Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 5/6: "Das ist zu teuer" - und nun?



Voriger TeilNächster Teil



Top20 deutscher Bloggerinnen, referenziert in ZEIT, Wikipedia & Blogger-Relevanz-Index, Seit 15 Jahren Wandel der Arbeitswelt: Beratung, Bücher, News-Dienst Best of HRSeminare & Locations.
Bildrechte: Bildmaterial im Rahmen einer Kooperation kostenlos zur Verfügung gestellt von Shutterstock.

Verkäufer, die dies – auf der vierten Stufe der Preisverhandlungstreppe stehend– hören, verzweifeln oft. Nun sind sie so weit gekommen und treffen auf diese finale Hürde. Dabei ist das ganz normal. Es zeigt nur, dass der Gesprächspartner noch nicht verstanden hat, welche Leistungen er genau bekommt. Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 5/6:


Hier schreibt für Sie: Lothar Lay ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater. Profil


Mehr Wissen? Diesen Text herunterladen oder eKurs zum Thema buchen. Insider-News per Newsletter oder für Mitglieder!

Warum wird der Preis gedrückt?

Zur Übersicht

Mit den entsprechenden Verhandlungstechniken und Fingerspitzengefühl für das „warum“ können Verkäufer diese Aussagen bald entkräften. Der Verkäufer muss sich als erstes überlegen, warum will mein Gegenüber jetzt den Preis drücken.

Die Hauptfrage, die sich ein Verkäufer stellen sollte ist, ob er es mit rationalen oder emotionalen Aspekten zu tun hat.

Rationale Aspekte

Zur Übersicht

Viele Einkäufer stehen unter beachtlichem Druck von oben, günstig einzukaufen. Ganz schlimm wird es, wenn - was meist der Fall ist - günstigere Konkurrenzangebote vorliegen. Diese Tatsache werden Einkäufer gnadenlos ausnutzen.

Diese rationalen Aspekte können Verkäufer entkräften, indem sie z. B. budgetgerechte Alternativen anbieten, das Budget splitten oder das Angebot etwas abspecken. Es macht Sinn, hier die Wirtschaftlichkeit der angebotenen Lösung auf lange Sicht gesehen zu erläutern und einen umfangreichen Preis-Leistungs-Vergleich zu präsentieren. Der Nutzen des Angebotes muss in den Mittelpunkt rücken. Rationalen Aspekten kontert man am besten mit fundierten Zahlen, Daten und Fakten.


Tipp: Mehr zum Thema - hier den Text herunterladen oder einen eKurs zum Thema buchen. Insider-News per Newsletter oder für Mitglieder!

Emotionale Aspekte

Zur Übersicht

Auf der emotionalen Ebene geht es sehr viel komplexer zu. Der Einkäufer könnte sich z. B. um seinen Job Sorgen machen, wenn er nicht ideal abschließt und muss deshalb seine Daseinsberechtigung nachweisen. Vielleicht ist seine bisherige Verhandlungs-Bilanz dieses Jahres noch nicht zufriedenstellend, und er braucht einen erfolgreichen Abschluss.

Schwierig wird es auch, wenn der Einkäufer an chronischer Entscheidungs-Unsicherheit leidet. Und der schlimmste aller anzunehmenden Fälle: Ein Einkäufer, der das Verhandeln als persönlichen sportlichen Ehrgeiz ansieht und sowieso immer gewinnen will.

Das ultimative Erfolgs-Erlebnis für den Käufer

Zur Übersicht

Hier hilft nur eines: Dem Einkäufer sein ultimatives Erfolgs-Erlebnis zu geben. „Ich habe das optimale Ergebnis erzielt“ muss sein Gefühl sein, wenn er aus der Verhandlung geht. Damit der Kunde sein eigenes Erfolgserlebnis bekommt, muss der Verkäufer in der Preisverhandlung Widerstand leisten und hart kämpfen, damit der Kunde am Ende siegen kann.

Erst wenn der Verkäufer deutlich zeigt, dass nichts mehr geht und dann noch stöhnt und jammert, hat der Einkäufer das Gefühl, den besten möglichen Preis erzielt zu haben und stellt das Verhandeln ein. Ein Tipp am Rande: Was hindert Verkäufer daran, die Grenze, wo gar nichts mehr geht, sehr früh zu erreichen? Dies funktioniert aber nur, wenn Verkäufer von Anfang an keine leichten Zugeständnisse machen.

Mehr Wissen - eKurse, Text-Download oder persönliche Beratung

Zur Übersicht

Offline-Download: Diesen Text 24 Stunden lang als PDF herunterladen oder ausdrucken - ausschließlich zum Lesen! Dazu einfach nach dem Kauf die Seite aktualisieren. Oder als Premium-Mitglied 1 Jahr lang alle Texte & eKurse gratis herunterladen:

1,67  zzgl. MwStJetzt buchen



eKurs on Demand: Stellen Sie sich Ihren persönlichen E-Kurs zusammen. Oder buchen Sie einen eMail-Kurs - inklusive Betreuung & Zertifikat.

8,98  zzgl. MwStJetzt buchen



eBook on Demad von uns zusammengestellt: Wir stellen für Sie Ihr persönliches eBook aus bis zu 12 Texten Ihrer Wahl zusammen. Oder buchen Sie einen eMail-Kurs - inklusive Betreuung & Zertifikat.

18,98  zzgl. MwStJetzt buchen



Berater-Pakete: Sie wollen Ihre Reichweite erhöhen oder als Arbeitgber Bewerber ansprechen? Für diese und weitere Themen bieten wir spezielle Berater-Pakete (Übersicht) - zum Beispiel ein persönliches Telefonat (Preis gilt pro Stunde).

149,00  zzgl. MwStJetzt buchen

berufebilder

Sie wollen hier kommentieren? Bitte die Debatten-Regeln einhalten, Beiträge müssen freigeschaltet werden. Ihre eMail-Adresse bleibt geheim. Mehr Informationen zur Verwendung Ihrer Daten und wie Sie dieser widersprechen können, finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

  1. Debatte zu diesem Beitrag folgen
  2. Allen Debatten folgen
  3. Debatten per eMail abonnieren (Link hier eintragen!)
  1. KompetenzPartner

    Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 5/6: “Das ist zu teuer” – und nun?: Verkäufer, die... #Beruf #Bildung

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Ja, ich möchte regelmäßig über die neusten Aktionen & Angebote per Newsletter informiert werden.

Hiermit akzeptiere ich die Debatten-Regeln und die Datenschutzbedingungen mit der Möglichkeit, der Verwendung meiner Daten jederzeit zu widersprechen.