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Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 3/6: Professionell Preise nennen



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Immer wieder kommt in Verhandlungssituationen diese „fatale“ Frage nach dem Preis innerhalb von wenigen Sekunden, bevor der Verkäufer überhaupt eine Chance hat, sein Angebot vorzustellen. Nun muss ein Verkäufer, der so „überfahren“ wird, die Kurve zur professionellen Preisnennung bekommen. Das ist gar nicht so schwierig, wenn einige Regeln beachtet werden. preis


Hier schreibt für Sie:

 

Lothar Lay PortraitLothar Lay ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater.

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Das Gesamtpaket zählt

Hier ist es extrem wichtig, dass Verkäufer selbstbewusst und überzeugend Ihr GESAMTES Angebot präsentieren. Ziel muss sein, nicht nur das Produkt und den Preis vorzustellen sondern das „Gesamtpaket“ aller Leistungen und Vorteile.

Es zählt ganz besonders: Nicht „wir haben das bessere Produkt“ sondern „wir sind der bessere Partner!“ Ihre Hauptaufgabe als Verkäufer in dieser Stufe der Preisverhandlung ist es, genau diese Botschaft glaubwürdig zu kommunizieren.

Eine psychologisch richtige Preis-Nennung

Bauen Sie Ihre Argumentation gesprächspartnerorientiert auf und arbeiten Sie überzeugend und spannend sowohl den rationalen wie auch den emotionalen Nutzen heraus. Ihr Kunde muss am Ende überzeugt sein, dass nur SIE der ideale Partner für ihn sind. Wenn Sie das schaffen, dann gleitet auch langsam der Preis auf einen Nebenschauplatz ab.

Ganz wichtig: Nennen Sie Ihren Preis nicht zögerlich oder entschuldigend. Sondern selbstbewusst, direkt, mit fester Stimme, aus der der Stolz, solche qualitativ hochwertigen Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, herauszuhören ist.

So kommen Sie zu einem positiven Abschluss

Entwickeln Sie eine positive innere Einstellung zum Preis-Gespräch. Zeigen Sie Selbstbewusstsein! Agieren Sie selbstverständlich! Agieren Sie selbstbestimmt! Diese Verhaltensweisen und Grundregeln helfen zu einem positiven Abschluss:

  • Formulieren Sie kundenorientiert: Stellen Sie die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebots für Ihren Kunden und die Gesprächspartner glasklar dar. Sagen Sie nicht „Das kostet“ sondern „Dafür bekommen Sie…“
  • Verkaufen Sie von oben nach unten: Bieten Sie immer die „Voll-Ausstattung“ anstatt einer „Spar-Version“ an. Runden Sie auf, statt ab.
  • Schaffen Sie wertvolle Verhandlungs-Masse für sich: Nehmen Sie wirklich alle Kosten ins Angebot. In der Praxis wird hier oft viel verschenkt, da bestimmte Aufwendungen einfach übersehen werden!
  • So gehen Sie mit Druck durch offensive Alternativen um: Angenommen, Sie legen ein Angebot über 150.000 € vor. Die Reaktion des Einkäufers: „Da müsst ihr noch 10 % runter.“ Dies ist der Moment, eine offensive Alternative aus dem Ärmel zu ziehen. Sie antworten „Das wäre denkbar wenn … „. Dann führen Sie an, was am meisten Sinn für Sie macht, z. B. „wenn Sie ein weiteres Produkt unseres Hauses in Ihr Sortiment aufnehmen“ oder „wenn Sie eine größere Menge abnehmen, dann kann ich Ihnen Sondernettopreise gewähren.“ Stellen Sie realistische Gegenforderungen, anstatt entsetzt pauschal abzulehnen. Hier richtig zu reagieren, hat schon so manche Preisverhandlung vor dem endgültigen Aus gerettet.

Wenn Sie nun Ihren Preis selbstbewusst und überzeugend genannt haben, geht es auf zu Stufe drei der Preisverhandlungstreppe, dem professionellen Angebotsmanagement. Hier gibt es in der Praxis unendlich viele verpasste Chancen. Wie Sie das vermeiden, zeigt der Folgebeitrag.

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  1. Simone Gerwers

    RT @jobcollege: Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 3/6: Professionell Preise nennen: Immer wieder kom… #B…

  2. Monika Paitl

    Stufe zwei der #Preisverhandlungstreppe. Wie Verkäufer wirklich professionell ihre Preise nennen.
    via Lothar #Lay

  3. KompetenzPartner

    Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 3/6: Professionell Preise nennen: Immer wieder kom… #Beruf #Bildung

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