheitern verurteilt sind. Im Nachhinein stellt sich dann die Frage, ob es wirklich richtig war, den Preis erst so spät zu kommunizieren.

Vorteile einer Frühzeitigen Preisnennung

Das frühzeitige Ansprechen von Preisen hat drei entscheidende Vorteile:

  1. Der Kunde fühlt sich ernst genommen: Denn Zeit ist Geld. Und die berühmte Katze im Sack will sowieso keiner. Jeder Mensch möchte wissen, um was es geht, und wie die groben Rahmenbedingungen sind. Kaum ein Interessent ist bereit, sich mit jemandem eine Stunde zusammenzusetzen, wenn für ihn die grobe Richtung – beispielsweise der Preis – nicht stimmt.
  2. Die Arbeit des Verkäufers wird effektiver: Der Preis dient auch als Filter, um den Außendienst nur für solche Termine einzusetzen, die eine hohe Auftragswahrscheinlichkeit versprechen. Interessenten, die schlichtweg nicht über die finanziellen Mittel verfügen oder nicht bereit sind, diese für ein spezielles Angebot auszugeben, werden erst einmal aussortiert. Sie können in einem zweiten Schritt mit einem auf ihre Bedürfnisse optimierten Angebot erneut kontaktiert werden.
  3. Interessenten werden leichter kaufen: Wenn diese merken, dass die Mitarbeiter selbst keine Probleme mit ihren Preisen haben – sie also dazu stehen – verstärkt es das Gefühl, dass der Preis  angemessen und so wohl in Ordnung ist. Andernfalls, so das unbewusste Empfinden der Interessenten, würden sie sich wohl nicht trauen, diesen so offen zu kommunizieren.

Tabus dürfen auch gebrochen werden

Verantwortliche sollten verstärkt analysieren, ob sie mit ihrer derzeitigen Art und Weise der Terminvereinbarung ohne Preisnennung wirklich optimale Quoten erreichen.

Oder ob sich durch die rechtzeitige souveräne Ansprache von Richtpreisen noch bessere Ergebnisse im Verkauf erzielen lassen. Tabus dürfen auch gebrochen werden.

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