Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: Die Stufe der inneren Einstellung



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Der Dschungel der Preisverhandlungen ist undurchdringlich. Einkaufs-Gremien, Job-Rotationen und Reorganisationen der Einkaufsabteilungen – die immer mehr Macht gewinnen - macht das Leben der Riege der Verkäufer schwerer und schwerer.

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Hier schreibt für Sie: Lothar Lay ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater. Profil


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Das Grauen der Verkäufer

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Einkäufer werden in Verhandlungs-Psychologie, Verhandlungstechnik und intensiver, fast ausgebuffter Verhandlungs-Strategie geschult. Erfolgsabhängige Gehälter, Einsparpotenziale sowie interne Messgrößen für den Erfolg beeinflussen das Handeln der meisten Einkäufer.

Diese werden immer mehr an das reine, knallharte monetäre Verhandlungsergebnis denken. Die Qualität der eingekauften Produkte scheint nur noch zweitrangig.

Wenn Beziehungen an Bedeutung verlieren

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Langjährige Geschäftskontakte, der Faktor Mensch auf Beziehungsebene und Kundentreue verlieren in den Preisverhandlungen mehr und mehr an Bedeutung. Diesem „Klima“ stehen nun die Verkäufer oft hilflos gegenüber.

Logisch, dass es den meisten Verkäufern davor graut, in Preisverhandlungen ihre Preise durchzusetzen oder sogar zu erhöhen. Sie befinden sich in einer wenig idealen Sandwichposition zwischen ihrem eigenen Management, das fordert "Preise halten bzw. Preise erhöhen" und den Einkäufern, die proklamieren "ohne Preisnachlass kein Abschluss". Genau in dieser Situation kommt es auf die innere Einstellung an.


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Der Glaube versetzt Berge

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Der Preis, der natürliche Feind des Verkäufers? Diese Denkweise ist leider oft in Verkäufergehirnen verankert. Aber die wirklich erfolgreichen Verkäufer stehen selbstbewusst hinter ihrem Preis. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer setzen ihn auch durch.

Sie als Verkäufer bestimmen mit Ihrer Einstellung und Ihren Gedanken den Verlauf der Verhandlung. Ob Sie nun denken, Ihre Preise sind wirklich zu hoch oder ob Sie diese kraftvoll annehmen und unterstützen, das Ergebnis der Verhandlung wird immer genau Ihre innere Einstellung dazu reflektieren. Also, denken Sie positiv, stehen Sie stolz zu Ihrem Preis und gehen Sie mit dieser starken Überzeugung in die Verhandlung.

Ihre innere Einstellung macht den Unterschied

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Dazu kommt: Viele Verkäufer gehen mit der Einstellung „das einzige was meinen Kunden interessiert ist der Preis“ in die Verhandlungen. Zusätzlich werden sie durch die Medien mit „geiz ist geil" und "wie gut, dass Sie verglichen haben" Kampagnen permanent bearbeitet und zählen vielleicht sogar selbst zu den Schnäppchenjägern.

Mit dieser Einstellung haben sie sogar Verständnis für die Forderungen ihrer Kunden und können diese nicht überzeugen, da sie selbst nicht von ihren Produkten, Leistungen und dem Angebot überzeugt sind.

Auf die innere Stabilität kommt es an

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Nur dann, wenn der Verkäufer die innere Stabilität hat und an sich, sein Unternehmen und sein Angebot glaubt, hat er eine Chance seine Kunden zu überzeugen und erfolgreich und gewinnbringend zu verhandeln. Dieser unbedingte Glaube ist die Basis für erfolgreiche Preisverhandlungen.

Erarbeiten Sie sich diesen Glauben, sollte er noch nicht vorhanden sein. Gehen Sie felsenfest überzeugt von Ihrem GESAMTEN Angebot in Ihre zukünftigen Verhandlungen. Dieses Selbstbewusstsein und dieser Selbstwert, den Sie sich und Ihrem Angebot hier geben, lässt Sie hohe Sicherheit ausstrahlen. Und genau dieser Eindruck macht den großen Unterschied, auch auf ausgebuffte Einkaufsabteilungen und Einkäufer.


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Im nächsten Teil der Serie wartet Stufe zwei: Eine professionelle Preisnennung, die überzeugt!

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