Den Kaufprozess in ein emotionales Erlebnis einbetten – das ist nicht nur einer der wesentlichen Umsatztreiber, sondern auch der beste Weg, um Gelegenheitskäufer in Stammkunden zu verwandeln.Wie das gelingt, erfahren Sie hier.
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Übrigens: Eine Übersicht über die handverlesenen Empfehlungen unserer Redaktion in Zusammenarbeit mit unserem Partner Managementbuch.de finden Sie in unserer Rubrik Buch-Tipps der Redaktion!
Die Strategie der 5 Sinne
Karl Werner Schmitz ist davon überzeugt, dass Ihr Unternehmen es auch fertig bekommt, Verkaufen zu einem emotionalen Erlebnis zu machen – unabhängig von der Branche und dem Angebot.
In seinem aufschlussreichen Buch "Die Strategie der 5 Sinne" beschreibt der Marketing-Profi, wie Sie alle 5 Sinne des Kunden im Verkaufsgespräch am POS oder auch im Beratungsdialog im Konferenzraum aktivieren.
Der Kaufprozess als emotionales Erlebnis
Den Kaufprozess in ein emotionales Erlebnis einbetten – was bedeutet das aber nun genau? Na z.B. dass das multisensorische Unternehmen alle 5 Sinne seiner Kunden anspricht.
Schmitz stellt dabei die Haptik in den Vordergrund. Wer eine Ware gerne anfasst, weil sie sich gut anfühlt, wird sie eher kaufen als vergleichbare, mitunter auch günstigere Produkte der Konkurrenz.
Berührende Argumente im Verkaufsgespräch
Diese einfache Regel greift für Duschgel, das griffig und gut in der Hand liegt. Für Smartphones sowieso, wie Apple belegt. Aber auch Dienstleistungen können "fassbar" gemacht werden, wie der Autor erläutert.
Ein überdimensionierter Geldschein beispielsweise, der im Kundengespräch symbolisch zerrissen wird, macht finanzielle Aspekte von Versicherungsleistungen fühlbar.
Die Haptik immer im Blick
In Wort und Bild bringt Schmitz eine ganze Reiher erstklassiger und innovativer Beispiele, wie Berater, Verkäufer oder Marketingexperten selbst komplexe Dienstleistungen erklären können:
Und zwar mit Hilfe einfacher Gegenstände ("Häppi") wie Domino-Steine, Würfel, Holzklötze oder Spielgeld die Schlüsselfunktionen oder Vorteile der Unternehmenslösungen plastisch verdeutlichen.
"Stopp, Herr Schmitz, ich hätte da mal eine Frage!"
Schönes Stilmittel im Buch: Die (möglichen) Fragen und Einwände der Leser streut der Autor in kurzweiligen Interview-Kästen gleich selbst ein. Gelungen!
Fazit: Anfassen erlaubt! "Die Strategie der 5 Sinne" ist eine intelligente Einführung in multisensorische Verkaufskonzepte, die selbst für komplexe Dienstleistungen "greifen".
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RT @Berufebilder: Kunden gewinnen als multisensorisches Unternehmen: Die Strategie der 5 Sinne - - Spannender Beitraggq58zZeT91
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