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Erfolgreich verhandeln – 5/5: 10 Tipps zum Abschluss



Voriger Teil



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Im ersten Teil haben ich Ihnen ein Beispiel aus dem Handel gezeigt, das demonstriert, wie man in Verhandlungen noch das Ruder herumreißen kann, wenn man eigentlich schon verloren hat. Zeit für 10 Tipps, wie Sie das in der Praxis bewerkstelligen:

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Hier schreibt für Sie:

 

48Kurt-Georg Scheible ist Unternehmer, Berater, Coach und Sprecher.

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Wenn aus Verhandlungspartnern Gegner werden

Viele Verhandlungen laufen schlecht ab. Oft werden aus Verhandlungspartnern zunehmend Verhandlungsgegner. Auch in der eigenen Familie verblast kann eine einst so schöne Erinnerung an die entspannte Ferienzeit gar schnell verblassen –  und aus einem Traumurlaub wird ganz schnell ein Horrortrip.

Sie merken, keine gute Ausgangsbasis, um mit der Verhandlung weiterzumachen. Oder übertragen auf unser Urlaubsthema: Es ist nicht einmal die Basis, um ein gemeinsam Ziel der Reise festzulegen, wenn sich jährlich aufs Neue die Frage stellt: Meer oder Berge?

10 Tipps für besseres Verhandeln

Aber wie macht man es besser? Dazu haben wir hier 10 Tipps für Sie zusammengestellt – damit sie immer wissen, wie Sie Geschickt zu einer Einigung kommen.

  1. Geben Sie niemals auf, solange der Ball noch im Spiel ist. Gibt es auch nur den Hauch einer Chance, und ist sie noch so klein, nutzen Sie sie.
  2. Gehen Sie die Hierarchiestufe nach oben: Wer kann Ihnen helfen? Wen kennen Sie? Wenn Sie niemand kennen: Wen kennen Sie, der jemand kennt?
  3. Analysieren Sie die Persönlichkeit des TOP-Entscheiders. Wie tickt derjenige. Welche Werte trägt er? Was wissen Sie über seine Motive?
  4. Sprechen Sie unbedingt die sachliche Ebene an UND die Beziehungsebene.#
  5. Simulieren Sie Ihre Kommunikation. Geben Sie Schriftstücke jemandem, der den Adressaten kennt, der weiß wie er tickt. Auf Gespräche bereiten Sie sich gründlich vor und simulieren diese (mehrfach) mit Menschen, die ihrem Gesprächspartner ähnlich sind oder sich gut einfühlen können.
  6. Gehen Sie zuversichtlich und auf Augenhöhe in Gespräche und Verhandlungen. Niemand mag gerne mit Bittstellern verhandeln.
  7. Wenn Sie unsicher sind, oder betriebsblind, holen Sie externe Hilfe.
  8. Gehen Sie mit klaren Zielen in Verhandlungen. Schreiben Sie Briefe mit einem klaren Ziel. Der Empfänger muss wissen, was er jetzt tun soll, wie es weitergehen soll.
  9. Halten Sie Zugeständnisse bereit, die Sie der Gegenseite anbieten können. Es geht darum, dass jeder sein Gesicht wahren kann. Durch seine Aktion hat der Einkäufer zwar sein Hauptziel nicht erreicht, seiner Firma aber durch ein paar Gespräche einige Hunderttausend Euro zusätzlich in die Kasse gebracht.
  10. Fassen Sie Ergebnisse von Verhandlungen nochmals schriftlich zusammen und schicken Sie möglichst schnell eine Bestätigung der Vereinbarung.

Fazit: Nur keine Faulen Kompromisse

Worauf Sie am Ende beim Verhandeln achten sollten: Heraus kommen beim Verhandeln meistens Lösungen, die für keine der beiden Parteien wirklich gut sind. Sie kennen das unter dem Namen Kompromiss. Doch das ist nur der Nachname, der Kompromiss hat auch noch einen Vornamen: Fauler. Der ganze Name lautet also: Fauler Kompromiss.

Genau darauf sollten Sie verzichten. Bleiben Sie sich selbst treu und überlegen Sie genau, mit welchem Verhandlungsergebnis sie leben können – und mit welchem nicht. Und dann gehen sie Faule Kompromisse erst gar nicht ein. Denn die sind die ganze Mühe der Verhandlung nicht wert.

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  7. Kurt-Georg Scheible

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  8. Tanja Handl

    Manchmal muss man auch spontan auf Neues reagieren – aber ich gebe Ihnen recht, dass das Nachgeben durchdacht sein sollte.

  9. Der Erfolgsverhandler

    Nachgeben ja, wenn es der Erreichung des Zieles dient und wenn Sie das Nachgeben vorbereitet haben.

  10. Holger Froese

    Gewinnen, wenn man eigentlich schon verloren hat – Teil 2: 10 Tipps f ürs Verhandeln mit dem R ücken zur Wand Kommentiert auf Twitter

  11. Tanja Handl

    Niemals aufgeben: ja.
    Niemals nachgeben: nein. 😉
    Sonst ist dieser Auflistung nichts hinzuzufügen.

  12. KompetenzPartner

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