Preise durchsetzen - 1/3: Geschenktes Geld macht Kunden auch nicht glücklich



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Die Beziehung zwischen Verkäufern und ihren Preisen ist nicht immer ungetrübt. So manche Aufträge kommen nur mit hohen Rabatten zustande. Doch obwohl Verkäufer bares Geld verschenken, sind ihre Kunden nicht zufrieden.

Preise durchsetzen - 1/3: Geschenktes Geld macht Kunden auch nicht glücklich rabatte


Hier schreibt für Sie: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker. Profil


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Der Preis ist Ansichtssache

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Verkäufer halten ihre Preise häufig für ihren Schwachpunkt und geben vorschnell Rabatte. Wirklich professionelle Verkäufer dagegen stehen hinter ihren Preisen. Sie kommunizieren diese so selbstverständlich, dass ihr Gegenüber nur selten ein Problem darin sieht.

Beim Kunden wird im Laufe des Gesprächs ein entsprechender Wert für das Angebot aufgebaut. Der Preis wird zum Qualitätsmerkmal. Wenn aus Kundensicht die Gegenleistung stimmt, wird auch der Preis akzeptiert.

Rabatte aus Angst

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Die wenigsten Kunden kaufen einfach so. Sie wollen die Sicherheit des besten Angebots. Sie fragen und feilschen um einen noch besseren Preis.

Bei schlecht geschulten Mitarbeitern führen Rabatt-Forderungen zu Stress. Sie fürchten, dass der ersehnte Auftrag ausbleibt. Um diese Gesprächsphase möglichst schnell zu beenden, sind viele dazu bereit, den Auftrag mit Rabatten zu erkaufen.


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Nicht gleich ans Limit gehen

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Welcher Verkäufer möchte nicht Aufträge an Land ziehen? Hat er einen Rabatt-Spielraum von zehn Prozent, gewährt mancher diesen nur zu gern sofort, weil er sich davon den umgehenden Abschluss erhofft. Und dann überschreitet er seinen Verhandlungsspielraum, weil der Kunde weiter handelt.

Rabatte verringern den Gewinn

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Vergessen wird: Jeder Cent Rabatt fehlt als Einnahme. Kein wirtschaftlich arbeitendes Unternehmen kann langfristig überleben, wenn es nur die eigenen Kosten deckt – es muss auch Gewinne erwirtschaften.

Deswegen muss sich jeder Verkäufer im Klaren darüber sein, dass er mit unnötigen Rabatten genauso schädlich für das Unternehmen handelt, wie ein Kassierer, der Bargeld aus der Kasse stiehlt.

Nicht jeder Kunde ist seine Mühe wert

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Nicht jeder Interessent ist gleich ein Kunde – das muss ein Anbieter wissen. Kunden haben verschiedene Ausgangssituation und Anforderungen. Auch die Preisbereitschaft ist nicht gleich.

Manchem Kunden kann durch gute Beratung verdeutlicht werden, dass er einen Fehler begeht, wenn er nicht mehr Geld in eine für ihn passendere Leistung investiert. Andere ‚Kunden’ wollen von Anfang an nicht bei diesem Verkäufer kaufen. Ihr Interesse zielt auf ‚Beratungsdiebstahl’ oder ein schriftliches Alternativ-Angebot, um Hauslieferanten zu erpressen.

Kundenabsicht erkennen

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Solche Interessenten werden auch bei hohen Rabatten nicht kaufen. Falls doch, dann vielleicht einmal, aber nicht zwangsläufig regelmäßig. Mit den richtigen Fragen können professionelle Verkäufer die Ernsthaftigkeit der Anfragen ausloten.


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Sie investieren nur bei den Projekten ihre Zeit, bei denen auch echte Auftragschancen vorliegen. Also bei Kunden, die einen entsprechenden Mehrwert in dem Angebot sehen, und eine entsprechende Preisbereitschaft haben.

Rabattforderung – das versteckte Nein

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Viele Kunden sagen zum Anbieter lieber „Sie sind zu teuer!“ als die Wahrheit. Die ist häufig unangenehmer: Kunden zweifeln an der Qualität, trauen dem Verkäufer nicht oder haben seinen Lösungsweg nicht verstanden, wollen das aber nicht aussprechen.

Anfänger im Verkauf verwechseln dann den Rabattwunsch des Kunden mit einem Kaufsignal. Sie glauben, dass nur noch der Preis zwischen ihnen und dem Auftrag steht. Doch selbst bei großzügigen Rabatten kann der Kunde nicht kaufen, weil ja noch das Unausgesprochene zwischen ihnen steht. Dann macht sich der Verkäufer mit jedem Prozentpunkt mehr Rabatt nur  noch unglaubwürdiger.

Auch Kunden wollen Erfolgserlebnisse

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Kunden wollen nach einem Kauf sagen können „Die Verhandlung war nicht einfach, aber ich habe einen guten Preis erzielt.“ Genau darum verkaufen professionelle Verkäufer zu höheren Preisen.

Denn ihnen gelingt es, die Preisverhandlung so zu inszenieren, dass der Kunde bei Vertragsunterzeichnung gut dasteht.

Rabatte sind keine Auftragsgarantie

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So kann es passieren, dass ein Verkäufer dem Kunden sofort seinen bestmöglichsten Rabatt von acht Prozent anbietet, um den Auftrag schnell zu machen – und der Kunde dennoch nicht kauft.


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Der andere Verkäufer dagegen holt beim gleichen Kunden den Auftrag nach einer halbstündigen Preisverhandlung mit drei Prozent ein – und der Kunde fühlt sich rundum wohl.

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