Motivation Change Wachstum & Verantwortung: Schaff Unruhe im Unternehmen!

Kennen Sie die Geschichte von dem Steinbruch, in der ein Mann ganz verzagt Steine klopft, ein anderer angestrengt den Lebensunterhalt seiner Familie verdient und ein dritter freudig das Gefühl vermittelt, an einer Kathedrale mitzubauen? Auf die eigene Motivation und Verantwortung kommt es an – und Unruhe macht erfolgreich.

Die Sichtweise bestimmt das Ergebnis

Alle drei Maurer haben recht und doch fühlen sich alle unterschiedlich. Wie wir eine Situation sehen und beschreiben, hat Einfluss darauf, wie wir uns innerlich fühlen. Wir können eine Tätigkeit als ein notwendiges Übel ansehen oder als eine Möglichkeit etwas zu lernen oder gar als eine Herausforderung. Was ist nun die darin enthaltene Vertriebsweisheit?

Einer meiner Kunden verkauft Dienstleistungen wie Catering und Gebäudereinigung hauptsächlich an Krankenhäuser. Hier liegt seine Kernkompetenz. Er beschäftigt etwa 5.000 Mitarbeiter und arbeitet mit rund 200 Kunden. Im Vertrieb agieren nur fünf Verkäufer.

Gute Verkäufer sind lebenswichtig

Rein rechnerisch verantwortet also jeder Verkäufer 40 Kunden. Diese 40 Kunden stehen dann für rund 1.000 Mitarbeiter im eigenen Unternehmen. Die Erkenntnis dieses Zahlenspiels: Bringt einer dieser Verkäufer keine Bestleistung, weil er vielleicht die Einstellung der ersten beiden Maurer teilt, dann hängen an ihm rund 1.000 Jobs.

Hinter den 1.000 Arbeitnehmern stehen die Familien, die von dem jeweiligen Einkommen leben! Rechnen wir hier doch lediglich, dass der Vater in diesem Unternehmen beschäftigt ist und die Frau und zwei Kinder von dem monatlichen Verdienst leben müssen: 1.000 Arbeitnehmer mal vier Personen in der Familie ergibt 4.000 Menschen, um die es hier geht.

Für was sind Sie verantwortlich?

Ein Verkäufer ist in diesem Projekt verantwortlich für die Lebensumstände von 4.000 Menschen. Ich habe selbst erlebt, dass sich Kunden für einen Wettbewerber entschieden haben und der Dienstleister „mal eben“ 90 Kündigungen ausgesprochen hat! Nur EIN (1) Verkäufer, der einen 08/15-Job abliefert, seine Stammkunden nicht gegen den Wettbewerb absichert und keine neuen Kunden akquiriert: Kündigungen!

Haben Sie schon einmal diese Rechnung für Ihre Verantwortung und Ihre Konsequenzen in Ihrer vertrieblichen Tätigkeit aufgestellt? Es lohnt sich! Sie werden manches klarer sehen und sich in Ihrem Handeln stark fokussieren!

Unterschiede zwischen großen und kleinen Unternehmen

Viele Jahre war ich als externer Trainer, Berater und Coach in Unternehmen unterwegs. Dabei konnte ich jede Woche vergleichen: Der Unterschied zwischen kleinen, mittleren und großen Unternehmen. Bei Konzernen und großen Unternehmen waren die Mitarbeiter meist mit sich selbst beschäftigt: Umstrukturierungen, Betriebsrat, Macht, Hierarchien, wer mit wem wieder was…

Der Markt, der Kunde und der Wettbewerb waren immer sekundär. Mich hat das immer beeindruckt. Negativ natürlich! Wie kann ein Unternehmen das mit Abstand Wichtigste so vernachlässigen?

Erfolgsfaktor Unruhe

Bei einem Projekt war einer meiner angestellten Trainer für sechs Monate im Werk eines Automobilherstellers eingesetzt. Er meinte, dass man die Hälfte der Mitarbeiter in seiner Abteilung entlassen könnte, ohne dass es die Produktivität beeinflussen würde. Ups…

Doch jetzt geht es hier ja um einen Erfolgsfaktor… Der heißt „Unruhe“! Sie müssen sich selbst und Ihr Team, Ihr Unternehmen immer wieder in Unruhe versetzen, damit Sie sich nicht mit Belanglosigkeiten und Kleinkram beschäftigen! Wenn es vom Markt her keine Herausforderungen gibt, wenn der Wettbewerb dich in Ruhe lässt, dann müssen Sie sich selbst künstlichen Widerstand schaffen. Wie? Ehrgeizige Ziele und permanente Aktionen!

Wann gehen Unternehmen unter?

Wann geht ein Königreich unter? In Kriegs- oder in Friedenszeiten? Wann wird ein König oder Kaiser gestürzt? Wann gibt es Unruhen im Volk? Immer nur in Friedenszeiten! Dann ist das Königreich mit sich selbst beschäftigt, dann hat es Zeit und Energie für so etwas.

Ein König verliert Dein Königreich immer nur in Friedenszeiten! Das bedeutet im Umkehrschluss, dass Sie immer für interne Unruhe sorgen!

Ziehen Sie mal um!

In den letzten 15 Jahren bin ich mit meinem Team alle zwei Jahre umgezogen. Acht Umzüge in drei Gebäuden. Das tut gut! Jedes Mal werden Sitzanordnungen, Schrankinhalte, Lagerbestände, Teamzusammensetzungen hinterfragt und neu überdacht.

Das ist so ein bisschen wie den Keller aufräumen oder die Garage entrümpeln. Man sagt ja auch: Je mehr Dinge Du hast, desto mehr haben die Dinge dich. Glauben Sie mir: Nach einer solchen Maßnahme geht es Ihnen besser.

Fordern Sie Ihr Team!

Es geht nicht ums Umziehen. Es geht um das Ritual. Die Veränderung.

Als Führungskraft im Vertrieb rate ich Ihnen, Ihr Team immer sechs Wochen lang mit einer Aktion oder einem kurzfristigen Ziel richtig zu fordern! Attacke! Dann folgen zwei Wochen der Regeneration, bevor sich das Spiel wiederholt. Denken Sie daran: keine Friedenszeiten!

Beispiele für Aktionen: Produktlaunch, Kundenrückgewinnung, Neukundengewinnung, Preiserhöhung und so weiter. Sei kreativ und sorge für Unruhe!

Beispiel Würth

Würth hat 400 Einzelgesellschaften. Warum? Nun… zum Teil auch, um dem eigenen Unternehmen Konkurrenz zu machen. Wenn der natürliche Wettbewerb schon nicht angreift, dann schafft sich Würth über eine Tochtergesellschaft eben selbst die Unruhe! Attacke!

Wann wächst ein Muskel? Wenn er einen ungewohnten Widerstand zu überwinden hat. Danach passt er sich an. Wachstum.  Wann entwickelt sich eine Persönlichkeit zu größerer Stärke? Nach einer großen Krise. Wachstum. Denken Sie immer daran: Ein König verliert sein Königreich in Friedenszeiten!

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