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Die Not-to-do-Liste – Teil 5: Nein sagen mit Autopilot



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Top20 deutscher Bloggerinnen, referenziert in ZEIT, Wikipedia & Blogger-Relevanz-Index, Seit 15 Jahren Wandel der Arbeitswelt: Beratung, Bücher, News-Dienst Best of HRSeminare & Locations.
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Es gibt keinen sicheren Weg zum Erfolg, aber der sicherste Weg zum Misserfolg ist der, zu versuchen, es jedem recht zu machen. Daher: Sagen Sie öfter einfach mal NEIN.

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Hier schreibt für Sie: Martin Geiger ist Produktivitätsexperte, Keynote-Speaker, Vortragsredner und Coach. Profil

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Hohe Erwartungen, bescheidener Gewinn

Beispiel Acquise: Kommunizieren Sie nicht zu viel mit Kunden, die nicht wesentlich zu Ihrem Ergebnis beitragen.

Bei einigen Kunden ist der Gewinn eher bescheiden. Meistens sind dies jedoch genau die Kunden, die überzogen hohe Erwartungen oder ein gesteigertes Kommunikationsbedürfnis haben.

2 Telefonate reichen aus

Ich habe im Laufe der Jahre bei der Auswahl geeigneter Teilnehmer an meinen Coaching-Ausbildungen die Erfahrung gemacht, dass zwei Telefonate mit insgesamt maximal 75 Minuten ausreichen, um uns ein detailliertes Bild des Bewerbers machen zu können und diesem einen Eindruck der Leistungen unseres Lizenzsystems zu vermitteln.

Ein dritter Anruf und weitere Minuten am Telefon rechnen sich nur noch bei einem so verschwindend geringen Prozentsatz, dass dieser getrost vernachlässigt werden kann.

Maximal produktiv arbeiten

Hieraus habe ich eine Vorgabe für meine Mitarbeiter erstellt, die uns hilft, maximal produktiv zu arbeiten.

Die restlichen Interessenten empfehlen wir gerne an andere Ausbilder weiter, mit denen sie wahrscheinlich bis heute telefonieren ...

Kunden nach dem Pareto-Prinzip analysieren

Machen Sie es ebenso: Analysieren Sie Ihren Kundenbestand nach den Gesichtspunkten des Pareto-Prinzips, wie in Kapitel „Laserscharfe Effektivität“ beschrieben.

Welche 20 Prozent meiner Kunden produzieren über 80 Prozent meines Gewinns und welche 20 Prozent verbrauchen über 80 Prozent meiner Zeit?

Unrentable Kunden auf Autopilot setzen

Der Autor Tim Ferris rät in seinem Buch „Die Vier-Stunden-Woche“ dazu, die am wenigsten Gewinnträchtigen auf eine Art Autopilot zu setzen, indem Sie eine Änderung in der Firmenpolitik kommunizieren.

Verschicken Sie eine Mail mit einer Aufzählung der neuen Regeln: etwa mit der Anzahl der maximal zulässigen Telefonanrufe, der erforderlichen Wartezeit, der Reaktionszeit auf eintreffende E-Mails, der Dauer bis zur Lieferung, einen Mindestbestellwert etc.

Zeit effizient nutzen

Bieten Sie den Kunden an, sie an einen anderen Anbieter zu verweisen, falls sie sich mit der neuen Firmenpolitik nicht anfreunden können.

Die so gewonnene Arbeitszeit können Sie dann für die Generierung neuer Kundenverbindungen nutzen, die zu besseren Ergebnissen beitragen.

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