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Offenlegung & Urheberrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. Text ursprünglich aus: “Die Macht der versteckten Signale: Wortwahl – Körpersprache – Emotionen. Nonverbale Widerstände erkennen und überwinden” (2014), erschienen bei Linde Verlag, Abdruck mit freundlicher Genehmigung des Verlags.
Von Dr. Gabriele Cerwinka (Mehr) • Gabriele Schranz (Mehr) • Zuletzt aktualisiert am 10.02.2024 • Zuerst veröffentlicht am 23.08.2018 • Bisher 7147 Leser, 1561 Social-Media-Shares Likes & Reviews (5/5) • Kommentare lesen & schreiben
Im Lauf seiner Entwicklung hat der Mensch den Umgang mit Waffen und Werkzeugen gelernt. Werkzeuge unterstützen die Tätigkeit der Hände, sie stellen die “Verlängerung” unseres Körpers dar.
Ein Versicherungsverkäufer lernt in seiner ersten Verkaufsschulung, die Prä- mienhöhe stets vor den Augen des Kunden auszurechnen. Nicht nachvollziehbare Unterlagen erzeugen beim Kunden automatisch Abwehr. Nur wer mit offenen Karten spielt, wirkt überzeugend.
Ein weiteres beliebtes Machtspiel am Besprechungstisch ist das Hineinfassen in fremde Unterlagen. Ähnlich der Distanzzonen-Überschreitung empfinden wir es als aggressives Verhalten, wenn sich jemand an unseren Unterlagen zu schaffen macht – egal, ob Freund oder Feind, ob Chef oder Verhandlungsgegner.
Automatisch versuchen wir, unser Territorium zu verteidigen, und rücken die Unterlagen bewusst zurecht. Schnell wird ein Gespräch von solchen Territorialkämpfen beherrscht, die sachlichen Argumente weichen immer mehr zurück. Verteidigungsschlacht statt Raumgewinn!
Ähnlich verhält es sich mit der unbewussten Territorialgewinnung am Verhandlungstisch: Der, der sich für besonders wichtig hält, breitet seine Unterlagen weitflächig aus.
Er definiert damit seinen Machtbereich und schränkt den Raum des anderen ein. Er wird schwer zu Zugeständnissen bereit sein, solange er seine Fronten am Schlachtfeld so klar abgesteckt hat!
Aber nicht nur Gegenstände dienen zur Unterstützung der Körpersprache, auch Kleidung und Accessoires setzen unbewusst Zeichen:
Zugeknöpft oder hemdsärmelig – diese Adjektive beziehen sich nicht nur auf den Bekleidungsstil, sondern auch auf die Art zu kommunizieren. Lockert sich der Chef in der Mitarbeiterbesprechung die Krawatte, setzt er damit ein Zeichen: Ab jetzt wird’s informell, sagt ruhig, was ihr auf dem Herzen habt!
Sowohl zu korrekte, steife Kleidung als auch zu betont lässige Kleidung wirken im Gespräch als Barriere.
Welche Kleidung als passend angesehen wird, hängt genauso wie die eigentliche Körpersprache von der gemeinsamen Wellenlänge ab, ganz nach dem Motto “Gleich und Gleich gesellt sich gern”. Bei aller Toleranz in Modefragen suchen wir uns doch gerne unser eigenes Spiegelbild.
Die Erwartungs- haltung spielt dabei eine Rolle. Die junge, aufstrebende Angestellte sollte zwar durchaus im Businesskostüm auftreten, aber bitte nicht mit einem Designerstück, das edler erscheint als das der Seniorchefin!
Kleine Kinder erfahren sehr bald, wie hilfreich der Gebrauch von Gegenständen sein kann. Der Kochlöffel, auf den Tisch geschlagen, erzeugt sehr viel effizienter Lärm als die eigene, kleine Babyhand!
Von derart liebgewonnenen Erkenntnissen trennen wir uns auch als Erwachsene ungern. Der Chef unterstreicht seine Kritik zwar nicht mehr durch den Kochlöffel, dieser wurde in der Zwischenzeit durch ein exquisites Schreibgerät ersetzt, aber das Geräusch von Metall auf Holz klingt trotzdem sehr überzeugend!
Wir ergänzen also oft unsere Körpersprache durch die Verwendung von Gegenständen, machen damit diese Zeichen noch deutlicher, so als würden wir unsere Worte noch lauter hinausrufen wollen.
Wer mit einem Kugelschreiber oder Bleistift seine Argumente unterstreicht, indem er auf einen anderen zeigt, wirkt wie ein mittelalterlicher Ritter mit seinem Speer. Wann wird er den Gegner mit seinen Argumenten verletzen?
Daher ist es nicht verwunderlich, wenn sich der andere zu seinem Schutz auch bewaffnet. Während ein Gesprächspartner immer wieder drohend die Mängelliste schwingt, hält sich der andere schützend ein paar Akten vor den Körper.
Meist ist die Bedrohung nicht so deutlich und trotzdem sucht ein Gesprächspartner hinter einem künstlichen Schutzwall Deckung.
Dr. Gabriele Cerwinka ist Gesellschafterin der Schranz und Cerwinka OEG.Sie verfügt über Langjährige Berufserfahrung als Vorstandssekretärin. Nach dem Studium der Berufspädagogik und Kommunikationswissenschaften sowie International Human Resource Management/Organizational Development ist sie seit 1993 freiberufliche Referentin und Coach für Persönlichkeitsentwicklung, Kommunikation sowie Office-Management. Zudem ist sie Fachbuchautorin und Universitätslektorin. Alle Texte von Dr. Gabriele Cerwinka.
Gabriele Schranz ist Gesellschafterin der Schranz und Cerwinka OEG; Wien – Zürich.Nach dem Studium der Betriebswirtschaft in Wien arbeitete sie im Management der Berlitz-Sprachschule in Wien. Seit 1993 ist sie selbständige Trainerin und Beraterin für Kommunikation, professionelles Auftreten, Prozessoptimierung und Persönlichkeitsentwicklung. Sie betreut Projekte schwerpunktmäßig im Dienstleistungs-, Arzt- und Assistenzbereich sowie Kommunikation im Krankenhaus. Des Weiteren ist sie auch als Fachhochschullektorin tätig und hat schon zahlreiche Fachbücher zum Thema Office-Management und professionelle Kommunikation verfasst. Alle Texte von Gabriele Schranz.
Die Macht der versteckten Signale – Teil 15: Kugelschreiber statt Keule?: Im Lauf seiner Entwi… #Beruf #Bildung
Die Macht der versteckten Signale – Teil 15: Kugelschreiber statt Keule? –
Die Macht der versteckten Signale – Teil 15: Kugelschreiber statt Keule? –
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