Im Lauf seiner Entwicklung hat der Mensch den Umgang mit Waffen und Werkzeugen gelernt. Werkzeuge unterstützen die Tätigkeit der Hände, sie stellen die „Verlängerung“ unseres Körpers dar.

Machtspiele am Besprechungstisch

Ein Versicherungsverkäufer lernt in seiner ersten Verkaufsschulung, die Prä- mienhöhe stets vor den Augen des Kunden auszurechnen. Nicht nachvollziehbare Unterlagen erzeugen beim Kunden automatisch Abwehr. Nur wer mit offenen Karten spielt, wirkt überzeugend.

Ein weiteres beliebtes Machtspiel am Besprechungstisch ist das Hineinfassen in fremde Unterlagen. Ähnlich der Distanzzonen-Überschreitung empfinden wir es als aggressives Verhalten, wenn sich jemand an unseren Unterlagen zu schaffen macht – egal, ob Freund oder Feind, ob Chef oder Verhandlungsgegner.

Automatisch versuchen wir, unser Territorium zu verteidigen, und rücken die Unterlagen bewusst zurecht. Schnell wird ein Gespräch von solchen Territorialkämpfen beherrscht, die sachlichen Argumente weichen immer mehr zurück. Verteidigungsschlacht statt Raumgewinn!

Territorialgewinnung

Ähnlich verhält es sich mit der unbewussten Territorialgewinnung am Verhandlungstisch: Der, der sich für besonders wichtig hält, breitet seine Unterlagen weitflächig aus.

Er definiert damit seinen Machtbereich und schränkt den Raum des anderen ein. Er wird schwer zu Zugeständnissen bereit sein, solange er seine Fronten am Schlachtfeld so klar abgesteckt hat!

Kleidung setzt unbewusst Zeichen

Aber nicht nur Gegenstände dienen zur Unterstützung der Körpersprache, auch Kleidung und Accessoires setzen unbewusst Zeichen:

Zugeknöpft oder hemdsärmelig – diese Adjektive beziehen sich nicht nur auf den Bekleidungsstil, sondern auch auf die Art zu kommunizieren. Lockert sich der Chef in der Mitarbeiterbesprechung die Krawatte, setzt er damit ein Zeichen: Ab jetzt wird’s informell, sagt ruhig, was ihr auf dem Herzen habt!

Engstirnig oder Linienlos?

Sowohl zu korrekte, steife Kleidung als auch zu betont lässige Kleidung wirken im Gespräch als Barriere.

• Wer sich hinter zu engen, zugeknöpften Sakkos verschanzt, dem unterstellt man leicht Engstirnigkeit.
• Wer mit lässigen, formlosen Schlabberhosen durchs Leben läuft, dem fehlt wohl die klare Linie, den kriegt man vermutlich schwer zu fassen.

Die Kleidung sollte zur Rolle passen

Welche Kleidung als passend angesehen wird, hängt genauso wie die eigentliche Körpersprache von der gemeinsamen Wellenlänge ab, ganz nach dem Motto „Gleich und Gleich gesellt sich gern“. Bei aller Toleranz in Modefragen suchen wir uns doch gerne unser eigenes Spiegelbild.

Die Erwartungs- haltung spielt dabei eine Rolle. Die junge, aufstrebende Angestellte sollte zwar durchaus im Businesskostüm auftreten, aber bitte nicht mit einem Designerstück, das edler erscheint als das der Seniorchefin!

Effektvolle Geräusche

Kleine Kinder erfahren sehr bald, wie hilfreich der Gebrauch von Gegenständen sein kann. Der Kochlöffel, auf den Tisch geschlagen, erzeugt sehr viel effizienter Lärm als die eigene, kleine Babyhand!

Von derart liebgewonnenen Erkenntnissen trennen wir uns auch als Erwachsene ungern. Der Chef unterstreicht seine Kritik zwar nicht mehr durch den Kochlöffel, dieser wurde in der Zwischenzeit durch ein exquisites Schreibgerät ersetzt, aber das Geräusch von Metall auf Holz klingt trotzdem sehr überzeugend!

Wie ein Ritter mit Speer

Wir ergänzen also oft unsere Körpersprache durch die Verwendung von Gegenständen, machen damit diese Zeichen noch deutlicher, so als würden wir unsere Worte noch lauter hinausrufen wollen.

Wer mit einem Kugelschreiber oder Bleistift seine Argumente unterstreicht, indem er auf einen anderen zeigt, wirkt wie ein mittelalterlicher Ritter mit seinem Speer. Wann wird er den Gegner mit seinen Argumenten verletzen?

Akten und andere Schutzschilder

Daher ist es nicht verwunderlich, wenn sich der andere zu seinem Schutz auch bewaffnet. Während ein Gesprächspartner immer wieder drohend die Mängelliste schwingt, hält sich der andere schützend ein paar Akten vor den Körper.

Meist ist die Bedrohung nicht so deutlich und trotzdem sucht ein Gesprächspartner hinter einem künstlichen Schutzwall Deckung.

• Wer Schriftstücke oder Unterlagen so vor sich hält, ist für ein Gespräch nicht offen. Der Schutzschild blockiert die Aufnahme.
• Ältere Damen umklammern ihre Handtasche schutzsuchend vor dem Körper, Geschäftsmänner ihre Aktentaschen.
• In der belanglosen und ungefährlichen Situation des Small Talks sind wir noch recht froh, zumindest ein Glas vor unserem Körper zu halten. Schutzsuchend umklammern wir es mit beiden Händen. Nur mit Mühe gelingt es dem Gegenüber, diese Abwehr zu durchbrechen und ein offenes Gespräch zu beginnen.
• Am Verhandlungstisch werden solche Waffen oft bewusst eingesetzt. Wer sich nicht in die Karten schauen lassen will, klappt plötzlich seinen Laptop hoch. Der andere hat keinen Einblick, er weiß nicht, welche Geheiminformation da über den Bildschirm flimmert, er wird verunsichert.
• Eine Verhandlung, bei der sich jeder hinter seinem Laptop oder seinem Handy verschanzt, hat wenig Chancen auf konstruktive Ergebnisse. Eine solche Körpersprache sagt auch wirklich mehr als tausend Worte!

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