Kennen Sie das? Tagaus, tagein geschuftet, immer brav alle Überstunden abgerissen – und dann festgestellt, dass der Kollege im Büro nebenan viel mehr verdient als man selbst? Wer daraufhin wutentbrannt zu seinem Vorgesetzten stürmt und ihm ein verwegenes „Chef, ich will mehr Geld“ vor den Latz knallt, hat schon verloren.

Der häufigste Irrtum zum Thema Gehalt

Denn dahinter stecken gleich mehrere Denkfehler. Der häufigste Irrtum: Das Leben ist gerecht, Chefs und Kollegen sehen schon, wie viel man arbeitet und kommen bei entsprechender Leistung mit einem angemessenen Gehaltsvorschlag rüber. Und während man wartet, staut sich still und heimlich der Frust auf.

Dabei ist für die optimale Gehaltsverhandlung nichts wichtiger als klar und freundlich kommunizieren zu können. Gerade Frauen, sagt Best of HR – Berufebilder.de®-Autorin und Management-Trainerin Cornelia Topf, Autorin des Buches „Gehaltsverhandlungen für freche Frauen“, seien in Gehaltsverhandlungen häufig zu bescheiden. Sie legen z.B. mehr wert auf familienfreundliche Arbeitszeiten als auf hohes Gehalt. Und es weil Geld ein Tabuthema sei, sei es ihnen schlicht peinlich mehr zu fordern.

10 Tipps, um mehr Geld zu bekommen

Die richtige Strategie zu mehr Geld ist hingegen, nicht einfach geduldig abzuwarten, sondern selbst aktiv zu werden – aber nicht aus einer Laune heraus, sondern strategisch wohlüberlegt, Schritt für Schritt. 10 Tipps wie das geht:

1. Das Richtige können

Eine Grundvoraussetzung, um mehr Geld zu verdienen ist, die richtigen Fähigkeiten mitzubringen, nämlich diejenigen, die das Unternehmen auch braucht und daher bereit ist, sie gegen mehr Geld auch einzukaufen. Wer feststellt, dass der eigene Wert auf dem Arbeitsmarkt nicht hoch genug ist, sollte sich entsprechend weiterbilden, Fachliteratur lesen, sich in einem bestimmten Aufgabengebiet Spezialwissen aneignen – und darüber reden. Denn auf diese Weise zeigen Mitarbeiter, dass Sie mehr leisten als andere und kompetente Mitarbeiter sind für eine Firma unverzichtbar.

2. Seine gute Erziehung ein wenig vergessen

Oft ist unsere gute Kinderstube schuld. Denn viele Menschen trauen sich nicht, mehr Gehalt zu fordern: Sie wollen niemanden verärgern, nicht gierig erscheinen oder haben Angst vor einer Kündigung. Doch viele Chefs schätzen sogar Mitarbeiter, die sich für mehr Gehalt stark machen. Denn die zeigen damit, dass sie karrierebewusst und motiviert sind. Wer hingegen lange keine Gehaltsforderungen stellt, erweckt den Eindruck, dass er sich nichts zutraut oder bald kündigen will. Und gerade Frauen wollen aber nicht als Karriere-Zicke oder knallharte Business-Frau erscheinen. Natürlich sollen Sie nicht zum totalen Arschloch werden.

3. Sich die eigenen Stärken bewusst machen

Für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung gilt: Wer andere von seinen Fähigkeiten überzeugen will, muss zunächst selbst davon überzeugt sein. Erstaunlich viele Menschen sind das nicht: Sie schauen nur auf ihre Schwächen und übersehen dabei ihre Leistung. Hier hilft eine Art Tagebuch, in das man über Monate hinweg minutiös seine Erfolge und Leistungen einträgt. Im Gehaltsgespräch kann man dem Chef dann nämlich genau belegen, wann man für das Unternehmen beispielsweise neue Kunde gewonnen oder Kosten gesenkt hat. Hier finden Sie Tipps, wie Sie sich selbst besser unterstützen.

4. Tue Gutes und rede darüber

Ein weit verbreiteter Irrtum: Es kommt nur auf Leistung an! Doch eine Studie von IBM zeigt: Das Gehalt hängt nur zu zehn Prozent von der persönlichen Arbeitsleistung ab, zu 30 Prozent vom Image in der Firma – und zu 60 Prozent vom Bekanntheitsgrad beim Vorgesetzten. Wer mehr verdienen möchte, sollte sich im Meeting öfter zu Wort melden, renommierte Projekte übernehmen und Präsentationen halten, damit Sie vom Chef stärker wahrgenommen werden. Erfahren Sie hier, warum Sie dann im Job die besseren Karten haben.

5. Nie unvorbereitet in die Gehaltsverhandlung

Niemals unvorbereitet in ein Gehaltsgespräch gehen! Zunächst sollte man Informationen sammeln:

• Wie steht die Firma wirklich dar?
• Welches Gehalt ist in der Branche in einer bestimmten Position und mit diesem Aufgabengebiet üblich?
• Was verdienen Kollegen?

Wichtig ist es außerdem, sich die eigenen Leistungen zu vergegenwärtigen und diese zum Beispiel mit Zahlen zu untermauern. Und dann heißt es, sich die Argumente für das Gespräch aufzuschreiben und zu üben – zum Beispiel mit dem Partner, mit einem Coach oder notfalls alleine vor dem Spiegel. Sie finden hier weitere Tipps, wie Sie eine Rede oder ein Gespräch vorbereiten.

6. Bitte nicht Jammern!

Vor allem wenn der Frust tief sitzt, ist die Gefahr groß, dass man ins Jammern gerät, statt mit Argumenten zu überzeugen. Dann muss sich der Chef Sätze wie: „Die Lebenshaltungskosten sind gestiegen“, „Die Kinder kosten so viel“ oder „Ich komme mit dem Geld einfach nicht aus“anhören. Überraschenderweise (Achtung Ironie) überzeugt das keinen Chef. Und auch Vergleiche mit Kollegen sind ein absolutes No-Go. Wer mehr Geld will, sollte belegen (etwa mit dem Erfolgstagebuch), dass er viel leistet, Verantwortung übernimmt, das Unternehmen mit innovativen Ideen voranbringt oder mit seiner Arbeit Kosten einspart.

7. Schlagfertig sein

Aber man sollte auch auf die Einwände des Chefs gefasst sein und die passenden Gegenargumente parat haben, die man sich am besten im Vorfeld schon zurecht legt: Dazu drei Beispiele:

1. Chef: „Wir müssen Kosten senken“ – Arbeitnehmer: „Es ist mir klar, dass wir die Kosten senken müssen, um die Rendite zur erhöhen. Aber ich habe mit meiner Mehrleistung bereits die Rendite erhöht“
2. Chef: „Die Auftragslage ist so schlecht“ – Arbeitnehmer: „Danke, dass Sie die finanzielle Lage der Firma ansprechen. Meiner Kenntnis nach ist diese ausgesprochen gut. Zusammen mit meinen nachweislichen Mehrleistungen also Grund genug, meinem Gehaltswunsch zu entsprechen“
3. Chef: „Vor der Tür stehen 20 andere, die Ihren Job haben wollen“ – Arbeitnehmer: „Ich möchte gerne sachlich über das Thema reden – sind Sie dazu bereit?“

Erfahren Sie hier, wie Sie den Chef „von unten“ führen.

8. Ganz konkrete Forderungen in € und % stellen

„Eigentlich hätte ich etwas mehr Gehalt verdient“ – wer so anfängt, hat schon verloren. „Netter Versuch“ wird der Chef denken und den Arbeitnehmer freundlich zur Tür geleiten. Wer mehr Geld will, muss das ganz konkret beziffern und gegebenenfalls begründen, wie er zu dieser Summe kommt. Am besten mehr nennen, als man haben will, damit noch Verhandlungsspielraum besteht. Außerdem nie das erste Angebot annehmen – etwas mehr ist immer drin. Und auf keinen Fall eine Spanne angeben, denn dann muss man an der Untergrenze verhandeln!

9. Das Spiel mitspielen

Das Business-Parkett gleicht manchmal auch einem Spielplatz. Nicht immer, wenn der Chef „Nein“ sagt, heißt das auch „Nein“. Es heißt „Verhandle mit mir“. Doch so mancher hat dann schnell das Gefühl, er könne ja eh nichts ausrichten und lassen von ihren Forderungen ab, statt hart zu bleiben und nachzuhaken. Das ist übrigens vor allem dann so, wenn Frauen mit ihren männlichen Chefs verhandeln. Aber: Die „Opferrolle“ mag zwar bequem sein, aber aus dieser Position verhandelt es sich einfach schlecht. Hier erfahren Sie mehr zum unterschiedlichen Kommunikationsverhalten von Männern und Frauen.

10. Boni und andere Alternativen zu mehr Geld

Eine Alternative zum höheren Honorar können Boni, Urlaubsgeld und andere Sonderleistungen sein, wenn wenn der Chef wirklich bei seinem Nein bleibt. Diese Alternativen sind sogar netto oft lukrativer als mehr Gehalt. Die Palette der Möglichkeiten reicht vom Bonus am Ende des Jahres oder eines Projektes über Firmenwagen und Sachzuwendungen bis zu Privilegien wie Büroschlüssel oder Firmenparkplatz. Eine andere Möglichkeit sind erfolgsabhängige Bezahlung oder Prämien. Hier finden Sie weitere Tipps, wie Sie rhetorisch geschickt verhandeln.

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