Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: “Das ist zu teuer” – und nun?


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Verkäufer, die hören, dass der Preis zu hoch ist, verzweifeln oft. Nun sind sie so weit gekommen und treffen auf diese finale Hürde. Doch es gibt Rat.

Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen:


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Hier schreibt für Sie:

 

Lothar Lay Lothar Lay PortraitLothar Lay ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater.

  Profil

Warum wird der Preis gedrückt?

Dass der Käufer den Preis drücken will, ist das ganz normal. Es zeigt nur, dass der Gesprächspartner noch nicht verstanden hat, welche Leistungen er genau bekommt.

Mit den entsprechenden Verhandlungstechniken und Fingerspitzengefühl für das “warum” können Verkäufer diese Aussagen bald entkräften. Der Verkäufer muss sich als erstes überlegen, warum will mein Gegenüber jetzt den Preis drücken. Die Hauptfrage, die sich ein Verkäufer stellen sollte ist, ob er es mit rationalen oder emotionalen Aspekten zu tun hat.

Rationale Aspekte

Viele Einkäufer stehen unter beachtlichem Druck von oben, günstig einzukaufen. Ganz schlimm wird es, wenn – was meist der Fall ist – günstigere Konkurrenzangebote vorliegen. Diese Tatsache werden Einkäufer gnadenlos ausnutzen.

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Diese rationalen Aspekte können Verkäufer entkräften, indem sie z. B. budgetgerechte Alternativen anbieten, das Budget splitten oder das Angebot etwas abspecken. Es macht Sinn, hier die Wirtschaftlichkeit der angebotenen Lösung auf lange Sicht gesehen zu erläutern und einen umfangreichen Preis-Leistungs-Vergleich zu präsentieren. Der Nutzen des Angebotes muss in den Mittelpunkt rücken. Rationalen Aspekten kontert man am besten mit fundierten Zahlen, Daten und Fakten.

Emotionale Aspekte

Auf der emotionalen Ebene geht es sehr viel komplexer zu. Der Einkäufer könnte sich z. B. um seinen Job Sorgen machen, wenn er nicht ideal abschließt und muss deshalb seine Daseinsberechtigung nachweisen. Vielleicht ist seine bisherige Verhandlungs-Bilanz dieses Jahres noch nicht zufriedenstellend, und er braucht einen erfolgreichen Abschluss.

Schwierig wird es auch, wenn der Einkäufer an chronischer Entscheidungs-Unsicherheit leidet. Und der schlimmste aller anzunehmenden Fälle: Ein Einkäufer, der das Verhandeln als persönlichen sportlichen Ehrgeiz ansieht und sowieso immer gewinnen will.

Das ultimative Erfolgs-Erlebnis für den Käufer

Hier hilft nur eines: Dem Einkäufer sein ultimatives Erfolgs-Erlebnis zu geben. “Ich habe das optimale Ergebnis erzielt” muss sein Gefühl sein, wenn er aus der Verhandlung geht. Damit der Kunde sein eigenes Erfolgserlebnis bekommt, muss der Verkäufer in der Preisverhandlung Widerstand leisten und hart kämpfen, damit der Kunde am Ende siegen kann.

Erst wenn der Verkäufer deutlich zeigt, dass nichts mehr geht und dann noch stöhnt und jammert, hat der Einkäufer das Gefühl, den besten möglichen Preis erzielt zu haben und stellt das Verhandeln ein. Ein Tipp am Rande: Was hindert Verkäufer daran, die Grenze, wo gar nichts mehr geht, sehr früh zu erreichen? Dies funktioniert aber nur, wenn Verkäufer von Anfang an keine leichten Zugeständnisse machen.

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Das mächtige Buyingcenter analysieren

Nun kommt es zum finalen Abschlussgespräch mit allen Entscheidern. Was müssen Verkäufer intensiv vorbereiten, bevor sie zum Termin losfahren? Finden Sie unbedingt heraus, wer auf Kundenseite bei dem Abschlussgespräch anwesend sein wird. Welche Ansprechpartner, aus welchen Abteilungen und vor allem in welchen Funktionen. Die Hierarchie ist bedeutsam und zeigt die Wichtigkeit, die die “Gegenseite” dem Gespräch einräumt.

Finden Sie jetzt heraus, ob bei diesem Termin eine endgültige Kaufentscheidung fallen wird. Das ist strategisch wichtig für Ihre weitere Vorgehensweise! Bereiten Sie eine gesprächspartnerorientierte Argumentationslinie vor.

Exit Verhandlungsabbruch vorbereiten

Verkäufer müssen sich im Vorfeld eine präzise Grenze setzen, bis zu der sie in Ihrer Verhandlung zu gehen bereit sind!  Der Punkt, ab dem sie sagen: “Hier breche ich die Verhandlung ab”, muss präzise in ihrem Kopf stehen.

Sonst besteht die Gefahr, dass sie sich von dem brennenden Wunsch, das Geschäft abzuschließen, hinreißen lassen, es unter Verlusten für ihr Unternehmen zu akzeptieren.

Spannungsfeld finale Verhandlung

Wenn Verkäufer in der Verhandlungssituation die Frage “Was ist Ihr letzter Preis?” hören, ist dies an sich das Signal, dass der Kunde jetzt kaufen will. Aber, wenn man auf die vorher gestellte Frage, ob die Kaufentscheidung an diesem Tag fallen kann, eine ausweichende Antwort erhalten hat, dürfen Verkäufer unter keinen Umständen ihren letzten Preis nennen.

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Es kann sich um ein bloßes Austesten handeln, oder diese Preis-Info wird zu Verhandlungen mit der Konkurrenz verwendet. Verkäufer müssen nun eindeutig klären, ob eine Entscheidung jetzt fallen kann oder nicht. Wird klar, dass eine Entscheidung an diesem Tag nicht möglich ist, oder wird in den weiteren Diskussionen die Grenze der Ausstiegs-Summe erreicht, haben Verkäufer nur eine Möglichkeit:

Abbruch aus Vernunft

Den sofortigen Ausstieg aus der Verhandlung. Hier kann es passieren, dass die Einkäufer-Riege den Verkäufer zurückhält und nun beginnt, Zugeständnisse zu machen. Ist das nicht der Fall, war es sowieso nie geplant, den Auftrag in diesem Moment mit diesem Anbieter zu machen.

Verkäufer, die jetzt abbrechen, gewinnen dennoch, da sie erfolgreich verhindert haben, einen für ihr Unternehmen unrentablen Auftrag zu akzeptieren. Außerdem haben Sie Ihren Verhandlungspartnern Standfestigkeit gezeigt und sich damit eine ausgezeichnete Verhandlungsreputation für zukünftige Gespräche mit diesem Unternehmen geschaffen.

Im Triumph auf die Spitze der Treppe

Anders sieht es aus, wenn eine bejahende Beantwortung der Frage, ob das Geschäft an diesem Tag abgeschlossen werden kann, erfolgt. Nun ist es die Aufgabe eines erfolgreichen Verkäufers, verhandlungstechnisch den für ihn innerhalb seiner vorher festgesetzten Bandbreite optimalen Preis durchzusetzen.

Je höher er innerhalb dieses Rahmens bleiben kann, desto höher ist der Gewinn für sein Unternehmen. Selbst wenn er aufgrund des großartigen Verhandlungsgeschicks seiner Verhandlungspartner die unterste Grenze der Bandbreite zugestehen muss, weiß er aufgrund seiner akribischen Vorbereitung, dass der Auftrag wirtschaftlich positiv ist. Hier macht sich die genaue Vorbereitung und Kalkulation des Ausstiegs-Szenarios definitiv bezahlt.

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  1. Katharina Daniels

    Eine wirklich furios gut gemachte Serie. Hier wird alles benannt, was dem Anbieter eines Produkts oder einer Dienstleistung Angstschauer über den Rücken jagen kann, aber auch die Motive der “Gegenseite” sind sauber analysiert; es werden immens viele Fragen antizipiert und konkret hilfreich beleuchtet – einfach klasse. Hab’ die Reihe als Extra-Lesezeichen gespeichert!

    Herzlichen Gruß Katharina Daniels

    • Simone Janson

      Freut uns zu hören! Leite das weiter an den Autor, danke!

  2. KompetenzPartner

    Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – 6/6: Das finale Abschlussgespräch: Die Stufen eins… #Beruf #Bildung

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