Musik liegt im Vertrieb: Rationalität und Emotionen


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Text stammt aus: Musik liegt im Vertrieb: Kunden emotional erreichen (2015) von Ralf Koschinski, erschienen bei Haufe Verlag, Abdruck mit freundlicher Genehmigung des Verlags.
Bildrechte:  Bildmaterial von Ralf Koschinski.

So wie sich Musiker für eine harmonische Darbietung aufeinander einstimmen müssen, sollten auch Verkäufer vorgehen. Die richtige Einstimmung auf den Kunden stellt die Weichen für den Erfolg.

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Ralf Koschinski Best of HR – Berufebilder.de®Ralf Koschinski ist Dipl.-Kaufmann, Coach & Mittelstandsberater.

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Lernen beim Orchester

Was für ein Orchester gilt, zählt auch im Verkauf. So wie sich Musiker für eine harmonische Darbietung aufeinander einstimmen müssen, sollten auch Verkäufer vorgehen. Die richtige Einstimmung auf den Kunden und das bevorstehende Gespräch stellt schon die Weichen für den Erfolg. Am besten gelingt dies mit einer wirkungsvollen Komposition aus Ratio und Emotionen. “Den rationalen und bewussten Kunden gibt es nicht. Viele Kaufsignale eines Produkts oder einer Dienstleistung werden vom Gehirn in direktes Kaufverhalten umgesetzt, ohne dass das Bewusstsein des Kunden etwas davon mitbekommt. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos”. (Dr. Hans-Georg Häusel, Diplom-Psychologe)

Komplexe Zusammenhänge zwischen Vernunft und Gefühlswelt

Ein Verkäufer sollte sich dieser komplexen Zusammenhänge zwischen Vernunft- und Gefühlswelt bewusst sein. Nur dann kann er sie einordnen und in seiner persönlichen Verkaufstechnik anwenden und Nutzen daraus ziehen.

Die Parallele zur Musik liegt auf der Hand. Gerade hier werden positive Emotionen nur dann geweckt, wenn auch im Orchester die Harmonie stimmt: Das Zusammenspiel unterschiedlicher Instrumente, verschiedener Personen, mannigfacher Fertigkeiten und Fähigkeiten. Nur wenn jeder einzelne Musiker jeder Note einer Komposition in allen Facetten gerecht wird, kann ein berührendes Ergebnis erklingen.

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Im Verkauf bedeutet das:

Erfolgreich(er) sein wird ein Verkäufer erst,

  1. wenn jedes Detail stimmt
  2. wenn er sich in jeder Phase verbessert
  3. wirklich alles berücksichtigt, was hilft zu verkaufen

Fakten lieben Gefühle

Der Verkauf wird von Fakten, von Zahlen geprägt. Ob es der Preis eines bestimmten Produkts ist inklusive der Rabattstaffel, ob es bestellte Mengen oder genaue Abmessungen sind. Im Vertrieb zählen Jahresziele und bestimmte Umsatzprognosen, die Anzahl der Neukundenkontakte und auch die gefahrenen Kilometer im Außendienst.

Umgekehrt beweist die moderne Hirnforschung, wie sinnvoll es ist, sachliche Argumente und Produktstärken sowie Fakten und Zahlen mit menschlichen, individuellen und tief sitzenden Bedürfnissen zu verknüpfen.

Warum sich also alleine auf die Ratio konzentrieren, wenn nachweislich die Emotionen ausschlaggebender dafür sind, wie wir Entscheidungen treffen?

Musik liegt im Vertrieb mit der rationmotion®-Methode

Eine stimmige Verbindung zwischen Rationalität und Emotionen ist gefragt. Genau auf der Verknüpfung dieser beiden Elemente beruht die ratiomotion®-Methode. Ihre Anwendung erleichtert es dem Verkäufer, die komplexen Zusammenhänge zwischen Rationalität und Emotionen im Verkaufsprozess zu erkennen und richtig einzuordnen.

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Dabei handelt es sich um keine theoretische Abhandlung, sondern und einen praxisnahen und pragmatischen Leitfaden für den ganz persönlichen Verkaufserfolg. Der gesamte Verkaufsprozesses wird strukturiert dargestellt und die festgelegten Schritte lassen sich in die persönliche Verkaufstechnik integrieren.

Die emotionalen Werkzeuge schärfen

Doch das bedeutet zunächst einmal, die emotionalen Werkzeuge zu schärfen. Wer zukünftig im Vertrieb Erfolg haben will, braucht neben einem gut geschnürten “technischen Paket” vor allem empathisches Charisma. Dann bleibt das Verkaufsgespräch nicht nur eine Aufführung, sondern avanciert zu einem Konzert der Extraklasse. Die Musik spielt im Vertrieb!

Sprichwörtlich und unternehmerisch betrachtet.

Musik liegt aber auch im Vertrieb! Wortwörtlich auf jeden einzelnen Verkäufer bezogen, der beim Kunden den richtigen Ton treffen soll.

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  1. Felix Schorre

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  4. Thomas Eggert

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