Die Digitalisierung eröffnet neue Chancen bei der Neukundengewinnung. Und die sollten Verkäufer nutzen, indem sie bewährte Vertriebskompetenzen mit kommunikativen Skills des Social Media kombinieren.

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Erstkontakt im Netz

Bereits zu fast einem Drittel entstehen heute Leads, also Kontakte zu potentiellen Neukunden, im Netz. Tendenz steigend. Und das, obwohl die meisten im Verkauf Agierenden echte Netzwerke immer noch deutlich den virtuellen Plattformen vorziehen, wie eine Umfrage der Netzwerkexperten (www.netzwerk-experten.com) aus dem Jahr 2017 ergab.

Nur ein Drittel der rund 5.000 befragten Geschäftsführer und Führungskräfte mittelständischer Unternehmen aus der DACH Region hält demzufolge virtuelle Kontaktpflege für wichtig. (Quelle: managerSeminare, März 2017). Das ist bedauerlich, denn dadurch werden Chancen der Digitalisierung im Verkauf vergeben.

Kombination bewährter und neuer Wege

Heute funktioniert Kundengewinnung nämlich zunehmend durch einen Mix aus Social Selling, Kunden-Profiling und 360-Grad-Dialogkompetenz. Das bedeutet, bewährte Vertriebskompetenzen, wie Telefon- und Vorortakquise werden mit kommunikativen Skills in den sozialen Medien verknüpft. Für viele Verkäufer stellt das bewusste und gekonnte Einsetzen der unterschiedlichen Kommunikations- und Akquisitionskanäle eine Herausforderung dar. Entscheidend sind Format und Timing.

Hier wird Fingerspitzengefühl benötigt. Natürlich geht es sehr viel schneller, ein E-Mail oder eine Social Media-Nachricht zu schreiben als einen Entscheider ans Telefon zu bekommen. Ab einem gewissen Zeitpunkt der sich entwickelnden Beziehung ist jedoch der Wechsel auf den direkten, synchronen Dialog deutlich zielführender. Ansonsten drohen virtuelle Kontakte genau in diesem Stadium zu verharren und sich nicht zu echten Kunden zu entwickeln.

Simply the best!

Weltweit wurden für die Studie „Future of B2B Sales“ von A.T. Kearney 1.600 Vertriebsmanager befragt. Zwei Drittel der Vertriebsleiter meinen, dass es für Anbieter lebenswichtig sein wird, Angebote und Interaktion mit dem Kunden einfach zu gestalten. Das stellt neue Anforderungen an das Beziehungs- und Informationsmanagement des Vertriebsmitarbeiters.

Es gilt, durch die virtuelle und persönliche Kontaktpflege die bestehenden Geschäftsbeziehungen zu festigen und den Kunden auch nach dem Kauf an sich und das Unternehmen zu binden. Hier kommen wiederum persönliche Social Media-Kontakte und digitale Informations- und Interaktionsangebote des Unternehmens ins Spiel. Eine einfache, klare und direkte Kommunikation miteinander ohne Umwege festigt und erleichtert die Beziehung.

Kunden zu Multiplikatoren machen

„Nach dem Kauf ist vor dem Kauf!“ – dieser alten Verkäuferweisheit kommt heute mehr Bedeutung denn je zu. Oftmals geht der Impuls zum Wiederkauf erneut von den digitalen Medien und der gekonnten Online-Beziehungspflege aus. Trotzdem sollte sich der Vertrieb nicht ausschließlich auf Kollege Internet und ausgereifte Online-Marketingstrategien verlassen.

Wenn der regelmäßige persönliche Kontakt für eine loyale Kundenbeziehung sorgt, dann gelingt es auch, aus Kunden echte Fans zu machen. Solche begeisterte Kunden sind Multiplikatoren von großem Wert, denn sie hinterlassen positive Spuren im Netz – in Form von Referenzen, Bewertungen und Weiterempfehlungen – und sorgen dadurch aufs Neue für Kundenzuwachs und eine gut gefüllte Salespipeline.

Datenpflege zur effektiven Planung

Digitale Technik macht das Verkaufen leichter, auch wenn es manche noch immer nicht wahrhaben wollen. Doch glücklicherweise gibt es nur noch wenige Außendienstmitarbeiter, die meinen, alle Kundendaten im Kopf zu haben oder die Besuchsberichte im Keller horten. Eine gut gepflegte Kundendatei auf dem neuesten Stand und eine aktuelle Bestellhistorie vereinfacht jeden Kundenbesuch und macht ihn deutlich effektiver.

Denn längst haben die meisten Kunden ihre digitalen Hausaufgaben in Form von kanalübergreifenden Warenwirtschaftssystemen ebenfalls gemacht. Eine gute Besuchsvorbereitung mit Datenanalyse und Zieldefinition ermöglicht es, als Berater des Kunden zu agieren und gleichzeitig für den beiderseitigen Verkaufserfolg zu sorgen. Nicht nur der einzelne Kundenbesuch läuft so effektiver ab. Strukturiertes Gebietsmanagement, gepaart mit einer digitalen Routenplanung verhindert Zeitverlust und steigert die Gebietsdurchdringung.

Neue Handlungsfelder

Künstliche Intelligenz und Marktforschungsdaten, wie eine regionale Kaufkraftverteilung im Vertriebsgebiet, die aufzeigt, wo die wirklich interessanten Tätigkeitsfelder für den Gebietsleiter liegen erleichtern so den gezielten Verkauf. Um diesen Datenschatz zu heben, braucht es eindeutig neue Fähigkeiten: Der Verkäufer wird nicht nur zum Motivator und Partner des Kunden, sondern auch zum Analysten und digitalen Planer oder Projektmanager.

Für Unternehmen macht es also durchaus Sinn, alte und neue Kompetenzen des Vertriebs regelmäßig zu untersuchen und so Handlungsfelder zu identifizieren. Erst einmal erkannt, können diese dann konkret mit strategischer Weichenstellung und individuellen Vertriebstrainings und Sales Coachings angegangen werden. Ein wichtiger Meilenstein und Erfolgsfaktor auf dem Weg „Fit für den Verkauf – heute und morgen!“.