Emotionen und unser Unterbewusstsein haben einen entscheidenden Einfluss darauf, wie wir andere Menschen wahrnehmen und uns ihnen gegenüber verhalten. Wer findig ist, nutzt das geschickt für sich.

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Wie gehen erfolgreiche Verkäufer vor?

Menschen, die uns emotional berühren, können durch ihr Verhalten bei uns bestehende positive oder negative Gefühle verstärken oder diese sogar erst hervorrufen.

Wenn Sie es also schaffen, zu Ihrem Gegenüber Nähe und emotionale Verbindung herzustellen, wird es Ihnen leichter gelingen, diejenigen von Ihrem Vorhaben zu überzeugen. Das ist einer der Gründe, warum Verkäufer versuchen, es dem Kunden möglichst angenehm zu machen.

Autohäuser sind nach den Vorgaben der Hersteller gestaltet, um das Ambiente zu schaffen, das den Markenkern angemessen interpretiert. Der Verkäufer wird gleichfalls geschult, um durch passendes Verhalten Nähe zum Kunden herzustellen und dadurch Überzeugung zu generieren.

Wie man Nähe für Erfolg nutzt

Der erfolgreiche Verkäufer plaudert mit dem Kunden über Musik und seine Urlaubspläne. Er sorgt dafür, dass sich der Kunde als Gast im Autohaus fühlt, Kaffee und Ledersofas unterstützen diesen Eindruck. Der Verkäufer baut Sympathie zum Kunden auf, Ähnlichkeit ist ein entscheidender Faktor – gleiche Kleidung, Vorlieben für Sport oder Urlaubsziele und mehr. So ist die emotionale Verkaufsfalle perfekt aufgestellt.

Der Rat Gleichgesinnter oder wenigstens gleich Gekleideter wird als wichtiger und wertvoller eingeschätzt. All das ist die Basis für die irgendwann folgende Kaufempfehlung, die dann eher als Rat eines Freundes denn als aggressive Akquisition empfunden wird.

Gleiches Umfeld schafft Nähe

Besonders nahe stehe ich Menschen, die zu meinem engeren Umfeld, zu meinem Netzwerk gehören. Die Zugehörigkeit zu denselben Kreisen, zu derselben Kaste schafft Nähe. Und gute Beziehungen schaden schließlich nur dem, der sie nicht hat. Man kennt sich, mag sich und hilft sich. Rotary oder Lions bezeichnen sich als Service-Klubs, sozial engagierte, weltweite Netzwerke.

Sie setzen gleichwohl auf Nähe und Beziehungen, auch ehemalige Mitarbeiter aus Beratungen oder die Absolventen von Hochschulen vertrauen auf den gemeinsamen Hintergrund und die Verbundenheit zum früheren Umfeld. Beruflicher Erfolg braucht Netzwerke: Es hilft, die richtigen Menschen zu kennen.

Gleiche Werte und Hintergrund schaffen vertrauen

Wir wollen den Menschen in unserem Umfeld vertrauen. Die gleichen Werte, ein ähnlicher Hintergrund, vergleichbare Erfahrungen sorgen für mehr Vertrauen. Der erklärende Faktor ist Nähe. Wenn uns etwas mit anderen Menschen verbindet, unterstützen wir sie und schenken ihnen unser Vertrauen. Ähnlichkeit übt eine besondere Wirkung aus.

Mitarbeiter, die in einzelnen Merkmalen Ähnlichkeiten mit ihren Führungskräften aufweisen – oder im Lauf der Zeit erlernt haben diese zu entwickeln – können eher mit Sympathie und Akzeptanz rechnen als Kollegen, bei denen dies nicht festgestellt wird.

Aufstieg mit Networking

Knüpfen Sie an Ihrem Netzwerk, Knoten für Knoten. Identifizieren Sie die relevanten Kontakte und pflegen Sie diese intensiv. Gute Netzwerke sind klug ausgewählt und werden gepflegt. In Netzwerke muss man investieren, durch Kommunikation, dadurch, dass die anderen auch von Ihnen profitieren können.

Wenn Sie eine wirklich steile Karriere machen wollen, heiraten Sie den Inhaber. Dann erben Sie den Verlag oder den Konzern. Das hat auch in Deutschland schon häufiger zum Erfolg geführt. Oder Sie machen es wie Rebecca Brooks: Sie begann als Sekretärin bei der News und elf Jahre später war sie Chefredakteurin.

Nähe wirkt magisch

Im Spiegel steht, wie sie es anstellte: “Brooks lernte Tennis, wenn ihr Vorgesetzter Tennis spielte, und lernte das Golfspielen, als sie einen anderen Vorgesetzten mit anderen Vorlieben erhielt. Und dann machte sie ihren Segelschein, obwohl keiner ihrer direkten Chefs segelte. Aber die Murdochs segelten, und der Durchbruch in den Familienkreis des Tycoons schuf die erste Grundlage für ihre heutige Stellung.” Menschen mögen nun einmal Menschen, die etwas mit ihnen gemeinsam haben. Die Nähe wirkt magisch.

Auch physische Nähe schafft Sympathie. Haben wir mehr Kontakt, finden wir den anderen meist sympathischer. Mitglieder einer Gruppe entdecken mehr Gemeinsamkeiten in ihrem Umfeld und sehen mehr Unterschiede zu anderen.

Menschen in der Schublade

Gleich und Gleich gesellt sich gern – sagt der Volksmund hat recht. Und hat recht. Besonders spannend finden wir andere Menschen in der Tat dann, wenn sie uns ähneln. Menschen bevorzugen die Nähe anderer Menschen dann, wenn sie ihnen möglichst ähnlich sind.

Damit hat Professor Schmale recht. Wir treffen Menschen und bilden sofort Kategorien hinsichtlich Geschlecht, Alter oder vermutetem Wohlstand. Diese sozialen Kategorien sind grundsätzlich ein recht grobes Raster und beruhen vorwiegend auf sichtbaren Merkmalen.

Gruppenzugehörigkeit = Ähnlichkeit

Wenn wir die entsprechenden Gruppen gebildet haben, schreiben wir den definierten Mitgliedern einer Gruppe ein größeres Maß an Ähnlichkeit zu, als dass wir Unterschiede zwischen ihnen wahrnehmen würden.

Das ist vermutlich auch eine der Ursachen dafür, dass so viele Bücher so vehement den Unterschied zwischen Männern und Frauen herausstellen. Das Geschlecht ist nun einmal eines der am leichtesten erkennbaren Merkmale.

Placebo-Ähnlichkeit reicht!

Ebenso übertreiben wir systematisch den Unterschied zwischen Menschen aus unserer Gruppe und anderen. Auch darum sind uns ähnliche oder zugehörige Menschen uns oft sympathischer als Fremde.

Es scheint sogar auszureichen, wenn wir diese Ähnlichkeit mit anderen lediglich vermuten. OkCupid ist eine große amerikanische Partnerbörse. Auch hier werden den suchenden Singles Partnervorschläge aufgrund von Matchingpunkten gemacht.

Auf die wahrgenommene Ähnlichkeit kommt es an

Christian Rudder, einer der Mitbegründer von OkCupid, hat diese Zahlen in einem Versuch nun systematisch manipuliert. Bei einem Match von dreißig Prozent wurde das Ergebnis auf sechzig oder neunzig erhöht. Eigentlich sollten diese zwei Menschen nur wenig zusammenpassen.

Das erstaunliche Ergebnis: Bei angeblichen neunzig Prozent Übereinstimmung blieben die verpartnerten Nutzer doppelt so lange in Kontakt wie bei korrekt angegebenen dreißig Prozent. Die wahrgenommene Ähnlichkeit scheint zumindest eine ebenso große Rolle zu spielen wie die tatsächliche. Hat sich Herr Professor Schmale mit seinem komplexen Algorithmus da vielleicht einfach zu viel Arbeit gemacht?