Marketing – 10 Schritte für Selbständige & kleine Unternehmen: Wie verkaufe ich meine Ideen richtig?

Gerade Existenzgründer und kleine Unternehmen mit geringem Marketing-Budget tun sich oft schwer, die richtige Strategie für den Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu finden. 10 Tipps.

Was macht gute Werbung gerade für kleine Unternehmen aus?

“Wenn Sie einen Dollar in Ihr Unternehmen stecken wollen, müssen Sie einen zweiten bereithalten, um das bekannt zu geben”.

Dieses Zitat des amerikanischen Industriellen Henry Ford verdeutlicht treffend, dass eine gute Idee alleine nicht ausreicht, um eine Existenzgründung zum Erfolg zu führen: Wer seine Produkte oder Dienstleistungen an den Mann bringen will, muss auch Werbung treiben.

Checkliste: Die richtige Marketing-Strategie finden

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Allerdings kommt es darauf an, dass die Werbemaßnahmen zielgerichtet, planvoll, regelmäßig und aufeinander abgestimmt durchgeführt werden. Ansonsten verpufft die Wirkung. Daher ist es wichtig, zunächst eine individuelle Marketingstrategie zu entwickeln.

Dabei helfen folgende Fragen, die man sich stellen muss, bevor man ein professionelles Konzept erstellen kann.

• Welche Produkte/Dienstleistungen will ich anbieten?
• Wer würde meine Produkte kaufen?
• Was unterscheidet mich von Mitbewerbern?
• Welch Kosten entstehen durch die Marketing-Maßnahmen?
• In welchem Kosten-Nutzen-Verhältnis stehen die Maßnahmen?
• Wie viel muss ich verdienen, damit sich das lohnt?
• Was wird den den Kunden an der Ware oder der Dienstleistung interessieren?
• Wie wird Ihre Ware dem Kunden nützen?
• Wie wird er sie verwenden?
• Welche Bedürfnisse können Sie mit Ihrem Produkt befriedigen?
• Habe ich meine Ziele erreicht?
• Wie kann ich überprüfen, ob meine Anzeigenschaltung erfolgreich war?

Enthusiasmus alleine hilft nicht: Wie überzeugt man Kunden?

Die eigene Begeisterung für die Geschäftsidee ist leider nur die halbe Miete: Viel wichtiger ist es, seine Kunden gut zu kennen – zum Beispiel durch eine eingehende Analyse des Marktes. Denn andere Menschen werden ein Produkt nur kaufen, wenn Sie einen Vorteil davon haben oder eine Dienstleistung nur in Anspruch nehmen, wenn diese ein Problem löst.

Aber Kunden kaufen nicht nur das, was Sie unbedingt brauchen, wie etwa die Waschmaschine um die Wäsche sauber zu bekommen. Sie kaufen auch Dinge, die mehr Genuss und Gesundheit versprechen, etwa Bio-Lebensmittel, selbst wenn diese teurer sind. Daher muss sich jeder Unternehmer fragen, ob sein Produkt wirklich den Kundennutzen bedient.

Der Erfolg Ihrer Marketingstrategie: Ohne Wirkungskontrolle geht es nicht

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Erst wenn diese Fragen geklärt sind, sollte ein Unternehmer auf diesen strategischen Grundlagen die operativen Marketingmaßnahmen aufbauen: Dazu setzt man ein regelmäßiges, festes Werbebudget ein und wählt diejenigen Marketinginstrumente, von Fachleuten auch als Marketing-Mix bezeichnet, aus, mit denen man die eigene Marketingstrategie in die Tat umsetzen kann.

Aber auch eine praktikable Wirkungskontrolle gehört heute zur Planung Ihrer Marketingaktivitäten. Im Zweifel lohnt es sich, auf die Hilfe von Profis zurückzugreifen. Das ist nicht nur effizienter, Sie sparen auch Zeit, um sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren zu können.

Service zählt: Wie funktioniert gute Kundenbindung

Und schließlich geht es auch darum, die einmal mühsam gewonnen Kunden nicht gleich wieder zu verlieren – zum Beispiel an die Konkurrenz, weil sie billiger ist. Denn eine Marketingregel besagt: Es ist leichter, einen einmal gewonnen, zufriedenen Kunden wieder zum Kauf zu bewegen, als einen neuen Kunden zu gewinnen.

Daher ist es wichtig, eine positive und nachhaltige Kundenbindung zu erreichen. Zum Beispiel, indem man regelmäßig auch nach dem Kauf mit den Kunden kommuniziert oder zusätzliche Serviceleistungen anbietet.

10 Schritte: So sieht die optimale Marketingstrategie aus

Marketing – das ist weit mehr als Geld für ein paar Flugblätter, Plakate, Anzeigen oder Internetwerbung auszugeben: Erfolgreiches Markting basiert auf einer optimalen Strategie. Wir zeigen Ihnen, wie diese Aussieht

1. Analysieren Sie Ihre Situation: Wie sieht der Markt aus, auf dem Sie sich bewegen? Wer sind Ihre Konkurrenten? Und wo liegen im Vergleich zur Konkurrenz Ihre Stärken und Ihre Schwächen? Eine eingehende Analyse hilft Ihnen, sich am Markt zu positionieren.
2. Wer ist Ihre Zielgruppe? Welche potenziellen Kunden würden Ihr Produkt kaufen und warum? Versuchen Sie so viel wie möglich über Ihre Kunden herauszufinden.
3. Marktforschung betreiben: Sie müssen nicht für viel Geld Marktforschungsinstitute beauftragen. Fragen Sie potenzielle Kunden einfach, ob Sie Ihr Produkt kaufen würden, lesen Sie Marktstudien oder nutzen Sie das Internet, um Meinungen einzuholen.
4. Positionieren Sie sich: Welches ist Ihr Alleinstellungsmerkmal, womit heben Sie sich positiv von Ihrer Konkurrenz ab (z.B. Preis, Qualität, Originalität, Standort). Genau das sollten Sie mit Ihren Werbemaßnahmen herausheben.
5. Legen Sie Ihr Budget fest: “Werbung – das mache ich mal so nebenbei und nehme das Geld, das übrig bleibt.” Falsch! Werbung hat oberste Priorität, denn sie hilft, neue Kunden zu gewinnen. Daher sollte genau festgelegt werden, wie viel für welche Maßnahme ausgegeben wird, damit die Werbung nicht dem Zufall überlassen bleibt.
6. Wählen Sie die geeigneten Werbemittel: Zeitungsanzeigen, Plakate, Flugblätter – oder doch Internet? Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen. Jedoch sollte das Werbemittel auf Ihre Strategie und Ihre Zielgruppe abgestimmt sein.
7. Erregen Sie Aufmerksamkeit! Das beworbene Angebot muss so verpackt sein, dass es Aufmerksamkeit erregt. Doch mehr noch: Die Werbung muss auch das Interesse des potenziellen Käufers gewinnen und den Kaufwunsch erhöhen. Aber die Werbung sollte die Grenzen des guten Geschmacks nicht übersteigen.
8. Übermitteln Sie eine simple Botschaft: Eine Werbebotschaft sollte simpel verpackt sein. Selbst wenn Sie in Ihrem Shop spezielle Bücher an vermeintlich intellektuelle Kunden verkaufen: Überschätzen Sie Ihre Kunden nicht: Texte müssen kurz und verständlich und Bilder klar erkennbar sein.
9. Initiieren Sie Mundpropaganda: Die beste Werbung überhaupt ist Mundpropaganda, denn dabei berichten zufriedene Kunden positiv über ihre Dienstleistung. Andere Kunden vertrauen dieser Werbung viel mehr als Anzeigen, da die Meinung als objektiv gilt. Sorgen Sie daher für die Zufriedenheit Ihrer Kunden – dann ist Ihnen gute Mundpropaganda sicher.
10. Werben im Internet: Im Internet können Sie Ihre Zielguppe viel genauer und spezifischer erreichen als in den Printmedien – noch dazu ist Internetwerbung extrem kostengünstig. Werben Sie mit Anzeigen und Bannern auf Websites, die genau Ihre Zielgruppe erreichen. Sorgen Sie mit einfache Textlinks für erhöhte Besucherzahlen auf Ihrer Website. Oder werben Sie in einschlägigen Foren und Communitys für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
11. Kontrollieren Sie den Erfolg: Gerade im Internet gibt es ausgefeilte Möglichkeiten der Traffic- und Conversionsmessung, mit denen Sie überprüfen könne, durch welche Methoden Besucher auf Ihre Website gelangt sind und ob Sie dort etwas gekauft haben. Aber auch sonst ist es möglich, den Erfolg Ihrer Werbemaßnahmen zu kontrollieren: Bitten Sie Ihren Kunden z.B. nach dem Kauf, einen Evaluationsbogen auszufüllen. Denn nur so erfahren Sie, welche Werbemaßnahmen wirklich sinnvoll sind.
12. Kundenbeziehungen pflegen: Wichtig ist es, auch nach dem Kauf mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Setzen Sie daher keine Werbung in Gang, die Ihren potentiellen Kunden keine Reaktionsmöglichkeit bietet. Denn ohne Reaktion des Kunden ist Werbung überflüssig. Sagen Sie dem Kunden deutlich, was er tun soll, wenn er die Werbung erhalten hat und seien Sie auf die Rückmeldung vorbereitet.

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