Kunden gewinnen und halten: 10 Tipps gegen Kundenabwanderung



Voriger Teil



Personalisierbare Infos von Best of HR – Berufebilder.de®! Verlag, eingetragene Marke, eLearning on Demand Plattform, News-Dienst der deutschen Top20-Bloggerin und Beraterin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, Wikipedia.
Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. .

In die Neukundengewinnung wird viel Kraft und Zeit investiert. Doch sobald Verkäufer den Kunden haben, verfallen viele der Routine. Andere tappen in die Stammkundenfalle: Sie denken, der Kunde wird sich schon von sich aus melden. Doch Kundenabwanderung läst sich vermeiden.

Kunden gewinnen und halten: 10 Tipps gegen Kundenabwanderung Kunden gewinnen und halten: 10 Tipps gegen Kundenabwanderung

Mehr Wissen - PDF-Download, eKurse oder persönliche Beratung


Hier schreibt für Sie: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker. Profil


Mehr Wissen? Diesen Text herunterladen oder eKurs zum Thema buchen. Insider-News per Newsletter oder für Mitglieder!

1. Falsche Strategie

Zur Übersicht

Manche Unternehmen fördern mit ihrer Strategie Kundenabwanderungen regelrecht. Sie legen den Fokus sehr stark auf Neukundengewinnung, prämieren diese sogar – und wundern sich (oder auch nicht), dass der Vertrieb für die Stammkundenbindung zu wenig Zeit hat. Vernachlässigte Kunden sind schnell für Abwerbungsversuche eines anderen Anbieters offen. Ist der Kunde erst einmal weg, dann ist das Geschrei meist groß.

2. Wunschkunden binden

Zur Übersicht

Die besten Kunden eines Anbieters sind die Wunschkunden seiner Mitbewerber. Darum ist davon auszugehen, dass diese intensiv von Mitbewerbern angegangen werden. Guten Kunden muss viel Aufmerksamkeit geschenkt werden. Bricht erst einmal ein Großkunde von heute auf morgen weg, kann dies eine gesamte Unternehmung in Schieflage bringen.

3. Nicht reinverkaufen, sondern rausverkaufen

Zur Übersicht

Produkte sind schnell austauschbar. Irgendwann kommt immer ein fantasieloser Mitbewerber, der es zwar nicht besser kann, aber billiger. Für Kundenbindung sorgen Verkäufer, indem sie ihrem Kunden helfen, noch erfolgreicher zu werden. Sie dürfen sich also nicht nur darüber Gedanken machen, wie sie dem Kunden etwas verkaufen, sondern müssen auch Ideen haben, wie sie ihm helfen, die verkauften Produkte gewinnbringend einzusetzen bzw. weiter zu verkaufen.

4. Abwanderungssignale erkennen

Zur Übersicht

Nur selten geht ein Kunde von heute auf morgen unerwartet zum Mitbewerber. Häufig gibt es vorab klare Signale, die vom Verkäufer nicht ernst genommen werden: Der Bestellrhythmus wird länger, die Rechnungen werden schleppender bezahlt, der persönliche Ansprechpartner hat keine Zeit mehr wie bisher. Alles Indizien dafür, dass sich der Kunde emotional entfernt.

Tipp: Text als PDF (bitte Anleitung lesen!) oder eKurs herunterladen. Regelmäßige Sonderaktionen oder News per Newsletter!

5. Beziehung lebendig erhalten

Zur Übersicht

Die treudoofe Frage "Sind Sie mit uns noch zufrieden?" wird nur selten ehrlich beantwortet. Denn um mögliche unangenehme Diskussionen zu vermeiden, wird auch der unzufriedene Kunde meistens ja sagen. Darum muss der Verkäufer in die Offensive gehen und von sich aus die Geschäftsbeziehung mit Ideen und Impulsen beleben und auch kritische Punkte thematisieren.

6. Abwanderung respektieren

Zur Übersicht

"Warum haben Sie denn nicht eher etwas gesagt?", "Ich bin enttäuscht – warum tun Sie mir das an?" oder ähnliche Verbalangriffe von Verkäufern sind keine Seltenheit, wenn der Kunde die Hiobsbotschaft "Ab heute gibt es keine Aufträge mehr für Sie" mitteilt. Doch wenn der Verkäufer einen solchen Abgang hinlegt, warum sollte ein Kunde gerne wieder zu ihm zurückkommen, sollte sein Nachfolger doch nicht die Erwartungen erfüllen?

7. Türen offen lassen

Zur Übersicht

Besser ist es, durchaus sein Bedauern auszudrücken, aber eine gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, wie man nun zukünftig miteinander umgeht, um im Idealfall doch noch den Kunden hin und wieder besuchen zu können – und den Kontakt aufrecht zu halten.

8. Demut statt Trotz

Zur Übersicht

Viele Verkäufer meiden den Kontakt zu verlorenen Kunden. Trotzig denkt so mancher: "Wenn der mich nicht will, dann gehe ich da auch nicht mehr hin." Möglicherweise ist dies eine Schutzreaktion, um sich nicht selbst mit der durchaus schmerzhaften Frage "Warum habe ich diese Abwanderung eigentlich nicht vermeiden können?" beschäftigen zu müssen.

9. Zusammenarbeit muss erstrebenswert sein

Zur Übersicht

Viele Kunden sagen sich: Der Verkäufer will doch mein Geld, dann soll er sich auch um mich bemühen. Sollte der nachfolgende Lieferant nicht den Erwartungen entsprechen, kommt schnell der lachende Dritte ins Spiel. Warum? Weil für so manchen Kunden aufgrund der emotionalen Zerrüttung die erneute Zusammenarbeit mit dem Vorgänger nicht erstrebenswert ist.

10. Reflexion nicht vergessen

Zur Übersicht

  • Was sind die Gründe, warum Kunden abwandern?
  • Wie können Abwanderungstendenzen rechtzeitig erkannt und thematisiert werden?
  • Was wären mögliche Mittel, um Kunden zu binden?
  • Wie soll mit ehemaligen Kunden am besten vorgegangen werden?
  • Was sind mögliche Ansätze, um die Tür zum ehemaligen Kunden wenigstens einen Spalt offen zu lassen?
  • Mit welchen Angeboten können ehemalige Kunden "verführt" werden, doch wieder zu kaufen? Wer sich mit diesen Fragen ernsthaft auseinandersetzt, wird es mit der Bindung und der Rückgewinnung von Kunden leichter haben.

Tipp: Text als PDF (bitte Anleitung lesen!) oder eKurs herunterladen. Regelmäßige Sonderaktionen oder News per Newsletter!

Mehr Wissen - PDF-Download, eKurse oder persönliche Beratung

Zur Übersicht

Offline-Download: Diesen Text 24 Stunden lang als PDF herunterladen oder ausdrucken – keine Weitergabe oder Vervielfältigung! Beim im Kauf unter "Interessen" den Titel: eintragen, nach dem Kauf  Text unter dieser URL herunterladen. Mehrere Texte in einem PDF kaufen: Dazu mehrfach buchen und nach dem Kauf per eMail genaue Titel mitteilen. Premium-Mitglieder downloaden 1 Jahr lang gratis.

2,39 Jetzt buchen



Ihr eKurs on Demand: Wählen Sie Ihren persönlichen eKurs zu diesem oder einem anderen Wunschthema. Als PDF-Download. Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion. Bitte unter "Interessen" den Titel eintragen. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs inklusive Betreuung und Zertifikat – alle weiteren Informationen!

16,20 Jetzt buchen



Berater-Pakete: Sie wollen Ihre Reichweite erhöhen oder als Arbeitgber Bewerber ansprechen? Für diese und weitere Themen bieten wir spezielle Berater-Pakete (Übersicht) – zum Beispiel ein persönliches Telefonat (Preis gilt pro Stunde).

149,99 Jetzt buchen

berufebilder

Sie wollen hier kommentieren? Bitte die Debatten-Regeln einhalten, Beiträge müssen freigeschaltet werden. Ihre eMail-Adresse bleibt geheim. Mehr Informationen zur Verwendung Ihrer Daten und wie Sie dieser widersprechen können, finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

  1. Debatte zu diesem Beitrag folgen
  2. Allen Debatten folgen
  3. Debatten per eMail abonnieren (Link hier eintragen!)
  1. Thomas Eggert

    Kunden gewinnen & halten – 2/2: 10 Tipps gegen Kundenabwanderung von
    Oliver… via B E R U F E B I L D E R
    - Empfehlenswerter Beitrag ZNrOFDnPNz

  2. BEGIS GmbH

    Kunden gewinnen & halten – 2/2: 10 Tipps gegen Kundenabwanderung von
    Oliver… via B E R U F E B I L D E R
    - Empfehlenswerter Beitrag PVsMSxBLel

  3. Jobcollege

    Kunden gewinnen & halten – 2/2: 10 Tipps gegen Kundenabwanderung von Oliver Schumacher - Empfehlenswerter Beitrag vjnrihgVhw

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Ja, ich möchte regelmäßig über die neusten Aktionen & Angebote per Newsletter informiert werden.

Hiermit akzeptiere ich die Debatten-Regeln und die Datenschutzbedingungen mit der Möglichkeit, der Verwendung meiner Daten jederzeit zu widersprechen.