Musik liegt im Vertrieb: Von der Perfektion zur Attraktion


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Text stammt aus: Musik liegt im Vertrieb: Kunden emotional erreichen (2015) von Ralf Koschinski, erschienen bei Haufe Verlag, Abdruck mit freundlicher Genehmigung des Verlags.
Bildrechte:  Bildmaterial von Ralf Koschinski.

Perfektion allein entscheidet nicht über den Erfolg – weder im Verkauf noch in der Musik. Die Ratio, sprich die Perfektion braucht immer auch die Emotion, sprich die Attraktion.

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Ralf Koschinski Best of HR – Berufebilder.de®Ralf Koschinski ist Dipl.-Kaufmann, Coach & Mittelstandsberater.

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Perfektion ist nicht entscheidend

Perfektion allein entscheidet nicht über den Erfolg – weder im Verkauf noch in der Musik. Das technische Wissen und Können allein ist nur eine Grundlage – selbst dann, wenn es noch so perfekt ist.

Die Ratio, sprich die Perfektion braucht immer auch die Emotion, sprich die Attraktion. Erst die dadurch erzielte Kombinationswirkung auf den Menschen löst Entscheidungen aus und bringt Bewegung in die gewünschte Richtung.

Wie oft erstellen Unternehmen Angebote, die nur so strotzen vor technischen Informationen. Darin sind Vertriebsabteilungen sicher, darauf sind Verkäufer trainiert.

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Menschen bewegen Menschen

Aber wo ist die konkrete Hilfe, wo der Nutzen für den Kunden, wo die Attraktion, die dieses Angebot für ihn unvergleichlich macht? Nur wer es schafft, immer wieder Überraschungsmomente zu bieten, aus der Masse herauszustechen, einen Paukenschlag zu setzen und damit vielleicht auch einmal einen neuen Rhythmus vorzugeben, überzeugt im Verkauf.

Menschen bewegen hier Menschen – und eben nicht die Produkte. Nur so werden Verkäufer und Unternehmen mit ihren perfekten Produkten und Präsentationen zur Attraktion.

Kunden zu Fans machen

Erfolgreiche Sänger und Bands haben Fans, die ihnen überall hin folgen, die ihre Songs downloaden, CDs kaufen und Konzerte besuchen. Echte Fans nehmen dafür einiges auf sich und auch einmal Unannehmlichkeiten in Kauf: Sie stellen sich stundenlang an, um in der ersten Reihe zu stehen. Sie warten sehnsüchtig auf das neue Stück.

Doch technische Perfektion alleine genügt nicht. Nur wenn auch starke Emotionen ins Spiel kommen, lässt sich das Publikum dauerhaft fesseln, wird der Musiker zur Attraktion.

Wie ist das bei Verkäufern? Vielleicht hat das Unternehmen eine Kundenzufriedenheitsanalyse durchgeführt und dabei gut abgeschnitten. Doch Kundenbegeisterung lässt sich nicht so einfach messen.

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Ein Indikator ist der Grad der Weiterempfehlung. Ist dieser hoch, lässt sich daraus ableiten, dass der Verkäufer bzw. das Unternehmen tatsächlich echte Fans hat.

Warum nur Ratio und Emotion zum positiven Entschluss des Kunden führen

Eine anhaltende Begeisterung bewirken Verkäufer am sichersten mit einem aus Ratio und Emotion kombinierten Nutzen. Trifft die Wirkkraft die Werte und Motive des Kunden auf bewegende Weise, fallen vertrauensvolle Kaufentscheidungen.

Jeder Verkäufer hat die Möglichkeit, sein Gegenüber zu beeindrucken, für seinen Kunden wichtig und prägend zu sein. Er kann ermutigen, inspirieren und den Kunden bzw. Einkäufern andere, neue (emotionale) Erfahrungen bereiten. Es geht darum, für das Gehirn der Einkäufer “bedeutsamer” zu sein als die Wettbewerber, um somit die Chance zur Auftragserteilung zu erhöhen.

Es reicht nicht mehr aus, nur seine technischen Informationen zu kommunizieren, um die Einzigartigkeit von Produkten, Systemen oder Dienstleistungen herauszustellen. Ganz einfach deshalb, weil sie nicht mehr einzigartig sind.

Verführen mit Emotionen und überzeugen mit Fakten – das bewegt Kunden zur dauerhaften Loyalität.

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