Mit Marketing Kunden begeistern: 7 Tipps, wie Sie Fans gewinnen



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Wir machen die Arbeitswelt menschlicher wie ökologischer und spenden – urkundlich belegt – Einnahmen für Aufforstung. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einzigartigem Buchkonzept, on-Demand eKursen und News-Dienst geben wir über 15 Jahre Erfahrung an unsere Kunden (u.a. Samsung, Otto, staatliche Institutionen) weiter. Von der Top20-Bloggerin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, WELT, Wikipedia.
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Die Rolle des Verkäufers im Außendienst hat sich dramatisch verändert. Dem „lebenden Bestellblock“ von einst macht heute die Onlinepraxis knallhart Konkurrenz. Im Außendienst Tätige sollten sich darum vor allem auf die persönliche Beziehung konzentrieren.

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Hier schreibt für Sie: Sandra Schubert ist Vertriebsexpertin – u.a. für Mercedes, O2 o. VW. Profil

Motivieren statt Algorithmen

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Mit der Effizienz elektronischer Bestellvorgängen und dem Internet kann kein im Außendienst Tätiger konkurrieren. Erfolgreiche Verkäufer begegnen seelenlosen Algorithmen mit der urmenschlichen Fähigkeit zu motivieren.

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Durch Sympathie und Einfühlungsvermögen bauen sie langjährige Beziehungen auf. Mit Intuition und Fachkompetenz stellen sie sich kreativ und geistesgegenwärtig auf Gesprächspartner und deren aktuelle Geschäftssituation ein. Verstehen sie es dann noch, strategisch zu beraten, werden aus Kunden echte Fans.

Merchandiser, Verkauftrainer und Marketingberater

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Außendienstler tun gut daran, ihre regelmäßigen Besuche bei Kunden zu nutzen, um diese nachhaltig zu begeistern. Die Berufung der Außendienstmitarbeiter liegt heute darin, Lieferant, Merchandiser, Entertainer, Verkaufstrainer und sogar Marketingberater in einer Person zu sein. Es geht darum, bei jedem Besuch für AHA-Momente beim Kunden zu sorgen. Was damit gemeint ist, lässt sich am besten mit einer kleinen Geschichte aus dem Basar Chan el Chalili in Kairo veranschaulichen:

„Gerne kaufe ich in Ägypten Pashminas und beglücke mit den edlen Wollschals die Daheimgebliebenen. Vertieft ins Gespräch über Qualität und Vielfalt zeigte sich der Händler beim Preis zunächst unnachgiebig. Da holte ich aus meiner Handtasche in Sturmfeuerzeug, das ich nach Ägypten mitgebracht hatte. Hier, ich habe ein Geschenk für Sie! Schlagartig veränderten sich seine Gesichtszüge. Ein Geschenk für mich, aus Deutschland, fragte er erstaunt. Ja, natürlich, für Sie, aus Deutschland, entgegnete ich. Was dann kam, war klar: Vorstellen der Familie, Tee trinken sowieso, Besichtigung des Textillagers. Natürlich kaufte ich zu einem wesentlich günstigeren Preis ein, als es vor der Übergabe des Geschenks möglich gewesen wäre. Das ‚Mitbringsel’ war eine echte Schlüsselszene in unserem Verkaufsgespräch, ein AHA-Moment für beide Seiten.“

Humor und Spontaneität zuzulassen,

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Herzhaft lachen befreit. Warum schenken wir Verkäufer unseren Kunden nicht öfter ein Glückserlebnis? Ist es uns gelungen, durch AHA-Momente im Verkaufsgespräch die Herzen unserer Kunden höher schlagen zu lassen, haben wir noch eine wichtige Aufgabe: Sorgen wir für gute Unterhaltung.

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Alle Sinne ansprechen

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Der überzeugende Verkäufer überlegt sich ganz genau, wie er die Vorzüge seines Produktes zeigen kann. Er bezieht seinen Ansprechpartner möglichst mit allen Sinnen ein. Welche Botschaft kann der Händler fühlen, riechen, schmecken, sehen? Was kann er selbst ausprobieren?

Sinnlich vermittelte Produkthighlights können gerade auch unter Zeitdruck für entscheidende AHA-Momente sorgen. Erleben Einkäufer, was an diesem Produkt besonders ist und mit welchen Argumenten es sich beim Konsumenten platzieren lässt, ist dies ein guter Testlauf für das künftige Verkaufsgespräch. Solche Produkte werden begeistert an die Konsumenten weiterempfohlen.

7 Tipps wie Besuche von Verkäufern begeistern

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  1. Präsentationsbesuche strategisch wirksam vorbereiten. Statt unter dem Motto „Viel hilft viel“ alles hineinzupacken, sich besser auf jedes Besuchsziel einzeln fokussieren.
  2. Sich eine individuelle Kernbotschaft für genau diesen Händler zurechtlegen und entsprechend Schwerpunkte der Demonstration setzen. Wenn ich nur eine Information, ein Produkt platzieren kann, welche(s)?!
  3. Die Perspektive des Kunden einnehmen: „Ich an seiner Stelle…“ Wo steht mein Kunde? Was braucht er von mir?
  4. Mit AHA-Momenten raus aus der Besuchsroutine: spannende Informationen, kleine Geschenke, nette Komplimente, Witz und Humor.
  5. Nachhaltig Informationen transportieren. Kleine Marken- und Produktgeschichten bleiben in Erinnerung.
  6. Den Kunden mit anschaulichen Demonstrationen involvieren.
  7. Mit einer klaren Handlungsempfehlung und Tipps zur Präsentation die Produktdemonstration abschließen.


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