Wie Sie andere klug manipulieren: Du machst, was ich will!


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Ein sehr kluges Buch ist es, das Volker Kitz mit „Du machst, was ich will“ vorgelegt hat. Nicht so martialisch, wie der Titel vermuten lässt, sondern sehr einfühlsam beschreibt er Kommunikationstechniken, die immer auch Manipulationstechniken sind. Wer sie kennt, kann sie gezielt anwenden. Wer sie nicht kennt verschenkt was.

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Übrigens: Eine Übersicht über die handverlesenen Empfehlungen unserer Redaktion finden Sie in unserer Rubrik Buch-Tipps der Redaktion!


Hier schreibt für Sie: Wolfgang Hanfstein ist u.a. Mitbegründer und Chefredakteur von Managementbuch.de, der führenden Buchhandlung für Führungskräfte, Unternehmer und Selbständige. Profil

Klug manipuliert ist halb gewonnen

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„Sie können bekommen, was Sie wollen: eine Gehaltserhöhung, dass Ihre Nachbarn Ihnen beim Umzug helfen, dass Ihre Kinder ihre Zimmer aufräumen“. Klingt phantastisch und erinnert an die sagenumwobenen drei Wünsche, die man an eine Fee richten darf (falls man einer begegnet).

Volker Kitz ist keine Fee, sondern Autor und Lobbyist. Die Ratschläge aus seinem lesenswerten Buch „Du machst, was ich will“ sind auch keine Zauberei und keine Taschenspielertricks, sondern entstammen zumeist psychologischen Gesetzmäßigkeiten.

Sich durchsetzen - aber bitte richtig!

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Und deswegen können Sie auch das Versprechen einlösen, das Ihnen Kitz bereits in der Einleitung gibt. Vorher aber bitte üben! Die Anleitungen sind keine Selbstläufer.

Wenn Sie Ihren Chef von einer Beförderung überzeugen oder auch „nur“ Ihre Partnerin zum Besuch eines Bundesligaspiels überreden möchten, dann vergessen Sie bitte ganz schnell die naheliegende Lösung:

Nur keine rationalen Argumente!

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Das Ringen nach den vermeintlich besten Argumenten, die „sind von vornherein sinnlos und in unserem Alltag dramatisch überschätzt.“ Überzeugungsarbeit folgt selten rationalen Standpunkten.

Besser: Sie verpacken Ihren Wunsch in ein lukratives Tauschgeschäft für Ihren Verhandlungspartner. Statt: „Ich bin lärmempfindlich und brauche ein Einzelbüro“ locken Sie Ihren Chef mit einem Big Deal: „Wenn ich mehr Ruhe zum Telefonieren habe, könnte ich künftig auch die schwierigen Kundenanrufe übernehmen, die sonst bei Ihnen landen.“

Schaffen Sie Vertrauen und Sympathie

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Wenn Sie andere Personen zu Ihren Mitspielern machen möchten, sollten Sie zunächst um Vertrauen und Sympathie werben, denn „wer Sie mag, der hilft Ihnen.“ Das gelingt mit kleinen Vorschussleistungen.

Seien sei behilflich, hören Sie sich die Probleme der anderen an. Seien Sie zuvorkommend: „Andere Menschen mögen Sie, wenn Sie ihnen ihre Bedürfnisse befriedigen.“ Ergo: Stellen Sie fest, was andere von Ihnen brauchen und geben Sie ihnen das, um in der Folge das zu bekommen, was Sie von denen möchten.

Beziehungen nach dem Facebook-Prinzip

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Kitz als Lobbyist hat es hundertfach ausprobiert: Gemeinsamkeiten suchen oder herstellen ist eine vortreffliche Basis für erfolgreiche Verhandlungen. Bei der Vermieterin, die ihm die Wohnung gegeben hat statt einem der anderen Bewerber, reichte der Smalltalk über Bananen.

In anderen Fällen ist der Weg länger und braucht mehr Zeit. Lohnenswert aber ist er fast immer. Denn soziale Beziehungen laufen immer nach dem Facebook-Prinzip: „Je öfter Sie bei anderen den Gefällt-mir-Button drücken, desto mehr Gefällt-mir-Klicks bekommen Sie selbst.“

Finden Sie heraus, was der Zielperson wichtig ist

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Empathie und eine gute Beobachtungsgabe sind dafür entscheidend: „Finden Sie heraus, was Ihrer Zielperson wichtig ist“. Das ist der Schlüssel zur Erfüllung auch Ihrer Wünsche.

Fazit: Volker Kitz hat ein wunderbar eindringliches Buch über die kleinen, moralisch keineswegs verwerflichen Manipulationstechniken im Alltag geschrieben. Und nebenbei einen sehr aufschlussreichen und unterhaltsamen Report über die Knochenarbeit der vielgescholtenen Lobbyisten in Berlin.

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