Menschenkenntnis für Führungskräfte Manager und Verkäufer: Die Macht der Persönlichkeit


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Text stammt aus: Menschenkenntnis auf einen Blick: Sich selbst und andere besser verstehen (2014) von Frank Scheelen, erschienen bei Münchener Verlagsgruppe (MVG), Abdruck mit freundlicher Genehmigung des Verlags.
Bildrechte:  Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. .

Menschen auf Anhieb richtig einschätzen zu können, ist für Führungskräfte, Manager und gute Verkäufer essentiell Ob das gelingt, ist eine Frage unterschiedlicher Persönlichkeiten.

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Hier schreibt für Sie:

 

Frank Scheelen Frank ScheelenFrank M. Scheelen ist strategischer Unternehmensberater.

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Woran erkennen Sie, was Sie können?

Stellen Sie sich einmal die folgende Situation im Verkauf vor. Ein Kollege von Ihnen, der einen anderen Bereich übernommen hat, hat Ihnen einen wichtigen Kunden „vererbt“. Sie freuen sich auf Ihren Antrittsbesuch bei diesem Kunden, denn Ihr Kollege hat geradezu geschwärmt von der guten und partnerschaftlichen Zusammenarbeit.

Und dann das Unerwartete: Sie begegnen diesem Menschen zum ersten Mal und verstehen sich überhaupt nicht mit ihm. Er kommt direkt zur Sache, schüchtert Sie mit seinem autoritären Verhalten ein und knallt Ihnen seine Fragen um die Ohren, kaum dass Sie ein paar nette Worte wechseln konnten. Sie erfahren nicht einmal, ob er Familie hat oder welche Hobbys er gern betreibt. Stattdessen ist das Gespräch nach einer halben Stunde beendet und Sie sitzen ratlos in Ihrem Auto. Mit dem soll man partnerschaftlich zusammenarbeiten können?

Sympathie im Verkaufsgespräch: Die Chemie muss stimmen

Während Sie dieses Beispiel lesen, ist Ihnen dieser Kunde eigentlich gar nicht unsympathisch? Sie haben vielmehr das Gefühl, dass Sie mit ihm prima zurechtkämen? Dann stellen Sie sich das andere Extrem vor. Sie besuchen diesen Kunden das erste Mal und er kommt einfach nicht zur Sache.

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Stattdessen fragt er Sie sogar nach Ihrer Familie! Sie glauben, nicht richtig zu hören. Immerhin geht es hier ums Business, nicht um Ihr Privatleben. Endlich können Sie über das Geschäft reden – doch Ihr Kunde scheint sich gar nicht recht für Ihr Produkt zu interessieren. Er fragt ja nicht einmal nach dem Preis oder etwaigen Rabatten oder zusätzlichen Leistungen.

Kommunikation und Miteinander: Die richtige Brille aufsetzen

Kennen Sie solche Situationen? Sie kommen mit einem Kunden überhaupt nicht klar, während ein anderer Kollege einen richtig guten Draht zu ihm hat. Umgekehrt gibt es Menschen, mit denen Sie sofort auf einer Wellenlänge liegen. Woran liegt es, dass zwischen manchen Leuten die Chemie stimmt und zwischen anderen nicht? Oft entscheidet sich schon in den ersten drei Minuten einer Begegnung, ob wir mit einem anderen Menschen zurechtkommen oder nicht.

Sie können lernen, sich in den ersten drei Minuten so verhalten, dass Ihr Gesprächspartner Sie versteht und akzeptiert. Dazu muss kein Wunder geschehen! Sie müssen lediglich eine andere „Brille“ aufsetzen.

Eine Frage der Psychologie: Autoritärer oder Beziehungstype?

Gehen wir zu den Beispielen zurück: Durch die neue Brille betrachtet war der Kunde im ersten Beispiel ein sogenannter roter Typ und Sie selbst ein grüner. Der autoritäre Rote denkt und handelt ergebnisorientiert. Er kommt schnell zur Sache und will seine Zeit effektiv nutzen. Persönliches „Gequatsche“ geht ihm auf die Nerven. Im zweiten Beispiel war es genau umgekehrt: Sie selbst haben die Position des Roten übernommen und Ihr Kunde war in dem Fall ein grüner Typ. Der Grüne ist ein Beziehungstyp. Er möchte Vertrauen zu seinem Gesprächspartner aufbauen, bevor man miteinander ins Geschäft kommt – und das dauert eben seine Zeit.

In der Realität kommen natürlich mehr als zwei verschiedene Persönlichkeitstypen vor. Jeder Mensch kommt mit den Menschen am besten klar, die ihm am ähnlichsten sind. Wenn man mit jemandem Verhaltens- und Denkweisen teilt, findet man schnell einen gemeinsamen Nenner für ein gutes Gespräch. Und andersherum: Begegnet man seinem „Anti-Typen“, sieht man oft keinen Weg für ein erfolgreiches und zufriedenstellendes Gespräch.

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Persönlichkeiten im Verkauf: Gemeinsamkeiten und Anti-Typen

Die Vorteile, welche die einzelnen Persönlichkeitstypen Ihnen als Führungskraft oder Verkäufer bieten, können Sie dann nicht nutzen. Für den Berufssalltag heißt das, dass Ihnen potenzielle Neukunden oder engagierte Mitarbeiter verloren gehen, weil die Chemie zwischen Ihnen nicht stimmt. Und ganz konkret bedeutet das: Sie verzichten damit auf Geschäfte und Geld! Wie aber gewinnen Sie Kunden und Mitarbeiter, an denen Sie sich früher die Zähne ausgebissen hätten?

Wenn Sie sich selbst kennen und wissen, wie Sie sich und Ihre Mitmenschen wahrnehmen und wie diese Sie wahrnehmen, dann werden Sie erkennen, warum Sie mit manchen Menschen nicht zurechtkommen. Und Sie können gezielt überlegen, was Sie ändern wollen.

Selbsterkenntnis ist der erste Weg zum Erfolg

Keine Sorge! Es geht nicht darum, dass Sie jetzt Ihr ganzes bisheriges Verhalten infrage stellen und Ihre Persönlichkeit völlig umkrempeln sollen! Es geht darum, dass Sie Ihre Handlungsmöglichkeiten erweitern. Da, wo Sie bisher an Grenzen stießen und mit Ihrem Verhalten nicht mehr weiterkamen, sollen Sie jetzt freie Fahrt bekommen!

Damit haben Sie den Schlüssel zu Ihrem zukünftigen Erfolg selbst in der Hand: Betrachten Sie Ihren Kunden nicht mehr länger durch Ihre Brille, sondern setzen Sie sich seine auf! Wenn Sie dieses Prinzip konsequent anwenden, werden Sie Ihren Horizont ungemein erweitern. Wenn Sie Ihre Kunden und Mitarbeiter mit anderen Augen sehen, können Sie sich ihnen gegenüber auch anders verhalten. Denn dann können Sie deren Verhalten nachvollziehen und respektieren. Folglich werden Sie besser und individueller auf andere eingehen und mehr überzeugen, das zu tun was Sie möchten.

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